【正文】 的角色明確拜訪目的是否為銷售計(jì)劃中的一個(gè)步驟準(zhǔn)備好開場白或引發(fā)注意的方式準(zhǔn)備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點(diǎn)準(zhǔn)備好要問的問題業(yè)務(wù)拜訪活動(dòng)出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象對客戶的問題，我都能做精簡有力的回答溝通時(shí)我都站在對方的立場上，用對方的語言我傾聽時(shí)，都設(shè)法掌握客戶信息的含義在尚未掌握客戶需求及情況前，我會問多于說我隨時(shí)觀察客戶對我的信任度我隨時(shí)觀察客戶的細(xì)微反應(yīng)，并調(diào)整動(dòng)作每次拜訪結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動(dòng)作解決方案包裝我每次都將解決方案做清晰的包裝每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點(diǎn)每次都將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對決策者的價(jià)值每次都列出與競爭者的差異及優(yōu)勢簡報(bào)時(shí)，都經(jīng)過精心的策劃及練習(xí)（團(tuán)隊(duì)）賣點(diǎn)都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明關(guān)系培養(yǎng)對關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求 /動(dòng)機(jī)嘗試以創(chuàng)造多元價(jià)值取得客戶信任安排高層拜訪以建立關(guān)系安排其它活動(dòng)以培養(yǎng)多元關(guān)系銷售活動(dòng)自我分析我每次都檢討未達(dá)到拜訪目的的原因我每次都設(shè)計(jì)最好運(yùn)用時(shí)間的方式客戶呈現(xiàn)含糊狀況時(shí)，我都盡快設(shè)法澄清我隨時(shí)在檢測自己銷售活動(dòng)的有效性我不輕易答應(yīng)客戶的要求，并引導(dǎo)說出其必要性當(dāng)客戶拒絕溝通時(shí)，我仍會設(shè)法尋求突破每次離開前，都會確認(rèn)好下一個(gè)步驟動(dòng)作工具 32：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單67關(guān)鍵銷售活動(dòng) 分?jǐn)?shù) 比重（ %） 重點(diǎn)輔導(dǎo)區(qū)域（請打勾） 銷售準(zhǔn)備(1)有否將 銷 售策略與 計(jì) 劃精 簡 文件化 1 2 3 4 5 是否先了解客 戶 需求及決策者的背后 動(dòng) 機(jī) 1 2 3 4 5 是否 進(jìn) 行 組織圖 等決策分析 1 2 3 4 5 是否明確每次 業(yè)務(wù) 拜 訪 的目的 1 2 3 4 5 是否準(zhǔn) 備 好拜 訪 所需要的 專業(yè) 化文件 1 2 3 4 5 業(yè)務(wù)技巧(2)是否設(shè)計(jì)了建立客戶信任的方法 1 2 3 4 5 與客戶溝通時(shí)是否詢問及引導(dǎo)多于說明 1 2 3 4 5 是否以客戶易產(chǎn)生共鳴為切入的主題 1 2 3 4 5 是否能避免先入為主，做真正的傾聽者 1 2 3 4 5 是否能將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值來說明 1 2 3 4 5 是否以從容的態(tài)度澄清客戶的異議 1 2 3 4 5 是否設(shè)計(jì)了促進(jìn)成交的方法 1 2 3 4 5 面對高層領(lǐng)導(dǎo)能否掌握其 “決策按鈕 ” 1 2 3 4 5 銷售心理(3)是否以正面積極的態(tài)度面對任何挫折 1 2 3 4 5 當(dāng)客戶要求不合理時(shí)，是否能適時(shí)地引導(dǎo)客戶思維 1 2 3 4 5 是否有足夠的敏感度來掌握客戶背后的動(dòng)機(jī) 1 2 3 4 5 是否把焦點(diǎn)隨時(shí)放在客戶的決策心理上 1 2 3 4 5 是否主動(dòng)自我激勵(lì)，隨時(shí)呈現(xiàn)戰(zhàn)斗力 1 2 3 4 5 方案包裝演講(4)設(shè)計(jì)解決方案時(shí)，善于利用團(tuán)隊(duì)的智慧 1 2 3 4 5 能將方案做精簡有力，注重客戶價(jià)值的包裝 1 2 3 4 5 能根據(jù)不同決策者提供不同的訴求點(diǎn) 1 2 3 4 5 準(zhǔn)備了恰當(dāng)?shù)牟町惢案偁幵V求 1 2 3 4 5 簡報(bào)是否精心設(shè)計(jì)并事前充分練習(xí) 1 2 3 4 5 在價(jià)格上是否事先做多次的 “沙盤推演 ” 1 2 3 4 5 是否對訴求準(zhǔn)備有足夠的澄明文件 1 2 3 4 5 銷售活動(dòng)分析(5)隨時(shí)規(guī)劃并善用時(shí)間 1 2 3 4 5 每次業(yè)務(wù)拜訪都有明確目的 1 2 3 4 5 拜訪結(jié)束進(jìn)行自我檢討分析 1 2 3 4 5 不會輕易受到客戶使喚及支配 1 2 3 4 5 關(guān)鍵時(shí)刻懂得反饋上級尋求支持 1 2 3 4 5 能夠按優(yōu)先順序計(jì)劃安排銷售活動(dòng) 1 2 3 4 5 工具 33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估68工具 34：課后銷售技巧 “ 個(gè)人練功 ” 行動(dòng)計(jì)劃表請將你上課所感悟到的重點(diǎn)記在筆記本上，每個(gè)月提煉出58項(xiàng)記在此計(jì)劃表上，作為這個(gè)月的 “ 練功計(jì)劃 ” ，不斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。(4) 客戶關(guān)系由個(gè)人對客戶，轉(zhuǎn)換為公司對客戶，即團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)服務(wù)。(2) 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以 “ 成交 ” 才是銷售的開始。44異議處理流程感謝及尊重客戶異議將負(fù)面轉(zhuǎn)換成正面澄清異議及背后顧慮同理及認(rèn)同異議探詢客戶期望假設(shè)性解決（ IF）解釋或解決不知你指的是那方面？很多人有相同的看法 ……反問客戶需求和期望如果我們能解決 XXX，是不是可以進(jìn)行（一下步驟）為什么會有這種感覺？我可以理解 ……客戶接受? 為 什 么(Why)NY45n 關(guān)鍵異議處理技巧演練l 客戶認(rèn)為 “ 價(jià)格太貴了 ”l 客戶 “ 聽說你們質(zhì)量不是很好 ”l 客戶抱怨服務(wù)不到位l 客戶說 “ 沒跟你們合作過，不放心 ”l 客戶對公司有成見： “ 說一套 ,做一套 ”l 客戶說 :“ 這件事我無法完全做決定 ”l 客戶提出一些不合理要求46n 價(jià)格異議處理：從價(jià)格旋渦引導(dǎo)到價(jià)值或代價(jià) 認(rèn)同客戶在價(jià)格方面的需求探測客戶價(jià)值觀（價(jià)格導(dǎo)向或價(jià)值導(dǎo)向）從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價(jià)值之差異化特色將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價(jià)值或代價(jià)讓客戶感受到，以價(jià)值淡化價(jià)格之要求47單元四 : 大客戶管理技巧? 銷售最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售? 關(guān)系，不是隨性的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。l 有些異議是面對決策壓力和風(fēng)險(xiǎn)時(shí)的一些借口，有些是背后有真正的動(dòng)機(jī)，因此不急著馬上解釋，待確定其為真正的顧慮后，再進(jìn)行處理。銷售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格談判的劇本，沙盤推演一場價(jià)格談判的戲。33（ 1）信任：– 目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任– 方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白 ,引發(fā)溝通 ,獲得共鳴 – 拜訪目的 ,