顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-02-09 05:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 使用，用途以及衡量方式 ? S 解決方案 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 31 何謂 SPIN模式？ SPIN模式教你如何問(wèn)問(wèn)題，找出客戶的明確需求。 ? Situation Questions （背景問(wèn)題）：詢(xún)問(wèn)事實(shí)或買(mǎi)方目前的狀況。 ? Problem Questions （難點(diǎn)問(wèn)題）：買(mǎi)方目前存在的問(wèn)題，困難和不滿，并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。 ? Implication Questions （暗示問(wèn)題）：關(guān)于買(mǎi)方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問(wèn)題 ? Needpayoff （需求 — 效益問(wèn)題）：讓買(mǎi)方告訴你你的對(duì)策可以提供的利益，而不是你來(lái)解釋利益。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 32 如何開(kāi)發(fā)需求 幾乎完美 有一點(diǎn)不滿 遇到一些困難 要立刻改變 隱含需求 明確需求 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 33 背景問(wèn)題 定義 ：找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí) 例子 ：你的年銷(xiāo)售額是多少？你們公司有多少員工？ 你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？那些部門(mén)在用它？ 影響 ： SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)。 對(duì)成功有消極影響。大部分人問(wèn)的太多。 建議 ：事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題。 34 難點(diǎn)問(wèn)題 定義 ：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，困難和不滿 例子 ：對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？現(xiàn)有的系統(tǒng)負(fù)擔(dān) 重嗎？ 影響 ：比背景問(wèn)題更有效。銷(xiāo)售人員越有經(jīng)驗(yàn)，就會(huì) 問(wèn)更多難點(diǎn)問(wèn)題 建議 ：以為買(mǎi)方解決問(wèn)題為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品與 服務(wù)。而不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)與特點(diǎn)來(lái)考慮。 35 暗示問(wèn)題 定義 ：?jiǎn)栙I(mǎi)方的難點(diǎn)，困難或不滿的結(jié)果和影響。 例子 ：這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？你說(shuō)它們比較難操作， 那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ 影響 ： SPIN問(wèn)題中最有效的一個(gè)。 出色的銷(xiāo)售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。 建議 ：最難。需要策劃。 36 需求 — 效益問(wèn)題 定義 ：詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。 例子 ：解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎？ 影響 ：這種多功能問(wèn)題被出色的銷(xiāo)售人員廣泛的 使用。積極影響，有幫助的，建設(shè)性的， 有意義的。 建議 ：借買(mǎi)方的口，需要前面的鋪墊。 37 單元 4 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益 ? 特性及利益 ? 強(qiáng)化利益點(diǎn) ? 展現(xiàn)增值利益 ? 個(gè)案研究 ? 角色扮演 ? 如果 ......會(huì) ......? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn) —— 38 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖 39 ? 特性 ： 產(chǎn)品 /服務(wù)的特征 167。 產(chǎn)品服務(wù)是什么或有什么 ? 利益 ： 產(chǎn)品特性是如何解決決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題的；對(duì)決策者是有價(jià)值的 –它能為客戶做些什么 40 闡述產(chǎn)品利益 而不只是產(chǎn)品特性 ! ? WIIFM（對(duì)我來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的好處是什么？ ) ? “你” ? 不要假設(shè) ? 轉(zhuǎn)換話語(yǔ) 41 展示利益 ? 根據(jù)客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題，闡述相關(guān)的利益 ? 必要時(shí)，強(qiáng)化你所闡述的利益 ? 獲得反饋 42 強(qiáng)化
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