顧問式銷售流程培訓(xùn)課程-展示頁
2025-01-28 05:35本頁面
【正文】 你的對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。 ? Situation Questions （背景問題）：詢問事實或買方目前的狀況。 30 咨詢性的問題 ? F 財務(wù) ? O 組織決策 ? C 客戶優(yōu)先考慮的問題 ? U 使用，用途以及衡量方式 ? S 解決方案 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 ? 優(yōu)先順序問題：得到主觀的信息，如：意見，喜歡的事，不喜歡的事，優(yōu)先順序，問題，困難，目標(biāo)。 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。這種問題不能用是或否回答，或只做出簡短回應(yīng)。 27 顧問式銷售流程圖 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 25 強化來訪的目的 ? 針對決策者優(yōu)先考慮的問題闡述產(chǎn)品利益 ? 使用視覺輔助器材 ? 使用第三方證詞 ? 提到共同的問題趨勢 ? 提到前次的拜訪 ? 帶入相關(guān)獨特好處 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 18 單元 2 制定顧問式銷售拜訪計劃 ? 決策者優(yōu)先考慮的問題 ? 制定拜訪前的計劃 ? 開場白 ? 案例學(xué)習(xí) ? 如果 …… 會 …… 顧問式銷售培訓(xùn) —— 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 16 有聽有懂 ? 分析 ? 要點 ? 支持點 ? 過濾無關(guān)信息 ? 澄清 ? 確定了解 ? 要求相關(guān)信息 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 5. 每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點 。 3．有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話 的技術(shù) 。 5 “顧問式銷售”的特點 1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開 。 4 “ 顧問式銷售 ” 與一般銷售的區(qū)別 相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。 銷售能力核心 顧問式銷售流程 1 銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖 ? 銷售實戰(zhàn)教練 ? 銷售領(lǐng)導(dǎo)力 ? 銷售業(yè)績管理 ? 戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā) ? 增值銷售談判 銷售能力強化 ? 獲得競爭優(yōu)勢 ? 展現(xiàn)增值利益 ? 開發(fā)新業(yè)務(wù) ? 向多個級別的決策者銷售 銷售能力核心 — 顧問式銷售 ? 建立關(guān)系 ? 制定銷售拜訪計劃 ? 確定優(yōu)先順序 ? 說明并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 獲得反饋意見 ? 獲得客戶的承諾 銷售經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 銷售人員 (銷售管理能力 ) (大客戶管理能力 ) 2 “顧問式銷售”培訓(xùn)綱要 1. 建立關(guān)系 2. 制定顧問式銷售拜訪計劃 3. 確定客戶優(yōu)先考慮的問題 4. 闡述并強化產(chǎn)品利益 5. 獲得反饋并做出回應(yīng) 6. 獲得承諾 3 何謂“顧問式銷售”？ 顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解
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