【正文】 :07:0205:07Feb2310Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 例子 ：這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？你說(shuō)它們比較難操作， 那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ 影響 ： SPIN問(wèn)題中最有效的一個(gè)。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 4．如何將話題從一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處是銷售拜訪 前應(yīng)策劃的工作 。 5. 每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售會(huì)談引深一步，同時(shí)也可能使會(huì)談回到原點(diǎn) 。 30 咨詢性的問(wèn)題 ? F 財(cái)務(wù) ? O 組織決策 ? C 客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題 ? U 使用，用途以及衡量方式 ? S 解決方案 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 出色的銷售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。 2023年 2月 上午 5時(shí) 7分 :07February 10, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:07:0205:07:0205:07Friday, February 10, 2023 1知人者智，自知者明。 05:07:0205:07:0205:072/10/2023 5:07:02 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 7分 2秒 05:07: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 35 暗示問(wèn)題 定義 ：?jiǎn)栙I方的難點(diǎn)，困難或不滿的結(jié)果和影響。 ? 優(yōu)先順序問(wèn)題：得到主觀的信息，如：意見(jiàn)，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問(wèn)題，困難，目標(biāo)。 3．有效的引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話 的技術(shù) 。 6 “顧問(wèn)式銷售”學(xué)習(xí)方法 ? 簡(jiǎn)要講解 ? 討論 ? 練習(xí) ? 案例學(xué)習(xí) ? 角色演練 7 “顧問(wèn)式銷售”指導(dǎo)方針 ? 提出問(wèn)題 ? 分享各位學(xué)員的想法及經(jīng)驗(yàn) ? 保持開(kāi)放的態(tài)度 ? 有挑戰(zhàn)精神 8 銷售人員五問(wèn) ? 為什么要做銷售人員 ? ? 顧問(wèn)式銷售是什么 ? ? 怎樣才能算是優(yōu)秀的銷售人員 ? ? 如何成為優(yōu)秀的銷售人員 ? ? 如何開(kāi)始 ? 9 單元 1 建立關(guān)系 ? 銷售能力的基礎(chǔ)條件 ? 采購(gòu)及銷售流程 ? 建立關(guān)系 ? 信任 ? 傾聽(tīng) ? 如果 ...... 會(huì) ......? 顧問(wèn)式銷售培訓(xùn) —— 10 顧問(wèn)式銷售流程圖 11 建立關(guān)系 ? 建立信任 ? 傾聽(tīng) 12 建立信任的行為 ? 可靠 ? 誠(chéng)實(shí) ? 有求必應(yīng) ? 客觀 ? 專業(yè)能力 13 主動(dòng)傾聽(tīng) ? 準(zhǔn)備 ? 分析 /過(guò)程 ? 參與 ? 確認(rèn)客戶的想法 ? 表達(dá)你的了解 14 傾聽(tīng)目標(biāo) ? 有聽(tīng)有到 ? 有聽(tīng)有懂 ? 你懂我懂 15 有聽(tīng)有到 ? 承認(rèn)干擾的存在 ? 盡可能減少干擾 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 31 何謂 SPIN模式？ SPIN模式教你如何問(wèn)問(wèn)題，找出客戶的明確需求。 建議 ：最難。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 7分 2秒 05:07:0210 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最