大客戶(顧問式)銷售培訓(編輯修改稿)
2025-02-27 19:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 32 ? 如何跟進老客戶 關注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況 把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對海關客戶的跟進 三思而后進 2023/2/27 33 ? 一個敏感的話題 當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們 應該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2023/2/27 34 ? 積極處理 當客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 如果客戶所談及話題屬實，應當直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 保持冷靜的頭腦 2023/2/27 35 ? 充分準備 在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到 一切情況，并對敏感話題提前做好準備。 對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把 這種信息準確傳遞給客戶。 保持冷靜的頭腦 2023/2/27 36 ? 對待異議 如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常 重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網(wǎng)點”問題。 保持冷靜的頭腦 2023/2/27 37 “銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！? —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2023/2/27 38 客戶關系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進入客戶的社交圈 給客戶提供“服務熱線” 請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法 。 2023/2/27 39 客戶關系的穩(wěn)定 ?良好的個人關系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意 2023/2/27 40 客戶關系的管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 現(xiàn)場管理 精細管理 記帳管理 2023/2/27 41 休息 2023/2/27 42 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關系建設 ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2023/2/27 43 實現(xiàn)銷售 案例分析 : 如何將 B類客戶變成 A類客戶 2023/2/27 44 實現(xiàn)銷售 “銷售真理” : 無論你與客戶是何種關系，在 機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶， 找出客戶“熱鍵”。 2023/2/27 45 “熱鍵”的含義： ? 最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素 “熱鍵”的作用： ? 如果你在與客戶見面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售 進程的主動權 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/27 46 客戶的“熱鍵”： ? 宿命論者（逃避責任） “熱鍵” —— 安全感 ? 激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己） “熱鍵” —— 地位或權勢 ? 審時度勢者（最怕模糊不清） “熱鍵” —— 細節(jié) 找出客戶的“熱鍵” 2023/2/27 47 客戶的“熱鍵”：（續(xù)） ? 關系通（以人為本） “熱鍵” —— 得到別人的贊揚
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