【正文】 價(jià)的積累? 對(duì)人性的深入體驗(yàn)? 做人技巧的磨練? 個(gè)人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累n 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn)n 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì)123. 一種 “ 心智活動(dòng) ” 的鍛煉 (1)個(gè)人情商的培養(yǎng)? 情緒與壓力管理能力? 延遲滿足感，謀定而后動(dòng)? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉? 寬廣和全局的視野? 嘗盡生命百態(tài)? 禪與哲思的培養(yǎng)13三 . 總結(jié) — 大客戶銷售的思維轉(zhuǎn)換1. 產(chǎn)品服務(wù)銷售 理念價(jià)值觀銷售n 以客戶感受為中心，創(chuàng)造感覺n 客戶價(jià)值觀導(dǎo)向1. 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立n 策略性經(jīng)營大客戶n 客戶關(guān)系管理1. 商品的提供 創(chuàng)造綜效價(jià)值n 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式n 善用雙方優(yōu)勢(shì) ,資源互補(bǔ)2. 推銷式銷售 顧問式銷售n 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的顧問n 不是賣東西 ,而是幫客戶買東西14單元二 : 有備而戰(zhàn)l因?yàn)槎栊裕Ｍ死献孀诘慕逃?xùn) ......，兵法家告訴了我們什么？l最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動(dòng)作。大客戶顧問式銷售技大客戶顧問式銷售技巧巧1單元一：銷售思維與心態(tài)研討單元二：有備而戰(zhàn)單元三：顧問式銷售技巧單元四：大客戶管理單元五：銷售技巧演練工具目標(biāo)目標(biāo)2單元一：銷售思維與心態(tài)研討l什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。n 主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入?？蛻羝髽I(yè)及決策層個(gè)人需求 /動(dòng)機(jī)分析 （優(yōu)先順序）滿足客戶需求之賣點(diǎn)及特色包裝提供賣點(diǎn)及特色之解決方案架構(gòu)（方案架構(gòu)）? ? ?? ? ?（策略 = 滿足需求的方法）18（ 2）客戶各層多元需求之初步分析n 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從 “ 人性 ” 的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。23核心優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)的范圍核心優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)的范圍 —— 廣義的產(chǎn)品概念廣義的產(chǎn)品概念產(chǎn)品產(chǎn)品核心核心功能功能開發(fā)及資源整開發(fā)及資源整合能力合能力產(chǎn)品附加產(chǎn)品附加功能功能項(xiàng)目管理能力項(xiàng)目管理能力 服務(wù)及渠道資源服務(wù)及渠道資源 品牌品牌 文化文化 理念理念人人 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)可以尋找差異化的空間243. 武器三：成功案例的包裝n 客戶是最有威力的銷售團(tuán)隊(duì)n 客戶管理過程要有計(jì)劃的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價(jià)值。2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。整體而言 ,它的機(jī)會(huì)對(duì)大家是均等的，每個(gè)陌生拜訪都要經(jīng)過這一關(guān)。n 分四個(gè)步驟演練，演練完相互點(diǎn)評(píng)，并歸納整理關(guān)鍵技巧n 分析自身各關(guān)鍵技巧的強(qiáng)弱點(diǎn)，擬定自己未來的練功計(jì)劃。高低末 初銷售期信息量42（ 4）促成與異議處理n成交技巧偵測(cè)購買訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值）綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問題），得到（客戶價(jià)值）為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶價(jià)值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟）假設(shè)性解決：如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時(shí)候可以開始（下一步驟）43n 異議處理程序l 原則是首先要盡量在第一時(shí)間挖掘客戶所有或真實(shí)的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。48一 . 創(chuàng)造雙贏的 PRAM模式我能為即將商談的人做什么事，以激發(fā)他給予我想要的東西？ A 承諾M 維持P 計(jì)劃R 關(guān)系 Win Win計(jì)劃Plan 關(guān)系Relationship 承諾Agreement 維持Maintenance1. PRAM模式如何取得這個(gè)人的喜歡和信任，以確保對(duì)方會(huì)以同樣的雙贏方式回饋？ 如何引導(dǎo)認(rèn)同雙贏之利益，并使對(duì)方覺得此利益的劃算，以取得承諾？實(shí)現(xiàn)承諾，并定期反饋，繼續(xù)維持價(jià)值的被認(rèn)知，以創(chuàng)造及探索新的雙贏機(jī)會(huì)492. 原則(1) 在一開始就規(guī)劃如何善用雙方資源及優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造雙贏的伙伴關(guān)系。50二 . 銷售人員在大客戶管理中的角色1. 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值? 共同的目標(biāo)：結(jié)果與價(jià)值導(dǎo)向? 共識(shí)的理念：以客戶為中心? 認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)：以質(zhì)量及效率為原則? 承諾的紀(jì)律：實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的規(guī)范? 命運(yùn)共同體：團(tuán)隊(duì)指標(biāo)的績效考核財(cái)務(wù)售后服務(wù)工程實(shí)施技術(shù)支持銷售512. 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理n 形成一種團(tuán)隊(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)機(jī)利n 善用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，提供規(guī)范化之售后服務(wù)n 規(guī)劃關(guān)系營銷策略：l 關(guān)系的目的和價(jià)值l 關(guān)系的影響力分析l 關(guān)系培養(yǎng)策略l 關(guān)系管理計(jì)劃n 維持高層互動(dòng)，建立伙伴關(guān)系l 尋找其他的合作機(jī)會(huì)l 將雙方作業(yè)流程和機(jī)制進(jìn)行連接52n協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫客戶基本資料：客戶使用產(chǎn)品記錄：客戶維護(hù)與服務(wù)記錄：客戶關(guān)鍵決策者記錄：客戶名字角色個(gè)人特質(zhì)個(gè)人嗜好個(gè)人關(guān)系網(wǎng)與公司關(guān)系過去往來特殊活動(dòng)重要事件記錄53三 . 客戶關(guān)鍵互動(dòng)技巧1. 安例演練：n 當(dāng)客戶中的某些關(guān)鍵決策者對(duì)我們有成見且對(duì)我們都很冷漠不配合時(shí)，應(yīng)如何處理。 08:25:1208:25:1208:251/27/2023 8:25:12 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 27 一月 20238:25:12 上午 08:25:12一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 8:25:12 上午 8:25 上午 08:25:12一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 08:25:1208:25:1208:25Wednesday, January 27, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 218:25 上午 一月 2108:25January 27, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 08:25:1208:25:1208:251/27/2023 8:25:12 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2108:25:1208:25:12January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 8:25:12 上午 8:25 上午 08:25:12一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴