大客戶銷售與顧問-文庫(kù)吧資料
2025-02-23 13:47本頁(yè)面
【正文】 謝謝大家！謝 謝一月 2107:59:1407:5907:59一月 21一月 2107:59 07:5907:59:14一月 21一月2107:59:142023/1/22 7:59:14? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 有讓你見更高一級(jí)決策者的余地 。需求回報(bào)型問題（ N）收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題 (S)難點(diǎn)型問題（ P）內(nèi)含型問題（ I）利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、 .困難、不滿針對(duì)影響 .后果 .暗示對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值 .重要性或意義用問問題的方法，了解客戶的需求！通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息；根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題；根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦；確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案；五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六、大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理成功與失敗的信號(hào)小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果）大規(guī)模銷售（四種可能的結(jié)果）成功 定單 定單 例句： 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？開放性的問題： “ 為什么 ” 、 “ 怎么樣 ” 、 “5W” ，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。各參與者的權(quán)力與影響力216?？蛻糍?gòu)買決策的程序216?？蛻艚M織中的人際關(guān)系216。購(gòu)買金額216。大客戶銷售與顧問技術(shù)大額產(chǎn)品的特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)項(xiàng)目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展（說(shuō)對(duì)話）內(nèi)部采購(gòu)流程（找對(duì)人）知己 知彼 策略 方法引導(dǎo)客戶需求（做對(duì)事）五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求一、 工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析二、 大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理快速消費(fèi)品 小額銷售1. 在一次銷售活動(dòng)中解決 2．成交貨幣值較少 3．重貨不重人產(chǎn)品見證 : 一本書 .一支筆 .可樂 …… 五、 引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程六 、 大客戶項(xiàng)目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶細(xì)分的三種分析策略小客戶中級(jí)客戶大客戶VIPABCD客戶升級(jí)潛在客戶升級(jí)從潛在客戶到客戶策略影響大客戶購(gòu)買決策的因素216。購(gòu)買的重要性與緊迫程度
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