顧問式銷售回爐培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-26 04:45本頁面
【正文】 最功力的做法 —延伸一下 需求 支撐客戶合作的最本質(zhì)原因 ？ 針對(duì)性的介紹服務(wù) +解決異議 ？ A— 興趣點(diǎn) {讓客戶感興趣并產(chǎn)生購(gòu)賣沖動(dòng)的欲望 B— 支點(diǎn) {優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)，客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿足而部生對(duì)不滿足 的改進(jìn)欲望 C— 提升點(diǎn) { ？ A興趣點(diǎn) {在開場(chǎng)時(shí)獲知 ，主要對(duì)待客戶告訴 我們，以開放式問題為主 B— 支點(diǎn) {在話天地環(huán)節(jié) 進(jìn)行。 提升點(diǎn) —— 挖需求部分 主要來源：我們告訴客戶，幫客戶規(guī)劃藍(lán)圖，取得認(rèn)同。 支點(diǎn) —— 話天地 主要來源：我們和客戶在溝通中獲得。 1和 2屬于即時(shí)需求 3屬于潛在需求； 怎么挖需求 興趣點(diǎn) —— 開場(chǎng)獲知 主要來源：客戶告訴我們。 女小聲說：要不我給你豬 …… 天亮后，男吹著口哨趕 30頭（含少婦家的 10頭）豬趕集去了 …… 哈佛導(dǎo)師評(píng)論：要發(fā)現(xiàn)用戶潛在需求，前期必須引導(dǎo)，培養(yǎng)用戶需求，因此產(chǎn)生的投入是 符合發(fā)展規(guī)律的。女同意。 少頃，男忍不住，央求動(dòng)一下，女不肯。 男：給豬兩頭。 女：同意。 女：好吧，但家只有一床。 少婦說：家里只一人不便。默認(rèn)假設(shè) {三個(gè)封閉問題 +一個(gè)開放問題 } 整個(gè)判斷在進(jìn)入談判前就開始了， 望：觀察客戶是什么性格類型、產(chǎn)品、執(zhí)照、愛好等 聞：傾聽 問：開放式問題 — 挖需求 封閉式問題 — 引導(dǎo) 切：同行、買家切入客戶要處 判斷 2意愿的堅(jiān)固性、需求的明確性 準(zhǔn)確的判斷（提醒） ? 另一個(gè)天地：判斷靠什么？還有什么要去判斷嗎？ 一個(gè)回答，提煉出五個(gè)問題去確認(rèn)。需求 梳理。 C談之中：需求的明確性、迫切性。 ？ 必要的指導(dǎo) 方便的溝通交流 可行的改進(jìn)方案 判斷 1— 意愿和意愿的堅(jiān)固性 ? 為什么？ 針對(duì) 性、主動(dòng)權(quán) ? 要判斷什么？ 知已知彼 跟誰談： KP和流程 談之前 判斷意愿（程度）、興趣： 談之初 判斷條件 ：了解的程度和途徑（金字塔） 談之中 需求的明確性、迫切性、實(shí)質(zhì)疑義（有無、真假） ? 需求的堅(jiān)固性和明確性 條件得出結(jié)論，梳理確認(rèn) — 引導(dǎo)明確 ? 如何去判斷？ 從哪里開始切入 如何接近核心：塔尖倒推、默認(rèn)假設(shè) 隨時(shí)隨地的判斷（望、聞、問、切） 開放提問挖掘、封閉提問引導(dǎo)、提問的技巧（一個(gè)問題加一個(gè)說明） ? 最后一問，判斷靠什么？還有什么要去判斷嗎？ ？ 為銷售進(jìn)程獲取 主動(dòng)權(quán) ，并在銷售中有 針對(duì)性 的去解決問題 ？ KP的判斷、在不同時(shí)機(jī)的判斷（ A談之前：判斷意愿（程度）興趣。 C成為客戶的顧問 以專業(yè)的知識(shí)，站在客戶利益的角度去為客戶提出方案（放大需求 — 正反面，然后方案滿足需求） 客戶類型 老虎型 — 戰(zhàn)略合作伙伴，給客戶帶來什么利益 無尾熊型 做客戶的的導(dǎo)師，幫他分析利益并做出決定 貓頭鷹型 做客戶的顧問，但供有說服力的數(shù)據(jù)。 謀局 — 如何從各方面了解到客戶 ? 望：客戶有執(zhí)照？法人是誰？產(chǎn)品熱門？零售還是批發(fā)？有工廠？?jī)?nèi)外貿(mào)？（名片） ? 聞：拒絕還是接受？（語氣） ? 問：之前是什么樣情況？為什么會(huì)那樣？ ? 切：你打算怎么做？你知道怎么做才能做好嗎？ 關(guān)系 —— 四兩千斤 — 真誠(chéng) ？ 了解客戶真實(shí)的背景，進(jìn)行有交的溝通。 ? 需求 ——客戶應(yīng)該要什么，怎么去要。 直銷工作的流程分析 ? 謀局 ——如何從各方面了解到客戶。然后給客戶答復(fù)。 ? 讓他稀缺資源心動(dòng)，并幫他爭(zhēng)取。 ? 找到客戶的弱點(diǎn)給其建議。 ? 我要做一個(gè)和客戶一樣快樂的 topsales. 我在做夢(mèng)？ 做你自己
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