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正文內(nèi)容

顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程培訓(xùn)課程(編輯修改稿)

2025-02-09 05:35 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 使用,用途以及衡量方式 ? S 解決方案 我們不是在追求大 , 而是在追求偉大; 我們不是在追求好 , 而是在追求最好 。 31 何謂 SPIN模式? SPIN模式教你如何問(wèn)問(wèn)題,找出客戶的明確需求。 ? Situation Questions (背景問(wèn)題):詢(xún)問(wèn)事實(shí)或買(mǎi)方目前的狀況。 ? Problem Questions (難點(diǎn)問(wèn)題):買(mǎi)方目前存在的問(wèn)題,困難和不滿,并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。 ? Implication Questions (暗示問(wèn)題):關(guān)于買(mǎi)方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問(wèn)題 ? Needpayoff (需求 — 效益問(wèn)題):讓買(mǎi)方告訴你你的對(duì)策可以提供的利益,而不是你來(lái)解釋利益。 我們不是在追求大 , 而是在追求偉大; 我們不是在追求好 , 而是在追求最好 。 32 如何開(kāi)發(fā)需求 幾乎完美 有一點(diǎn)不滿 遇到一些困難 要立刻改變 隱含需求 明確需求 我們不是在追求大 , 而是在追求偉大; 我們不是在追求好 , 而是在追求最好 。 33 背景問(wèn)題 定義 :找出買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的事實(shí) 例子 :你的年銷(xiāo)售額是多少?你們公司有多少員工? 你用它多長(zhǎng)時(shí)間了?那些部門(mén)在用它? 影響 : SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè)。 對(duì)成功有消極影響。大部分人問(wèn)的太多。 建議 :事先做好準(zhǔn)備工作,去除不必要的背景問(wèn)題。 34 難點(diǎn)問(wèn)題 定義 :?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題,困難和不滿 例子 :對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意?現(xiàn)有的系統(tǒng)負(fù)擔(dān) 重嗎? 影響 :比背景問(wèn)題更有效。銷(xiāo)售人員越有經(jīng)驗(yàn),就會(huì) 問(wèn)更多難點(diǎn)問(wèn)題 建議 :以為買(mǎi)方解決問(wèn)題為條件,來(lái)考慮你的產(chǎn)品與 服務(wù)。而不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)與特點(diǎn)來(lái)考慮。 35 暗示問(wèn)題 定義 :?jiǎn)栙I(mǎi)方的難點(diǎn),困難或不滿的結(jié)果和影響。 例子 :這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎?你說(shuō)它們比較難操作, 那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響? 影響 : SPIN問(wèn)題中最有效的一個(gè)。 出色的銷(xiāo)售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。 建議 :最難。需要策劃。 36 需求 — 效益問(wèn)題 定義 :詢(xún)問(wèn)提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。 例子 :解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎? 影響 :這種多功能問(wèn)題被出色的銷(xiāo)售人員廣泛的 使用。積極影響,有幫助的,建設(shè)性的, 有意義的。 建議 :借買(mǎi)方的口,需要前面的鋪墊。 37 單元 4 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益 ? 特性及利益 ? 強(qiáng)化利益點(diǎn) ? 展現(xiàn)增值利益 ? 個(gè)案研究 ? 角色扮演 ? 如果 ......會(huì) ......? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn) —— 38 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程圖 39 ? 特性 : 產(chǎn)品 /服務(wù)的特征 167。 產(chǎn)品服務(wù)是什么或有什么 ? 利益 : 產(chǎn)品特性是如何解決決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題的;對(duì)決策者是有價(jià)值的 –它能為客戶做些什么 40 闡述產(chǎn)品利益 而不只是產(chǎn)品特性 ! ? WIIFM(對(duì)我來(lái)說(shuō),產(chǎn)品的好處是什么? ) ? “你” ? 不要假設(shè) ? 轉(zhuǎn)換話語(yǔ) 41 展示利益 ? 根據(jù)客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題,闡述相關(guān)的利益 ? 必要時(shí),強(qiáng)化你所闡述的利益 ? 獲得反饋 42 強(qiáng)化
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