大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理-文庫吧資料
2025-02-23 13:47本頁面
【正文】 8 . 0 6 . 4 4 . 8 3 . 2 1 . 6銷售凈利潤(rùn) 借款成本 專題討論 :大客戶銷售回款管理 場(chǎng)景一 ? 今天是圣誕節(jié)。 ” “公司對(duì)我的績(jī)效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，催款又會(huì)影響和客戶的關(guān)系，我真的覺得壓力很大。 未來付款 信心 營(yíng)銷戰(zhàn)略 “市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)越打越兇，利潤(rùn)象刀片一樣薄，根本不賺錢，為了增加銷售，我必須賒銷貨物給經(jīng)銷商。 ? 不要賣化肥，要賣 …… ？ 力量型陳述的目的 ? 是建立你在客戶心目中聲譽(yù)的陳述； ? 是你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涇渭分明的陳述； ? 是給你的客戶購買理由的陳述； ? 是擊潰抵抗的陳述。 現(xiàn)狀 發(fā)現(xiàn)問題 問題造成的影響后果 需求確認(rèn) 55 挖掘客戶需求之寶典 : 的妙用 特征 優(yōu)點(diǎn) 收益 56 的妙用 力量型陳述 ( ) ? 力量型陳述從客戶的角度出發(fā)，到底給他們帶來什么收益； ? 描述一幅生動(dòng)、帶有韻律的圖片； ? 比如： ? 不要賣保健品，要賣健康、快樂。 最銳利的銷售武器：贊美 1. 見到、聽到別人得意的事要贊美； 2. 贊美在當(dāng)下，因?yàn)橘澝酪灿小氨Ｙ|(zhì)期”； 3. 及時(shí)指出別人的變化，“愛在心頭口要開”； 4. 與自己對(duì)比，自嘲源于自信； 5. 適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美； 6. 真誠贊美彰顯你的修養(yǎng) 1. 贊美源于陽光心態(tài) 2. 己所欲，施于人 3. 送人玫瑰，手留余香 對(duì)大客戶的贊美 ? 和他一起重溫他的那些輝煌時(shí)刻； ? 永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語錄； ? 用心收集，及時(shí)記錄；（便攜本、靈感箱） ? 關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己； ? 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？） ? 投其所好贊美法 象限的慣用語及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 慣用語 “一樣樣拆開來” “批判式分析” “要點(diǎn)” “知道底線在哪里” 別人對(duì)他的評(píng)價(jià) “工于心計(jì)” “冷若冰霜” “不懂得關(guān)心別人” “數(shù)字機(jī)器” 象限的慣用語及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 慣用語 依照慣例 養(yǎng)成習(xí)慣 法律和秩序 安全第一 自率精神 順序 我們一直都是這么做的 別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 不會(huì)為自己著想 做事情一板一眼 大腦里只有單行道 挑剔 墨守成規(guī) 沒有想象力 一根筋 象限的慣用語及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 慣用語 人力資源 人的價(jià)值 互動(dòng) 參與 個(gè)人成長(zhǎng) 團(tuán)隊(duì)合作 團(tuán)隊(duì)發(fā)展 家庭 別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 容易被人牽著鼻子走 心腸很軟 多愁善感 不停說話 敏感易怒 好騙 很有些呆氣 象限的慣用語及別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 慣用語 打倒 尖端 創(chuàng)新 玩點(diǎn)子 別人對(duì)他的評(píng)價(jià) 做事不專注 愛做夢(mèng) 老是心不在焉 鹵莽急噪 不切實(shí)際 沒有紀(jì)律 愛折騰 投其所好練習(xí)：四象限溝通環(huán)走模型 溝通環(huán)走模型 ?引用事實(shí)嗎？ ?經(jīng)過量化嗎？ ?有沒有清楚的分析脈絡(luò)嗎？ ?切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？ ?是不是著眼在大局或是概念上面呢？ ?是不是以圖形為主，還有色彩呢？ ?是不是用到比喻呢？ ?是不是瞻望到未來呢？ ?是不是舉出細(xì)節(jié)呢？ ?是不是有先后順序呢？ ?是不是簡(jiǎn)單利落呢？ ?是不是有清楚明了的格式呢？ ?是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀? ?是不是用例子去說明要點(diǎn)呢？ ?是不是有所助益，對(duì)使用者有利？ ?是不是注意到情緒方面的事呢？ 挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn) 思考一下 1. 你怎樣與客戶建立信任？ 2. 你怎樣判斷客戶需求？ 3. 你怎樣給客戶購買你的產(chǎn)品的理由？ 4. 你怎樣讓客戶離不開你？ 檢視自己的問題 1. 問題是否容易被客戶理解？ 2. 在客戶回答前，你是否引導(dǎo)他進(jìn)行了思考？ 3. 問題是否給對(duì)方講述自己驕傲經(jīng)歷的機(jī)會(huì)？ 4. 問題是否與客戶的目標(biāo)直接相關(guān)？ 步策略 第一步，進(jìn)行事實(shí)的、別人無可駁斥的闡述； 第二步，做一些個(gè)人的評(píng)價(jià)，以此反映你的經(jīng)驗(yàn)豐富，建立可信度。 使自己變成專家，取得客戶信任 1. 是自己變成專家，或引用專家的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)； 2. 借用對(duì)方信賴的人的引見、推薦意見和觀點(diǎn)； 3. 利用自己目前所擁有的優(yōu)勢(shì)條件，如工作單位、地位、身份等； 4. 自力更生，承諾并兌現(xiàn)承諾； 5. 使自己的穿著打扮、言行舉止更象專家。 ? 朋友或關(guān)系密切的人。” ? 而在當(dāng)今的社會(huì)中，人們最相信的商業(yè)信息來源有兩個(gè)： ? 權(quán)威、專家。 客戶關(guān)系管理的價(jià)值 ? ， ： ? ， ： ? ， 客戶忠誠是關(guān)系營(yíng)銷的中心目標(biāo)。 ? 不要總是忙著給自己做解釋。 ? 要警惕自以為說清楚了，可對(duì)方?jīng)]看到，也沒聽到。典型的進(jìn)展可以包含以下幾種情況： 案例分析 ? 案例一 ? 該案例中誰是關(guān)鍵人物？如何設(shè)定“”模式？ ? 你的切入點(diǎn)是什么？ ? 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)你的行動(dòng)路線圖 ? 案例二 ? 請(qǐng)思考 :吳軍是否有機(jī)會(huì) ? ? 案例三 ? 小李這一次的表現(xiàn)是否還不錯(cuò)？ ? 小李是否可以通過主管局長(zhǎng)這一關(guān)？ 大客戶銷售格言 ? 把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。 結(jié)果： ? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)； ? 有讓你見更高一級(jí)決策者的余地； ? 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品； ? 部分接受原本根本不接受的預(yù)算； ? 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。 客戶資料 客戶現(xiàn)狀 ?客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì) ?地址、
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