大客戶關系營銷ppt課件-文庫吧資料
2025-05-18 07:23本頁面
【正文】 能界定其差異，則無沅選擇有效的銷售策略，人際關系策略，以及大客戶關系的維護策略。中國市場中有三種形態(tài)的客戶組織，外企，國企，私營企業(yè)。 VS為 S對交易所獲利益價值的判斷，單位為太。有時，客戶被告需求鎖定，因此，需求才是客戶建立信任的關鍵指標，有時，客戶被采購的流程限制，如預算，采購委員會，以及招標委員會等，有時，客戶個人的影響力，以及動機復雜，難以給于明確的信息。共同信息包括：過去的經(jīng)歷，共同的愛好，共同的體驗，車的品牌相同，孩子同樣大等。例如：銷售 S與客戶 C在聊天中發(fā)現(xiàn)都是畢業(yè)于一所學校，那么，信任感得到放大，如果，還是一個系的，那么，放大系數(shù)更大。 ? 其中： ? IS=公司信息 +產(chǎn)品信息 +個人信息 50% ? IC同理，表達為 C的信息，可以有 C所在的公司的信息，采購產(chǎn)品的要求信息（或者是存在的問題信息），以及個人信息。 人與人之間的信任關系公式 ? T=P ? 其中， C獲知 S的信息量表達為 IS， S獲知 C的信息量表達為 IC。 ? 與需求有關的信息決定乙方是否有競爭優(yōu)勢，與偏好 有關的信息決定乙方的談判策略，以及銷售進程的布局和控制，以及高效管理內(nèi)容。而且影響個人關系的權(quán)重高達 50%。如決策流程，決策參與的人，決策依據(jù)的條件，以及企業(yè)內(nèi)部管理模式，管理水平，個人動機以及企業(yè)動機表現(xiàn)等。問題的程度決定需求的迫切性。 ? 三種信息 ? 需求信息：通過對甲方現(xiàn)在存在的實際業(yè)務問題來界定需求。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。是否有系統(tǒng)的清單？ ? ? 請回顧你與客戶的關系，看可以得到多少客戶的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。是否有如此的產(chǎn)品清單？ ? 企業(yè)信息：公司信息的十個指向包括：名聲，知名度，大小，性質(zhì)，規(guī)模，地址，年代，老板，文化，社會評價，行業(yè)趨勢。你是不是這么想的 ………… 信息細節(jié)的準備 ?謀劃 不是無意識的放任信息的自由流動，而是有計劃，有組織，有預謀地階段性，策略性披露信息，控制信息的到達來掌握關系的發(fā)展階段。信息的透明化是信任的標志。公開，半公開，隱私。 ? 個人信息：如果銷售顧問與一方人員彼此交往獲得的彼此個人信息越多，則信任關系越牢固。提高實力的外顯性。 ? 企業(yè)信息：強調(diào)背后依靠的企業(yè)背景，歷史，實力，名聲，成績。 ? 三種信息 ? ? 產(chǎn)品信息：通過接觸讓對方了解乙方產(chǎn)品，服務，方案，以及實力，并在深入了 解的基礎上建立對產(chǎn)品的信任。通過多次接觸，銷售顧問有計劃地向甲方人員披露信息，從而建立信任。關鍵三：透徹理解對方的責任與政績的權(quán)衡心理 內(nèi) 容 大客戶銷售顧問的自我準備 信息細節(jié)的準備 產(chǎn)品信息準備清單 企業(yè)信息準備清單 個人信息準備清單 甲方信息收集準備 人與人之間的信任公式 采購動機分析 驅(qū)動行為的核心動機 構(gòu)成需求的核心信息 客戶不簽約的原因 不同類型客戶采購習慣 關于銷售的專業(yè)定義 ?研 究定義 ? 牛津字典中有關銷售的定義是這樣的：將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同間、認同的行為。關鍵一：人與人關系核心本質(zhì) 并為對方解決問題為核心的政府銷售策略。大客戶關系營銷
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