經(jīng)理顧問式銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-30 11:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 人與產(chǎn)品分離人與產(chǎn)品分離? 極具差異性極具差異性? 客制化方案客制化方案? 人成為產(chǎn)品的一部分人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素客戶的關(guān)鍵考慮因素 ? 價(jià)格價(jià)格? 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)? 購買的容易性購買的容易性? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題? 方案的適用性方案的適用性? 性價(jià)比性價(jià)比時(shí)間跨度時(shí)間跨度 ? 一次性一次性 ? 長期的購買關(guān)系長期的購買關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)關(guān)系的特點(diǎn) ? 以成本為基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)? 簡單的買方、賣方關(guān)系簡單的買方、賣方關(guān)系? 天生的矛盾體天生的矛盾體? 利益、價(jià)值為基礎(chǔ)利益、價(jià)值為基礎(chǔ)? 客戶的咨詢師客戶的咨詢師? 合作關(guān)系合作關(guān)系促成購買的成功要素促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關(guān)系與購買決策者建立關(guān)系 ? 與購買決策者和購買決策影響與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)銷售的特點(diǎn) ? 完成交易完成交易 ? 解決問題解決問題安排約會216。 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的216。 備妥相關(guān)文件 /證明216。 設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：我為什么要（花時(shí)間）見你？你們提供什么（對我有價(jià)值的服務(wù)）？你有什么特別（與我接觸過的其他人）？業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購買欲念 決策行動 目 標(biāo) 客戶觀點(diǎn)216。我喜歡且看重你嗎？216。我愿意與你溝通嗎？216。你能為我（個(gè)人）及我的情況 提供什么？216。您能解決我問題嗎？216。你能證實(shí)方案可行？216。我所得到的價(jià)值是否大于成本？216。這是目前最佳行動嗎？216。我將采取購買行為？216?，F(xiàn)在？或什么時(shí)候？216。目的：216。要素：216。方法：（ 1）暖身動作（ warm up ）196。建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價(jià)值來的）196。引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對方興趣展開溝通）196。取得信任196。專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）196。開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。準(zhǔn)備好精簡有力之答案（針對三個(gè)問題）196。準(zhǔn)備好探訪需求之問題196。拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察196。保持良好精神及輕松心情196。將關(guān)健之信息文件化196。善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題 練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶 /員工？你現(xiàn)在使用多少了。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產(chǎn)生很多問題？你有質(zhì)量方面的問題嗎？目前的競爭狀況是否帶來很大困擾？你對目前客戶 服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導(dǎo)客戶說出隱藏性需求c）善用對比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：針對情境資料，提出探究性問題 3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）這些問題是否會導(dǎo)致成本增加？是否會造成銷售上之退貨？是否會使業(yè)績大量萎縮？是否會造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b）面對真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)： 客戶困難 暗示性問題（急迫性） 4）引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問題）你覺得會有什么具體效益？為什么解決它對你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問題？提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 提供滿意方案客戶明確性需求特色（ Features）216。與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)216。不具銷售的說服力216。說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助 客戶的事項(xiàng)216。利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動機(jī)216。顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求216。能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)特點(diǎn)（ Feature） 好處（ Benefits）練習(xí)：好處（ Benefits ）客戶價(jià)值（ Client‘s Value）（ 2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡報(bào)4）建議書216。 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)216。 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果216。 文件品質(zhì)216。即時(shí)滿足客戶多元需求216。創(chuàng)造客戶安全感與信任度216。將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語216。精簡有力，細(xì)節(jié)部分，以 QA引導(dǎo)呈現(xiàn)2
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