大客戶(hù)銷(xiāo)售與顧問(wèn)技術(shù)培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-09 13:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購(gòu) — 信息收集 支持者 30% 李建 設(shè)備處 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠(chǎng)家 主持者 70% 王桑 科技處 評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估 中立 0 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 五、引導(dǎo)與分析大客戶(hù)需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 大客戶(hù)項(xiàng)目階段的分析 二、大客戶(hù)三種形態(tài)與策略 三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When Who are you? 問(wèn)問(wèn)題的種類(lèi) (2) ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題 封閉性的問(wèn)題： 往往提問(wèn)“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒(méi)有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話(huà)來(lái)回答的。 例句： 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話(huà)機(jī)，你知道嗎？ 開(kāi)放性的問(wèn)題： “為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句： 你感覺(jué)， ADSL為什么銷(xiāo)售不好呢？ 開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題 開(kāi)放 型問(wèn)題 封閉 型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話(huà) 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話(huà) 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正 確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶(hù)的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不 正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 漏斗式技巧 一 .開(kāi)放式問(wèn)題 二 .自我評(píng)估式問(wèn)題 三 .直接式問(wèn)題 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 3） w s w漏斗式技巧 Why 為什么？ （開(kāi)放問(wèn)題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？ （封閉問(wèn)題為主） W：你為什么要買(mǎi)車(chē)呢？ S：這是一個(gè)明智的選擇 W：買(mǎi)車(chē)能給你帶來(lái)多大 的幫助呢？ 三個(gè)注意點(diǎn) 問(wèn)題 必須有邏輯性； 開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話(huà)題； 必須有要有 SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶(hù)之間的距離，這是熔化劑； 第一個(gè) WHY 你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題； 先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題； 問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶(hù)超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題； SAY 贊美； PMP PMPMP PMMPMP 重復(fù)對(duì)方的話(huà)；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 墊子；（總結(jié) +自我表達(dá)） 第二個(gè) WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題；
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