【正文】 個步驟 準備好開場白或引發(fā)注意的方式 準備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點 準備好要問的問題 業(yè)務拜訪活動 出現(xiàn)在客戶面前時，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象 對客戶的問題，我都能做精簡有力的回答 溝通時我都站在對方的立場上，用對方的語言 我傾聽時，都設法掌握客戶信息的含義 在尚未掌握客戶需求及情況前，我會問多于說 我隨時觀察客戶對我的信任度 我隨時觀察客戶的細微反應，并調(diào)整動作 每次拜訪結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動作 解決方案包裝 我每次都將解決方案做清晰的包裝 每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點 每次都將此賣點轉(zhuǎn)換為對決策者的價值 每次都列出與競爭者的差異及優(yōu)勢 簡報時，都經(jīng)過精心的策劃及練習（團隊） 賣點都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明 關(guān)系培養(yǎng) 對關(guān)鍵決策者都設法找出其真正需求動機 嘗試以創(chuàng)造多元價值取得客戶信任 安排高層拜訪以建立關(guān)系 安排其它活動以培養(yǎng)多元關(guān)系 銷售活動自我分析 我每次都檢討未達到拜訪目的的原因 我每次都設計最好運用時間的方式 客戶呈現(xiàn)含糊狀況時，我都盡快設法澄清 我隨時在檢測自己銷售活動的有效性 我不輕易答應客戶的要求，并引導說出其必要性 當客戶拒絕溝通時，我仍會設法尋求突破 每次離開前，都會確認好下一個步驟動作 工具：銷售技巧自我追蹤落實清單 68 關(guān)鍵銷售活動 分數(shù) 比重（） 重點輔導區(qū)域（請打勾） 銷 售 準備 () 有否將銷售策略與計劃精簡文件化 是否先了解客戶需求及決策者的背后動機 是否進行組織圖等決策分析 是否明確每次業(yè)務拜訪的目的 是否準備好拜訪所需要的專業(yè)化文件 業(yè)務 技巧 () 是否設計了建立客戶信任的方法 與客戶溝通時是否詢問及引導多于說明 是否以客戶易產(chǎn)生共鳴為切入的主題 是否能避免先入為主，做真正的傾聽者 是否能將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換為客戶價值來說明 是否以從容的態(tài)度澄清客戶的異議 是否設計了促進成交的方法 面對高層領導能否掌握其“決策按鈕” 銷售心理 () 是否以正面積極的態(tài)度面對任何挫折 當客戶要求不合理時，是否能適時地引導客戶思維 是否有足夠的敏感度來掌握客戶背后的動機 是否把焦點隨時放在客戶的決策心理上 是否主動自我激勵，隨時呈現(xiàn)戰(zhàn)斗力 方案包裝演講 () 設計解決方案時，善于利用團隊的智慧 能將方案做精簡有力，注重客戶價值的包裝 能根據(jù)不同決策者提供不同的訴求點 準備了恰當?shù)牟町惢案偁幵V求 簡報是否精心設計并事前充分練習 在價格上是否事先做多次的“沙盤推演” 是否對訴求準備有足夠的澄明文件 銷售活動分析 () 隨時規(guī)劃并善用時間 每次業(yè)務拜訪都有明確目的 拜訪結(jié)束進行自我檢討分析 不會輕易受到客戶使喚及支配 關(guān)鍵時刻懂得反饋上級尋求支持 能夠按優(yōu)先順序計劃安排銷售活動 工具：銷售主管銷售技巧輔導評估 69 工具：課后銷售技巧“個人練功”行動計劃表 請將你上課所感悟到的重點記在筆記本上，每個月提煉出 項記在此計劃表上，作為這個月的“練功計劃”，不 斷透過自我暗示及練習，使之成為你習慣的一部分。 (4) 客戶關(guān)系由個人對客戶，轉(zhuǎn)換為公司對客戶，即團隊對團隊的互動服務。 (2) 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價值，所以“成交”才是銷售的開始。 45 異議處理流程 感謝及尊重客戶異議 將負面轉(zhuǎn)換成正面 澄清異議及背后顧慮 同理及認同異議 探詢客戶期望 假設性解決（） 解釋或解決 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決，是不是可以進行（一下步驟） 為什么會有這種感覺？ 我可以理解 …… 客戶接受 ? 為 什 么 () 46 ? 關(guān)鍵異議處理技巧演練 ? 客戶認為“價格太貴了” ? 客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” ? 客戶抱怨服務不到位 ? 客戶說“沒跟你們合作過，不放心” ? 客戶對公司有成見：“說一套 ,做一套” ? 客戶說 :“這件事我無法完全做決定” ? 客戶提出一些不合理要求 47 ? 價格異議處理：從價格旋渦引導到價值或代價 認同客戶在價格方面的需求 探測客戶價值觀（價格導向或價值導向） 從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價值之差異化特色 將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價值或代價 讓客戶感受到，以價值淡化價格之要求 48 單元四 : 大客戶管理技巧 ? 銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 ? 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。 ? 有些異議是面對決策壓力和風險時的一些借口，有些是背后有真正的動機，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進行處理。銷售團隊只是根據(jù)此模式編定價格談判的劇本，沙盤推演一場價格談判的戲。 34 .關(guān)鍵技巧如何建立 （）信任： 目的 : – 建立良好第一印象 – 引導雙向溝通意愿 – 取得信任 方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白 ,引發(fā)溝通 ,獲得共鳴 – 拜訪目的 ,抓住客戶注意及好奇 – 準備好精簡有力的亮點賣點 – 準備好探訪需求之問題