顧問(wèn)式銷(xiāo)售回爐培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-09 04:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 天亮后，男吹著口哨趕 30頭（含少婦家的 10頭）豬趕集去了 …… 哈佛導(dǎo)師評(píng)論：要發(fā)現(xiàn)用戶潛在需求，前期必須引導(dǎo)，培養(yǎng)用戶需求，因此產(chǎn)生的投入是 符合發(fā)展規(guī)律的。 需求 — 銷(xiāo)售開(kāi)始了，開(kāi)始決定結(jié)尾 為什么 — 針對(duì)性介紹服務(wù) —解決異議 什么是需求 興趣點(diǎn) — 讓客戶感興趣，產(chǎn)生沖動(dòng)來(lái)阿里巴巴使用的欲望 支 點(diǎn) — 優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對(duì)不滿的改進(jìn)欲望． 提升點(diǎn) — 規(guī)劃企業(yè)發(fā)展，客戶對(duì)于自己企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)力的欲望和如何長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展，做大，做強(qiáng)的欲望。 1和 2屬于即時(shí)需求 3屬于潛在需求； 怎么挖需求 興趣點(diǎn) —— 開(kāi)場(chǎng)獲知 主要來(lái)源：客戶告訴我們。 開(kāi)放型問(wèn)題為主，詢問(wèn)。 支點(diǎn) —— 話天地 主要來(lái)源：我們和客戶在溝通中獲得。 封閉型問(wèn)題為主，引導(dǎo)。 提升點(diǎn) —— 挖需求部分 主要來(lái)源：我們告訴客戶，幫客戶規(guī)劃藍(lán)圖，取得認(rèn)同。 陳述式為主，建立高度 四個(gè)問(wèn)題： 哪方面 —— 您上阿里巴巴主要想通過(guò)阿里巴巴獲得哪方面的幫助呢 是不是 —— 您上阿里巴巴是不是想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找客戶做生意??？ 鋪墊一下，老板你還是趕上了，您的意識(shí)還是比較先進(jìn)的，不像 為什么 —— 那您是怎么想來(lái)（為什么）想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)客戶做生意呢？ 是的，網(wǎng)絡(luò)能 XXX 您平常（在傳統(tǒng)渠道）是怎么來(lái)找客戶做生意的呢？ 怎么做 —— 你是希望做成 XXX樣子，原來(lái)你是希望 興趣點(diǎn)暴露的表現(xiàn)：說(shuō)要做，接受約見(jiàn)，問(wèn)問(wèn)題，讓你談，不趕你走。 需求 — 銷(xiāo)售開(kāi)始了，開(kāi)始決定結(jié)尾 一些技術(shù)細(xì)節(jié) 如何問(wèn)問(wèn)題，如何互動(dòng)？ 銷(xiāo)售如何放大需求？ 最簡(jiǎn)單的做法 —重復(fù)一下 最有效的做法 —對(duì)照一下 最功力的做法 —延伸一下 需求 支撐客戶合作的最本質(zhì)原因 ？ 針對(duì)性的介紹服務(wù) +解決異議 ？ A— 興趣點(diǎn) {讓客戶感興趣并產(chǎn)生購(gòu)賣(mài)沖動(dòng)的欲望 B— 支點(diǎn) {優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿足而部生對(duì)不滿足 的改進(jìn)欲望 C— 提升點(diǎn) { ？ A興趣點(diǎn) {在開(kāi)場(chǎng)時(shí)獲知 ，主要對(duì)待客戶告訴 我們，以開(kāi)放式問(wèn)題為主 B— 支點(diǎn) {在話天地環(huán)節(jié) 進(jìn)行。不要來(lái)源：我們和客戶的溝通 中獲得。以封閉式問(wèn)題為主 C— 提升點(diǎn) {重點(diǎn)的挖需求部分，主要來(lái)尖，我們告訴客戶，幫客戶規(guī)劃藍(lán)圖，提供行之的效的方案。 正面引導(dǎo)，反面刺激。 另一男得知此事，決意如法炮制，遂趕集賣(mài)豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣(mài)成，到一農(nóng)家借 宿。 少婦說(shuō)：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，給豬一頭。 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再給豬一頭。 女：同意。 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 男：給豬兩頭。 女允，要求上去不能動(dòng)。 少頃，男忍不住，央求動(dòng)一下，女不肯。 男：動(dòng)一下給豬兩頭。女同意。 男動(dòng)了七次停下，女問(wèn)為何不動(dòng)？ 男說(shuō)：完事了～～～ 女： …… 天亮后，男低著頭趕 2頭豬趕集去了 ...... 內(nèi)功沒(méi)有練好，能力不行，盲目創(chuàng)造需求，又不能滿足客戶需求 是一件很危險(xiǎn)的事。 演示介紹 — 專業(yè) 顧問(wèn)銷(xiāo)售的基本功 ? 最不能疏忽的環(huán)節(jié)，臺(tái)下三年功，臺(tái)上三分鐘， ? 你對(duì)產(chǎn)品有多少了解？有多少信心？ 產(chǎn)品的內(nèi)涵是什么？ 產(chǎn)品的外延是什么？ ? 如何介紹產(chǎn)品：時(shí)機(jī)、方式、專業(yè)度 ? 你跟客戶的關(guān)系是什么？你在用什么表達(dá)？ ? 專業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? 怎么樣才能成為一個(gè) 專業(yè) 的銷(xiāo)售？ 產(chǎn)品介紹 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ？ 在全面了解
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