大客戶(顧問式)銷售培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-13 19:02本頁面
【正文】 者（時(shí)刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權(quán)勢(shì) ? 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細(xì)節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/27 47 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關(guān)系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚(yáng) ? 充滿愛心者（無所畏懼） “熱鍵” —— 坦誠(chéng) 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/27 48 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配地位?！? —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2023/2/27 38 客戶關(guān)系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個(gè)人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進(jìn)入客戶的社交圈 給客戶提供“服務(wù)熱線” 請(qǐng)大家介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)和方法 。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問題。 保持冷靜的頭腦 2023/2/27 36 ? 對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。 保持冷靜的頭腦 2023/2/27 35 ? 充分準(zhǔn)備 在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單） 三思而后進(jìn) 2023/2/27 31 ? 時(shí)機(jī)就是一切 客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 三思而后進(jìn) 2023/2/27 32 ? 如何跟進(jìn)老客戶 關(guān)注產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)使用情況 把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn) 2023/2/27 33 ? 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2023/2/27 34 ? 積極處理 當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 2023/2/27 14 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分類： 校長(zhǎng) XX處長(zhǎng) XX科長(zhǎng) XX系老師 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 2023/2/27 15 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價(jià)值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 2023/2/27 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個(gè)人特點(diǎn) ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 2023/2/27 17 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì) ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源 ?采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 2023/2/27 18 客戶分析方法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對(duì)手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對(duì)手的同盟軍
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