【正文】 ， 知道了 ， 忙于敷衍 ， 甚至還說 ， 如果 IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部門 認可 ， 那就去找 IT網(wǎng)絡(luò)建設(shè)部 門好了 。 但是當他找到商務(wù)部經(jīng)理的時候 ， 經(jīng)理卻說 ， 目前已經(jīng)有 5家國內(nèi) CRM廠商包括 用友 \創(chuàng)智 \新中大 \甲骨文 等提供商進行洽談 ， 基本上確立了 2家合作意向 ， 其他廠家希望不大 。 最近 ， 準備內(nèi)部實施基礎(chǔ) 120萬左右客戶關(guān)系管理的軟件系統(tǒng) 。同時售后服務(wù)好有競爭力 ， 但是 , 花王產(chǎn)品有自己的研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) ， 同時前方有老廠長協(xié)調(diào) ， 后方有職員 （ 老鄉(xiāng) ） 提供內(nèi)部情報 。 中化三環(huán)化工內(nèi)部人物有： 采購科：科長 、 副科長 、 職員 資產(chǎn)管理科：科長 技術(shù)試驗科：科長 ． 王工 ． 張工 辦公室主任：李主任 湖北富邦公司銷售顧問 “ 李大嘴 ” 為了這個項目 ， 動用了一些關(guān)系 ， 第一個人就是已經(jīng)退休半年的老廠長 ， 透過老廠長已經(jīng)與 采購科 的正副科長 、 包含資產(chǎn)管理科的科長 ， 建立良好的客戶關(guān)系 ,在初次篩選中順利過關(guān)；只有 湖北富邦與花王產(chǎn)品 ． 另外 ， 采購科 的職員正好與 “ 李大嘴 ” 也 是安徽老鄉(xiāng) ,答應(yīng)給予方便 ， 并且知道中化三環(huán)化工 準備在開標 3天之前 ， 會有七人項目評估小組來選擇評估 （ 三位科長已經(jīng)答應(yīng)幫忙 ， 其他的四人都口頭答應(yīng)給予方便 : 其中技術(shù)試驗科的三位及辦公室主任；李主任是組長 ， 老總基本上是正派明智的上司 ） 。 大客戶單一指標分類法 （ 1） 客戶價值金字塔模型（ 2） 客戶價值記分卡（ 3） 目標 考量 財務(wù)指標 “給我們公司創(chuàng)造的價值 目標 考量 服務(wù)指標 “我們在客戶 眼里的表現(xiàn)？ ” 目標 考量 客戶指標 企業(yè)發(fā)展?jié)摿?” 目標 考量 銷售指標 完成的銷售額 使命和策略 飛行高度 飛行速 度 耗油量 現(xiàn)實價值 潛在價值 第 二單元： 戰(zhàn)略視野 ——大客戶銷售理念 2023/3/15 找到并解除 抗拒點 塑造產(chǎn)品價值 了解 確認 需求 建立 信賴 度 充分 準備 創(chuàng)造重復 購買與轉(zhuǎn) 介 介紹機會 提供 滿意 服務(wù) 締結(jié) 談判 成交 大客戶的銷售的專業(yè)流程 找到并解除 抗拒點 塑造產(chǎn)品價值 了解 確認 需求 建立 信賴 度 充分 準備 創(chuàng)造重復 購買與轉(zhuǎn) 介 介紹機會 提供 滿意 服務(wù) 締結(jié) 談判 成交 一、大客戶銷售前充分準備 充分的 準備 沒有充分的準備不可能贏得一場戰(zhàn)爭的勝利（ 76%的人沒準備好） ?專業(yè)和產(chǎn)品知識的準備 ?專業(yè)形象的準備 ?銷售技能的準備 ?個人情緒的準備 ?大客戶信息了解的準備 ?情景模擬演練 ?展業(yè)工具資料的準備 大客戶戰(zhàn)略營銷 —六步分析法 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析 行業(yè)分析 目的 了解行業(yè)發(fā)展趨勢，以指導采用不同的業(yè)務(wù)策略 分析要點 ? 大客戶消費群構(gòu)成比例 ? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費特點分析 ? 關(guān)鍵購買因素分析 104大客戶消費群構(gòu)成比例 100%=2,560 大客戶本部 2023年第四季度每月收入平均值 （萬元，百分比，不含網(wǎng)間結(jié)算） 其中中國移動占運營商的 90% 其他業(yè)務(wù) 10 金融 黨政軍 科教文衛(wèi) 交通運輸 公共服務(wù) 運營商 貿(mào)易 制造 ＩＴ 旅游娛樂 目的 在面對競爭對手時做到知己知彼， 建立競爭優(yōu)勢 分析要點 ? 競爭對手的優(yōu)劣勢 ? 競爭對手對客戶的競爭力分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個性化 需求分析 競爭分析 行業(yè)分析 大客戶戰(zhàn)略營銷 —六步分析法 競爭優(yōu)勢： 客戶有需求； 競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。 3. 聯(lián)絡(luò)類指標：主要有相關(guān)任務(wù)數(shù)、相關(guān)進程數(shù)、客戶表揚次數(shù) /比例、投訴次數(shù) /比例 、建議次數(shù) /比例等。 跨國企業(yè)對大客戶的認知觀 1. 交易類指標：主要有交易次數(shù)、 交易額 /利潤、毛利率 、平均單筆交易額、最大單筆交易額、退貨金額、退貨次數(shù)、已交易時間、平均交易周期、銷售預期金額等。 中遠： 與大客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展合作，節(jié)省自身成本，提高競爭力。 培訓視頻 \視頻一：小男孩的伎倆 .flv 知識 +素質(zhì) =能力 2023/3/15 10 11 ? 時間長 ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競爭激烈 大客戶訂單的特征 12 購買頻繁或單次數(shù)量多 銷售管理工作復雜 采購的集中性很強 服務(wù)要求高 希望建立長期關(guān)系 大客戶的特征： 實施 “ 大客戶、大定單 ” 戰(zhàn)略， 產(chǎn)品全面進入全球 TOP10大連鎖渠道！ 2023年上半年，海爾出口美國、歐洲等主要市場的定單中，來自當?shù)厍笆筮B鎖渠道的定單超過 85% 思科： 全球性大客戶，占總業(yè)務(wù)量的 30%左右。大客戶顧問式銷售與管理 營銷與團隊績效提升 專業(yè)教練 北大與職業(yè)經(jīng)理中心 特聘講師 鄭時墨 主講 2023/3/15 鄭時墨簡介 簡 介 企業(yè)高級培訓講師 營銷與團隊績效提升專業(yè)教練 北京大學“營銷總裁班”特約講師 中國職業(yè)經(jīng)理培訓中心授證特聘講師 名師學院授證“中國誠信講師”稱號 國內(nèi)多家知名管理咨詢公司 /高級講師 國內(nèi)多家營銷企業(yè)團隊發(fā)展顧問 合 作 企 業(yè) 殼牌石油 /摩托羅拉 /海南航空 /中國石化 /中國銀行 /建設(shè)銀行 /宛西制藥 /石藥集團 /重慶藥友/振東制藥 /中煤海外開發(fā)集團 /華電集團 /中鐵一院（建筑設(shè)計） /哈藥集團 /農(nóng)大 MBA班 /北京北方車輛集團 等。 本次培訓內(nèi)容 明確 大客戶營銷精英 的素質(zhì)要求 1 了解 大客戶 銷售的技巧和方法 2 掌握讓客戶產(chǎn)生購買欲望的銷售技巧 3 掌握 和 了解客戶消費心理的方法 4 學