顧問式銷售流程培訓(xùn)課程-文庫吧資料
2025-01-26 05:35本頁面
【正文】 成金額） 47 單元 5 獲得反饋并做出回應(yīng) ? 獲得回應(yīng) ? 處理負面回應(yīng) ? 如果 ...... 會 ......? 顧問式銷售培訓(xùn) —— 48 顧問式銷售流程圖 49 取得客戶反饋并做出反應(yīng) ? 獲得客戶的反饋 ? 確定決策者出現(xiàn)在采購決策的哪個階段 ? 使用適當?shù)耐其N技巧 50 取得客戶反饋的方式 ? 要求決策者做出反饋 ? 做完陳述后沉默，等待對方回答 ? 觀察決策者的身體語言 51 處理負面反饋 ? 澄清負面反饋的原因（如果需要） ? 回答 /做出反應(yīng) ? 提出反饋性問題 ? 根據(jù)對方答復(fù)繼續(xù)或結(jié)束拜訪 52 負面反饋的類型 ? 懷疑 ? 對目前的狀況很滿意 ? 你不能解決客戶優(yōu)先考慮的問題 53 單元 6 獲得承諾 ? 何時獲得承諾 ? 克服客戶不情愿的狀況 ? 如何獲得承諾 ? 成交談判 ? 如果 …… 會 …… ? 角色演練（所有的銷售能力技巧） ? 拜訪后分析 顧問式銷售培訓(xùn) —— 54 顧問式銷售流程圖 55 何時獲得承諾 ? 收到承諾信號 ? 結(jié)束采購流程 ? 利用時間的急迫性來暗示 56 如何獲得承諾 1. 重述決策者優(yōu)先考慮的問題 2. 獲得反饋 3. 按客戶優(yōu)先考慮的問題闡述關(guān)鍵的利益 4. 要求決策者做出承諾 57 請求決策者做出承諾 1. 直接要求 2. 假設(shè) 3. 緊急 58 成交協(xié)商 ? 如果 …… 會 ……? ? 交換 ? 暫停協(xié)商 59 等值交換 ? 避免第一次做出重大讓步 ? 不要很快或過早地做出讓步 ? 第一次只做出少量讓步 ? 每次要做出的讓步要更少 60 拜訪后分析 1. 我是否達到了目標？ [ ] 如果回答是，那是如何做到的？ [ ] 如果回答是否，原因是什么？ 2. 我了解到?jīng)Q策者 /客戶的哪些情況？ 3. 我要采取的下一步行動是什么？ 4. 在這次拜訪中，我哪里做好的？ 5. 在下次拜訪這位決策者時，我會采取哪 6. 些不同的作法？ 6. 下次拜訪要吸取哪些經(jīng)驗教訓(xùn)？ 61 顧問式銷售流程圖 62 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 建議 ：借買方的口，需要前面的鋪墊。 例子 ：解決這個問題對你很重要嗎？ 影響 ：這種多功能問題被出色的銷售人員廣泛的 使用。需要策劃。 出色的銷售人員問許多暗示問題。 35 暗示問題 定義 ：問買方的難點，困難或不滿的結(jié)果和影響。銷售人員越有經(jīng)驗，就會 問更多難點問題 建議 ：以為買方解決問題為條件，來考慮你的產(chǎn)品與 服務(wù)。 建議 ：事先做好準備工作，去除不必要的背景問題。 對成功有消極影響。 32 如何開發(fā)需求 幾乎完美 有一點不滿 遇到一些困難 要立刻改變 隱含需求 明確需求 我們不是在追求大 ， 而是在追求偉大； 我們不是在追求好 ， 而是在追求最好 。 ? Implication Questions （暗示問題）：關(guān)于買方難點的結(jié)果和影響的問題 ? Needpayoff （需求 — 效益問題）：讓買方告訴你
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