大客戶關(guān)系管理營銷戰(zhàn)略-文庫吧資料
2025-02-17 22:41本頁面
【正文】 中心負(fù)責(zé)人 D ↑ C (*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持， C=認(rèn)可， D=懷疑， E=反對 ) 現(xiàn)進(jìn)度： 競爭者 中國電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評估意見：51第四講大客戶流程管理52大客戶流程管理1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2． 銷售模型－ “11個系統(tǒng)，八步流程 ”3．解決之道－ “ 七種評估 ”53項(xiàng)目性大客戶銷售與管理－－五大困惑４．分工不明確， 相互推諉 ，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？客戶信息管理５．長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？客戶信息管理1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司2. 大客戶 ，風(fēng)險太高了，怎辦？無人監(jiān)管的大炮3．項(xiàng)目前期， 洪洪烈烈 ；項(xiàng)目后期， 偃旗息鼓 ；我們該如何使項(xiàng)目柳暗花明？過程管理２．小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是“ 英雄 ” 成本與風(fēng)險太高；我該如何壯大呢？ 無人監(jiān)管的大炮54大客戶管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．銷售模型－ “11 個系統(tǒng)，八步流程 ”3．解決之道－ “ 七種評估 ”55項(xiàng)目型銷售與管理體系項(xiàng)目型銷售流程客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)56客戶內(nèi)部采購流程? ，提出需求? ，確定預(yù)算? ，組建采購小組? ? ，初步篩選? ? ，商務(wù)談判? 57銷售流程（八個步驟）客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流 需求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）58運(yùn)營支撐 平 臺終端客戶讓客戶滿意，提升大客戶價值考核激勵策略與流程 營銷工具 教育培訓(xùn)財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略營銷規(guī)劃體系（總裁室）人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）大客戶項(xiàng)目開發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施（ 技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部）客戶發(fā)展與維護(hù)過程（客戶服務(wù)部）采購集成與招商（采購與商務(wù)部）市場營銷活動（市場部） 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的大客戶銷售模型（十一個系統(tǒng)）生產(chǎn)研發(fā)系統(tǒng) 法律支持系統(tǒng)客戶服務(wù) 電子商務(wù) 品牌傳媒59大客戶管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2． 銷售模型－ “11個系統(tǒng)，八步流程 ”3．解決之道－ “ 七種評估 ”60達(dá)成的效果 1建立基本的客戶檔案公司名稱： X煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時間： 客戶來源： 廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目： 測評軟件地址： 郵編：電話： 傳真：： 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。中國電信 .移動 畢搏、埃森哲等成功轉(zhuǎn)型為 IT咨詢公司優(yōu)創(chuàng)等新型的 IT咨詢服務(wù)商…….IBM以硬件為基礎(chǔ)的服務(wù)商39 信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 政府 電信業(yè) 教育 金融 連鎖 能源 物流 醫(yī)療 交通運(yùn)輸市場容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7增長速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7客戶認(rèn)知度7 9 5 9 7 3 7 3 5競爭程度 － 3 － 5 － 5 － 9 － 3 － 5 － 7 － 3 － 3實(shí)施難易程度－ 3 － 1 － 3 － 7 － 3 － 5 － 3 － 3 － 3資金與信用9 9 7 9 5 5 5 5 3客戶關(guān)系 7 9 5 7 7 3 7 1 5政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3總分 42 46 32 28 28 24 22 16 24≥平均分★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★40確定行業(yè)發(fā)展的方向 業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信電信政府政府教育教育金融金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場容量增長速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競爭程度客戶關(guān)系41目的在面對競爭對手時做到知己知彼，建立競爭優(yōu)勢分析要點(diǎn)? 競爭對手的優(yōu)劣勢? 競爭對手對客戶的競爭力分析客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法42 競爭優(yōu)勢： 客戶有需求；競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析35大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析目的了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導(dǎo)采用不同的業(yè)務(wù)策略分析要點(diǎn)? 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析? 關(guān)鍵購買因素分析36中國電信：增量不增效根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：１，從 1991年到 2023年，電信業(yè)以平均 41%的速度高速增長，超出 GDP增長速度 5倍。 ] 南京愛立信公司提前向當(dāng)?shù)劂y行還巨額貸款， 轉(zhuǎn)而向位于上海的花旗銀行貸款。] 新開設(shè)個人外幣存款業(yè)務(wù)的花旗銀行被一上海 居民告上法院。26? 一對一營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別（ 1）從追求市場占有率變?yōu)樽非罂蛻粽加新?(3C)（ 2）以客戶為中心而非市場 (銷售滿意而非產(chǎn)品 /一站式 /修車 /終身服務(wù)) (3)細(xì)分客戶 (三種 )而非細(xì)分市場 (細(xì)分市場高 /低到細(xì)分客戶 )—不同客戶給予不同關(guān)注（ 4）由強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)榉秶?jīng)濟(jì) (雕牌 )（ 5）企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系由單向適應(yīng)性溝通轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向互動性溝通 (逆向營銷 )27 一對一營銷的實(shí)施步驟28（Identify）? “ 銷售未動，調(diào)查先行 ” ，占有每一位顧客的詳細(xì)資料對企業(yè)來說相當(dāng)關(guān)鍵 ? 深入了解比浮光掠影更重要? 長期研究比走馬觀花更有效29（ Differentiate）] “ 一對一營銷 ” 較之傳統(tǒng)目標(biāo)市場營銷而言，已 由注重產(chǎn)品差別化轉(zhuǎn)向注重 顧客差別化 。 其關(guān)鍵步驟是進(jìn)行客戶分類，從而建立互動式、個性化溝通的業(yè)務(wù)流程。 21關(guān)系營銷的市場運(yùn)行模型客戶市場影響市場競爭市場內(nèi)部市場供應(yīng)商市場員工市場關(guān)系22關(guān)系營銷如何實(shí)現(xiàn)客戶滿意持續(xù)關(guān)注客戶期望值變化為客戶提供全方位服務(wù)正確處理客戶抱怨
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1