【正文】 為宜 ? 只有先試乘，才能盡情展示產(chǎn)品的賣點，規(guī)避可能會產(chǎn)生的抗拒 ? 試完車，如果客戶還會說噪聲大，就是你的失敗；?引擎聲是聲浪轟鳴?，嚴(yán)禁自己也用噪聲去形容它 ? 在客戶試駕中用封閉式問題去尋求客戶認(rèn)同， 同時應(yīng)避免與客戶過多的談話 顧問式銷售流程 試乘試駕要點 C 試乘試駕前的準(zhǔn)備 試乘試駕 ? 試乘試駕車輛的維護(hù)和清潔 ? 試乘試駕路線圖的規(guī)劃與說明 ? 試乘試駕的執(zhí)行概述 ? 車輛內(nèi)部常用控件的介紹 ? 試乘試駕協(xié)議書的簽訂以及安全提示 顧問式銷售流程 C 試乘試駕前的準(zhǔn)備 試乘試駕 ? 示范駕駛 ? 車輛換乘 ? 客戶駕駛 顧問式銷售流程 D 試乘試駕的開展 試乘試駕 試 乘 試 駕 的 準(zhǔn) 備顧 客 試 駕 時換 手試 乘 試 駕 的 概 述銷 售 顧 問讓 顧 客 體 驗 車 輛 的 性 能提 醒 試 駕 體 驗 重 點銷 售 經(jīng) 理銷 售 工 具A 卡試 乘 用 車試 乘 試 駕 車 輛 檢查 表顧 客 試 乘 時試 乘 試 駕 后車 輛 及 其 文 件駕 駛 執(zhí) 照路 線 規(guī) 劃顧 客 接 待證 照 查 驗填 寫 試 乘 試 駕 記 錄 表試 乘 試 駕 概 述示 范 安 全 駕 駛車 輛 動 態(tài) 介 紹為 顧 客 調(diào) 整 配 備提 醒 安 全 駕 駛邀 請 顧 客 回 洽 談 區(qū)收 集 顧 客 反 饋 意 見填 寫 A 卡試 乘 試 駕 車 安 排路 線 核 查顧 客 成 交 率 分 析《 歡 迎 參 加 試 乘 試 駕 活動 》（ 含 路 線 圖 、 注 意 事 項 、記 錄 表 、 同 意 書 ）介 紹 話 術(shù)顧問式銷售流程 ? 詢問客戶感受 ? 試駕異議處理 ? 參觀維修站 E 試乘試駕后的總結(jié) 試乘試駕 報價說明及簽約成交的流程 A 客戶的抗拒處理 B C 報價說明及簽約成交 D 顧客滿意度的關(guān)鍵指標(biāo) 報價方法 顧問式銷售流程 說 明 銷 售 價 格制 作 合 同 與 簽 約確 認(rèn) 所 需 具 體 車 型說 明 并 確 認(rèn) 有 無 保 險確 認(rèn) 代 辦 手 續(xù) 的 意 向利 用 商 談 記 錄 ，制 作 報 價 單說 明 報 價 單 內(nèi) 容銷 售 顧 問確 定 報 價 內(nèi) 容說 明 交 車 時 間（ 確 認(rèn) 庫 存 ）說 明 所 需 手 續(xù) 文 件制 作 合 同請 顧 客 認(rèn) 可 合 同將 合 同 書 交 給 顧 客簽 訂 合 同錄 入 D M S銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 庫 存 信 息內(nèi) 容 確 認(rèn) ， 認(rèn) 可與 顧 客 寒 暄 ， 致 謝查 詢 安 排 車 輛庫 存 狀 況 表商 談 報 價 單新 車 訂 購 單報價說明及簽約成交的流程 A 報價說明及簽約成交 顧問式銷售流程 報價說明及簽約成交的流程 A 顧問式銷售流程 說 明 銷 售 價 格制 作 合 同 與 簽 約確 認(rèn) 所 需 具 體 車 型說 明 并 確 認(rèn) 有 無 保 險確 認(rèn) 代 辦 手 續(xù) 的 意 向利 用 商 談 記 錄 ，制 作 報 價 單說 明 報 價 單 內(nèi) 容銷 售 顧 問確 定 報 價 內(nèi) 容說 明 交 車 時 間（ 確 認(rèn) 庫 存 ）說 明 所 需 手 續(xù) 文 件制 作 合 同請 顧 客 認(rèn) 可 合 同將 合 同 書 交 給 顧 客簽 訂 合 同錄 入 D M S銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 庫 存 信 息內(nèi) 容 確 認(rèn) ， 認(rèn) 可與 顧 客 寒 暄 ， 致 謝查 詢 安 排 車 輛庫 存 狀 況 表商 談 報 價 單新 車 訂 購 單抗拒是客戶有意無意中流露出的一種信號 ? 競爭產(chǎn)品更便宜 ? 比想象中的貴 ? 我想討價還價 ? 我認(rèn)為不需要 ? 我負(fù)擔(dān)不起 ? 我作不了決定 ? 未能使我信服 議價成交時常見的抗拒 顧問式銷售流程 客戶的抗拒處理 B 報價說明及簽約成交 ? 不同意見是購買過程中的自然現(xiàn)象 ? 客戶產(chǎn)生不同意見的原因： 客戶抗拒的原因 顧問式銷售流程 客戶的抗拒處理 B 報價說明及簽約成交 誤解 /錯誤信息 存疑 不滿 處理抗拒的原則： 先處理心情，后處理事情 顧問式銷售流程 拒所在 客戶的抗拒處理 B 報價說明及簽約成交 中立化 客認(rèn)同 決方案 處理抗拒的要點 顧問式銷售流程 客戶的抗拒處理 B 報價說明及簽約成交 抗拒處理的技巧 顧問式銷售流程 客戶的抗拒處理 B 報價說明及簽約成交 承認(rèn)競爭對手的優(yōu)勢。 ? 提升 ?提升?指就上一步所進(jìn)行的比較更為深入地講解，并著重突出 江淮 車型的競爭優(yōu)勢，然后進(jìn)一步凸顯這些差異。 ? 認(rèn)可 認(rèn)可客戶的觀點，承認(rèn)競爭品牌或車型所具有的優(yōu)點，根據(jù)客戶的需求，針對競爭對手，找出江淮車型的優(yōu)勢 。遞名片時應(yīng)起身，面朝對方，且以對方易于閱讀的方向遞出，雙手奉上，手指不要壓住名字，邊念自己單位名稱及姓名邊遞出，遞送高度不能低于腰部 ? 應(yīng)用雙手承接對方名片，輕輕點頭招呼并將名片快速仔細(xì)瀏覽一遍，提問確定對方的姓名及單位名稱 ? 請注意不要上下打量對方，接名片后不要用手玩弄或隨手亂放，應(yīng)小心放入貼心口袋以示尊重 顧問式銷售流程 接待禮節(jié) 顧客接待 E 展廳接待 需求分析的流程表 A 冰山理論 B C 需求分析 提問的技巧（ 5W2H） D 聆聽的技巧 E 顧客滿意度的關(guān)鍵指標(biāo) 顧問式銷售流程 顧問式銷售流程 需求分析的流程表 A 需求分析 寒 暄 與 提 問分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問 ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷 售 顧 問 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問 卷 來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷寒 暄 與 提 問分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問 ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷 售 顧 問 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問 卷 來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷理性需求 感性需求 顧問式銷售流程 冰山理論 B 需求分析 提問 開放式提問 封閉式提問 顧問式銷售流程 探尋客戶的期望 C 提問的技巧（ 5W2H） 需求分析 顧問式銷售流程 C 提問的技巧（ 5W2H） 需求分析 Who （誰） When （時間） What （什么） Why （為什么） Where （哪里） How （怎樣） How much （多少錢） 了解客戶為誰買車（客戶購車使用者） 了解客戶什么時間需要這輛車（購車意向周期） ?了解客戶購車的用途是什么（工作需要、交通工具或休閑用） ?了解客戶主要關(guān)注車輛的細(xì)節(jié)是什么（關(guān)注重點發(fā)動機、外形等） ?了解客戶是新購 \換購 \再購（如果是換購或再購，以前使用的車型是什么，使用狀況如何） 了解客戶選擇兩廂車或三廂車（偏好的車型） 了解客戶從哪里獲得的信息、從哪里來（了解客戶行業(yè)，經(jīng)濟(jì)狀況、生活形態(tài)） 了解客戶對車輛的感覺怎么樣（基