【正文】 價的積累? 對人性的深入體驗? 做人技巧的磨練? 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質的積累n 人際關系是重要的無形資產n 關系代表一種資源及機會123. 一種 “ 心智活動 ” 的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng)? 情緒與壓力管理能力? 延遲滿足感，謀定而后動? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉? 寬廣和全局的視野? 嘗盡生命百態(tài)? 禪與哲思的培養(yǎng)13三 . 總結 — 大客戶銷售的思維轉換1. 產品服務銷售 理念價值觀銷售n 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺n 客戶價值觀導向1. 大客戶銷售 伙伴關系建立n 策略性經營大客戶n 客戶關系管理1. 商品的提供 創(chuàng)造綜效價值n 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式n 善用雙方優(yōu)勢 ,資源互補2. 推銷式銷售 顧問式銷售n 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的顧問n 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西14單元二 : 有備而戰(zhàn)l因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓 ......，兵法家告訴了我們什么？l最好的表現，都是有準備的，在與客戶交手的關鍵時刻，展現最佳的關鍵動作。大客戶顧問式銷售技大客戶顧問式銷售技巧巧1單元一：銷售思維與心態(tài)研討單元二：有備而戰(zhàn)單元三：顧問式銷售技巧單元四：大客戶管理單元五：銷售技巧演練工具目標目標2單元一：銷售思維與心態(tài)研討l什么層次的思維，展現什么層次的行為。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。n 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應選擇適當時機切入?？蛻羝髽I(yè)及決策層個人需求 /動機分析 （優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣點及特色包裝提供賣點及特色之解決方案架構（方案架構）? ? ?? ? ?（策略 = 滿足需求的方法）18（ 2）客戶各層多元需求之初步分析n 不只從產品角度了解需求，要從 “ 人性 ” 的角度分析需求及動機。23核心優(yōu)勢及賣點的范圍核心優(yōu)勢及賣點的范圍 —— 廣義的產品概念廣義的產品概念產品產品核心核心功能功能開發(fā)及資源整開發(fā)及資源整合能力合能力產品附加產品附加功能功能項目管理能力項目管理能力 服務及渠道資源服務及渠道資源 品牌品牌 文化文化 理念理念人人 團隊團隊可以尋找差異化的空間243. 武器三：成功案例的包裝n 客戶是最有威力的銷售團隊n 客戶管理過程要有計劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價值。2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產生共鳴。整體而言 ,它的機會對大家是均等的，每個陌生拜訪都要經過這一關。n 分四個步驟演練，演練完相互點評，并歸納整理關鍵技巧n 分析自身各關鍵技巧的強弱點，擬定自己未來的練功計劃。高低末 初銷售期信息量42（ 4）促成與異議處理n成交技巧偵測購買訊號重述客戶價值建議行動（試探成交）顯示高度興趣與認同提出異議顯示焦慮（面對決策風險）自我合理化如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價值）綜合先前討論，此（解決方案）確實能解決（客戶問題），得到（客戶價值）為了及早實現（客戶價值），我建議我們進行（下一步驟）假設性解決：如果客戶價值目標確可達到，什么時候可以開始（下一步驟）43n 異議處理程序l 原則是首先要盡量在第一時間挖掘客戶所有或真實的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進行解釋或提出解決方案。48一 . 創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā)他給予我想要的東西？ A 承諾M 維持P 計劃R 關系 Win Win計劃Plan 關系Relationship 承諾Agreement 維持Maintenance1. PRAM模式如何取得這個人的喜歡和信任，以確保對方會以同樣的雙贏方式回饋？ 如何引導認同雙贏之利益，并使對方覺得此利益的劃算，以取得承諾？實現承諾，并定期反饋，繼續(xù)維持價值的被認知，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機會492. 原則(1) 在一開始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢，創(chuàng)造雙贏的伙伴關系。50二 . 銷售人員在大客戶管理中的角色1. 整合及協(xié)調團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值? 共同的目標：結果與價值導向? 共識的理念：以客戶為中心? 認同的標準：以質量及效率為原則? 承諾的紀律：實現團隊的規(guī)范? 命運共同體：團隊指標的績效考核財務售后服務工程實施技術支持銷售512. 協(xié)調客戶關系管理n 形成一種團隊對團隊的互動機利n 善用企業(yè)標準化服務流程，提供規(guī)范化之售后服務n 規(guī)劃關系營銷策略：l 關系的目的和價值l 關系的影響力分析l 關系培養(yǎng)策略l 關系管理計劃n 維持高層互動，建立伙伴關系l 尋找其他的合作機會l 將雙方作業(yè)流程和機制進行連接52n協(xié)助維護大客戶管理數據庫客戶基本資料：客戶使用產品記錄：客戶維護與服務記錄：客戶關鍵決策者記錄：客戶名字角色個人特質個人嗜好個人關系網與公司關系過去往來特殊活動重要事件記錄53三 . 客戶關鍵互動技巧1. 安例演練：n 當客戶中的某些關鍵決策者對我們有成見且對我們都很冷漠不配合時，應如何處理。 08:25:1208:25:1208:251/27/2023 8:25:12 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 27 一月 20238:25:12 上午 08:25:12一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:25:12 上午 8:25 上午 08:25:12一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 08:25:1208:25:1208:25Wednesday, January 27, 2023? 1不知香 積 寺，數里入云峰。 一月 218:25 上午 一月 2108:25January 27, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:25:1208:25:1208:251/27/2023 8:25:12 AM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:25:1208:25:12January 27, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 8:25:12 上午 8:25 上午 08:25:12一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴