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正文內(nèi)容

大客戶顧問式銷售技術(shù)培訓教材(1)(編輯修改稿)

2025-03-14 22:38 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 。因此采購的最 根本動機也緣于此。歸屬需要、自尊需要和自我實現(xiàn)是大 客戶銷售過程中最需要的注意的個人需求。這三個需要對 銷售的影響是: ? 掌握客戶的角色和相互的關(guān)系 ? 了解客戶的性格和工作目標 ? 幫助客戶的實現(xiàn)?政績? 自我實現(xiàn) 自尊需要 歸屬需要 安全需要 生存需要 需求背后的需求 ? 案例: 老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果,她來到第一個小販的水果攤前,問道:“這李子怎么樣?” “我的李子又大又甜,特別好吃。”小販答。 老太太搖了搖頭,向另外一個小販走去,問到:“你的李子好吃嗎?” “我這里有好多種李子,有大的,有小的,有國產(chǎn)的,還有進口的。您要什么樣的李子?” “我要買酸一點的?!? “我這籃李子又酸又大,咬一口就流水,您要多少?” “來一斤吧。”老太太買完水果,繼續(xù)在市場中逛。這是時她又看到一個小販的攤上也有李子又大又圓,非常搶眼,便問水果攤后的小販:“你的李子多少錢一斤?” “老太太,您好。您問哪種李子?” “我要酸一點兒的?!? “其他人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?” “我兒媳婦要生孩子,想吃酸的。” “老太太,您對二媳婦真體貼,她想吃酸的。證明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少?” “我再來一斤吧?!崩咸恍∝溦f得很高興,便又買了一斤李子。 小販一邊稱李子,一邊問老太太:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?” “不知道。” “孕婦特別需要補充維生素。您知道什么水果含維生素最豐富嗎?” 需求背后的需求 ?不清楚。? ?獼猴桃有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,她一高興,說不定能一下生出一對雙胞胎。? ?是嗎?好,那我就再來一斤獼猴桃。? ?您人真好,誰攤上您這樣的婆婆,一定有福氣。?小販開始給老太太稱獼猴桃,嘴也不閑著。?我每天都在這擺攤,水果都是從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)過來的,您媳婦要是吃好了,您再來。? ?行。?老太太被小販夸得很高興,提了水果,一邊付帳一邊應承著。 討論: 為什么會產(chǎn)生三種不同的銷售效果? 需求層次是什么? 兩個小販的銷售過程有什么不同? 需求的演變 個人需求 采購能夠滿足客戶個人的五個基本需求之間的關(guān)系 機構(gòu)需求 采購與客戶的戰(zhàn)略之間的關(guān)系 采購動機 每個客戶必須要通過采購解決的燃眉之急 產(chǎn)品需求 對組成采購的每種產(chǎn)品的需求 采購指標 明確的、量化的供評估和比較的對產(chǎn)品特性的要求 合同條款 與客戶之間法律形式規(guī)定對客戶義務和承諾 SPIN模式 Spin Situation 針對現(xiàn)狀問題 Problem 針對問題的提問 Imply 針對影響的提問 Needs 針對需求被滿足的提問 SPIN模式 練習 你將要第一次去拜訪一個重要客戶,請分別按照 SPIN的順序列出四類問題: ? 針對現(xiàn)狀的問題 ? 針對問題的提問 ? 針對影響的提問 ? 針對需求被滿足的提問 互動時間:提問? 四、如何開展銷售活動 影響銷售的四種力量 ? 需求 挖掘客戶需求 ? 信任 建立互信關(guān)系 ? 價值 證明價值 ? 滿意 超越客戶期望 銷售活動 ? 銷售人員向客戶進行銷售的方式,包括形式、場合、對象。 滿足需求的銷售過程 銷售應該按照客戶的采購流程進行,而不該逆水行舟 客戶的采購流程 ? 采購流程 客戶的采購流程分成了六個階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設計 ? 評估比較 ? 購買承諾 ? 采用實施 采購流程的前三個階段是采購的前期,客戶關(guān)心的是自己的需求。后三個階段是采購的后期,客戶關(guān)心的是價格 采購的六個階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 :任何的采購都基于客戶的需求,當客戶意識到他需要解決某個問題時,這時客戶已經(jīng)進入采購流程的第一階段:發(fā)現(xiàn)需求??蛻舨皇敲看味家ㄟ^采購來滿足需求的,如果客戶有替代方案,客戶是不愿意從口袋里掏錢進行采購。而且客戶往往不會一旦發(fā)現(xiàn)采購需求,就立即采購。在這個階段,銷售人員應該將注意力集中在各個使用部門上,留意他們是否有新的采購需求。銷售人員可以采用展會和技術(shù)交流的反饋表找到客戶需求。 ? 內(nèi)部醞釀 :發(fā)現(xiàn)問題的人往往不是決定可以進行采購的人,客戶內(nèi)部都有一個申請采購的流程。這個階段對未來的采購將產(chǎn)生重要的影響,因為這時客戶將確定預算、采購時間、采購形式和采購負責人并且決定下一步的采購計劃。銷售人員應在這個階段就開始盡力將競爭對手擋在外面,而且銷售人員至少要在這個階段了解客戶的采購流程、預算,并找到?jīng)Q策者。銷售人員這時需注意客戶的采購部門和使用部門,他們會確定未來的采購流程。 ? 系統(tǒng)設計 :解決問題有很多種方案,客戶會根據(jù)自己的實際情況進行設計。對于銷售人員非常重要的是,客戶設計方案通常需要了解構(gòu)成方案的產(chǎn)品的情況。此時,客戶可能開始與廠家聯(lián)系,取得相關(guān)的資料,并產(chǎn)生采購指標。在案一些銷售人員拿到客戶的采購清單,發(fā)現(xiàn)客戶要買的產(chǎn)品對自己很不利,贏得機會很小,原因是銷售人員沒在設計階段對客戶進行影響。如果客戶在這個階段對銷售人員充分相信,客戶可能不經(jīng)過比較和評估,就直接向廠家買了。由于系統(tǒng)設計階段往往是由使用部門與技術(shù)部門一起進行的,銷售人員應該將注意力集中于這幾個部門。 ? 采購指標 ? 設計思路 ? 產(chǎn)生定單 采購的六個階段 ? 評估和比較 :為了拿到定單,銷售人員與競爭對手們短兵相接,這是競爭白熱化的階段??蛻舻南到y(tǒng)設計以后,客戶將開始比較各個供應商提供的不同方案。評估的核心是誰的方案最能夠滿足客戶的采購指標。如果銷售人員沒有在系統(tǒng)設計階段影響客戶的采購指標,銷售人員將面臨激烈的價格競爭。在這個階段,銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關(guān)系。 ? 購買承諾 :客戶不會只與一個廠商進行談判,這樣客不太容易得到好的承諾,因此客戶通常選擇多個廠家進行談判。在談判中,客戶對廠家的配置、價格、服務承諾和付款條件等進行分析和比較,確定自己可以得到最優(yōu)惠的技術(shù)和商務承諾。這個階段,銷售人員最應該關(guān)注決策者。決策者通常是客戶的高層行政主管或者使用部門的管理者。 ? 安裝實施 :簽定合同后,客戶對供應商的態(tài)度將大為轉(zhuǎn)變。在實施階段,客戶需要供應廠家全力的配合。這時供應廠家將要生產(chǎn)、測試、運輸、安裝和調(diào)試產(chǎn)品或設備,開始漫長的使用期。由于客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變,銷售人員在這個階段最容易與客戶建立良好的關(guān)系。銷售人員應該在這個階段去拜訪客戶的高層主管,傾聽他的意見,解決他的問題。這時銷售中最重要的、最關(guān)鍵的,即與高層主管的關(guān)系就可以建立起來了 。 銷售的六個步驟 ? 計劃準備 了解客戶資料,制定銷售計劃 ? 接觸客戶 向客戶全面介紹公司情況,為以后的銷售埋下種子。 ? 需求分析 了解客戶需求,確定方案配置,功能,使客戶接受自己公司設計思路,使得競爭對手進入我們設計的戰(zhàn)場 ? 銷售定位 根據(jù)競爭情況,采取不同的競爭策略 ? 跟進 提升客戶體驗,獲取客戶忠誠度 示圖 計劃和準備 ? 二十 /八十原則 銷售人員在計劃和準備時應該遵循二十 /八十原則,它表明做事情要抓住關(guān)鍵。二十 /八十原則含義是,往往百分八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作。對銷
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