【正文】 提前去預(yù)約，類似的還有車輛使用手冊(cè)、保修手冊(cè)。其次、銷售顧問自己要準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料銷售顧問自我準(zhǔn)備包含下面幾個(gè)方面：第一、協(xié)調(diào)好各種事情，例如你和客戶安排好時(shí)間段交車，那這個(gè)時(shí)間段最好沒有其他的事情來打擾，如果你需要其他部門或者其他銷售顧問來協(xié)助你，那你也必須要進(jìn)行必要的協(xié)調(diào)，讓你做事情的時(shí)候比較順利點(diǎn)，也可以展現(xiàn)出你的專業(yè)度。首先，銷售顧問應(yīng)該進(jìn)行交車預(yù)約。我們?cè)谄囦N售過程當(dāng)中如果真的遇到了影響人，我們可以看下這其中方法是不是可以幫到你，幫你解決你所面臨的問題。找出最終決策人有的時(shí)候可能影響人就是決策人，所以我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候很有必要搞清楚客戶是不是決策人，例如說客戶是要買車，但是錢都是老婆管著的，所以自己肯定是拿不出錢來的，這個(gè)時(shí)間我們定義最終決策人應(yīng)該是老婆，如果這個(gè)時(shí)候老婆不喜歡我們車呢？那她就成為了我們這次購(gòu)買的影響人。使用人是客戶。但是客戶本人還是很喜歡這個(gè)車子的，所以我們還有一種方法就是通過強(qiáng)化客戶對(duì)我們銷售和產(chǎn)品的好感，從而讓客戶站在我們這邊來說服影響人。一旦同情心產(chǎn)生了，離成交也不遠(yuǎn)了。用你的誠(chéng)心感動(dòng)客戶影響人如果是站在客戶的角度的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間段他們其實(shí)是很容易被誠(chéng)心所打動(dòng)的，例如你的服務(wù)好，而且在談判的時(shí)候很多時(shí)候都是站在客戶的角度想問題，而且表現(xiàn)出很渴望把這輛車做掉。所以在這個(gè)時(shí)候你必須去分析，去促使影響人包括客戶他們把自己的真實(shí)想法說出來。那你也可以擺脫影響人影響的魔咒。通過自己的專業(yè)來說服影響人如果你自信你可以說服影響人，讓他贊同你的建議，影響人可能會(huì)不認(rèn)同你這個(gè)車，那你這個(gè)時(shí)候可以排除客戶的顧慮，讓他相信你這個(gè)車確實(shí)更加實(shí)用，性價(jià)比更高，有更高的檔次感，那你可以慢慢和影響人解釋。這樣的話可能影響人不能很大程度上影響客戶，這個(gè)時(shí)候你只要搞定客戶就行，畢竟拿主意的還是客戶，如果關(guān)系比較緊密的呢？例如客戶是帶著他的老板過來，客戶可能肯定會(huì)遵循他的建議。這個(gè)影響人可能是客戶老婆，也可能是客戶家人，又或者是客戶朋友，當(dāng)你見到時(shí)一定要想方設(shè)法說服影響人或者留下影響人的號(hào)碼進(jìn)行說服。留下影響人的號(hào)碼做說服當(dāng)客戶的決定很大程度上受影響人影響時(shí)，客戶此時(shí)對(duì)影響人是非常相信的，如果你沒有搞定影響人，你休想把這個(gè)車子賣掉。我們把這種人成為影響人。汽車銷售中搞定影響人的7個(gè)絕招銷售顧問經(jīng)常向我抱怨說，客戶明明意向非常強(qiáng)，但是到最后卻沒有成交，為什么呢？好多都是因?yàn)榭蛻舻募胰嘶蛘呖蛻舻呐笥焉砩??？傊覀円岣呖蛻袅魴n率，首先我們銷售顧問有這個(gè)意識(shí)，必須提醒自己時(shí)時(shí)刻刻不要忘記留客戶信息，一有機(jī)會(huì)就要問，有了聯(lián)系方式我們才有可能進(jìn)行下一步工作，如果沒有聯(lián)系方式一切都是白說。送別客戶時(shí)在送別客戶的時(shí)候我們也可以在客戶留檔上做最后一搏，利用客戶的同情心，又或者直接命令填寫。試乘試駕時(shí)在試乘試駕的時(shí)候我們可以要求客戶簽試駕協(xié)議，試駕協(xié)議一般都是要求客戶留下聯(lián)系方式的，另外如果要留地址，我們可以詢問客戶駕駛證上的地址是不是您的真實(shí)地址呢？我們這邊要做一個(gè)登記通過報(bào)價(jià)單搜要在客戶要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，你把報(bào)價(jià)單拿出來，你可以試著想客戶搜要聯(lián)系方式，因?yàn)槟隳莻€(gè)時(shí)候拿起筆要填寫報(bào)價(jià)單，你問客戶一般都會(huì)給你的。其中包括我們銷售顧問的態(tài)度，銷售顧問的專業(yè)知識(shí)是否全面，銷售顧問的個(gè)人形象到底怎么樣呢？他們說話的方式怎么樣，這些都可以影響到客戶是否留檔。例如展廳的亂七八糟的，車子也很臟，這樣可能讓客戶會(huì)覺得這個(gè)公司不夠規(guī)范，導(dǎo)致客戶不太信任這個(gè)公司，這個(gè)也就是我們展廳常說的5S管理是否到位。這個(gè)時(shí)間段客戶可能也是不愿意給我們銷售顧問留下信息的。第二個(gè)方面：由于產(chǎn)品原因如果你的產(chǎn)品完全不是客戶想象的那樣，他覺得你們店里所有車子的類型都不是他所喜歡的，他都覺得難看?？蛻魹槭裁床涣籼?hào)碼呢？其實(shí)原因最主要來源于下面四個(gè)方面：第一個(gè)方面：由于客戶原因客戶可能他本身就是沒有打算買車，或者他的思想就是認(rèn)定了某個(gè)品牌，其他的品牌都不是在他的考慮范圍，他來到你們店里可能就是為了上個(gè)廁所，或者外面太熱了，來你們店涼快下，又或者就在你們公司等人，這樣他就是過來閑逛的。如何通過收集客戶的問題來提高銷售效率呢？我覺得可以分為七步走：收集問題收集員工應(yīng)對(duì)話術(shù)討論各種話術(shù)得出最佳話術(shù)留存在培訓(xùn)素材庫(kù)演練運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)通過這七步的循環(huán)，我想這個(gè)方法可以讓很多銷售管理者很好提升我們銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。抓住員工弱點(diǎn)通過對(duì)銷售顧問針對(duì)客戶問題的回答，我們可以從中看出我們這個(gè)銷售顧問在哪些問題上可以表現(xiàn)比較好，而在另外的問題上可能經(jīng)驗(yàn)還不夠，需要多加引導(dǎo)和培訓(xùn)。積累經(jīng)驗(yàn)通過積累客戶的問題，探討出良好的答案，這樣就可以留底作為培訓(xùn)教材來做相應(yīng)的傳承，使整個(gè)銷售都變得模式化起來，讓培訓(xùn)更加貼合實(shí)際情況。方便我們管理層做相應(yīng)的戰(zhàn)略以及促銷方面的調(diào)整。因?yàn)榭蛻舻膯栴}很多時(shí)候可以反應(yīng)出我們客戶的內(nèi)心到底是怎么想的。使銷售得以提升。使我們銷售顧問在客戶面前臨危不亂。使任何問題都有應(yīng)對(duì)的話術(shù)收集了客戶的問題，經(jīng)過討論以后得出的答案肯定是比較合理的，如果在以后和客戶交談的時(shí)候能運(yùn)用得上肯定是有利于我們的成交的。這樣可以給我們銷售管理帶來很大的幫助。綜上所述，我覺得各位銷售顧問應(yīng)該好好研究下自己的車子，特別是一些別人不知道的知識(shí)，有些冷門知識(shí)對(duì)于汽車銷售有至關(guān)重要的作用。然后你可以告訴客戶你們這些部分的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)就要求我們銷售顧問對(duì)于車子非常了解，我覺得每個(gè)4S店對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)方面一定要讓我們銷售顧問吃透，這樣我們銷售顧問才能賣好車子。但是我們這里不做展開。客戶對(duì)你們車子提起興趣可能就是在那么一瞬間。然后再這個(gè)時(shí)候，你就可以開始正常的推薦了。例如你告訴我們這個(gè)車子腰線為什么要這么設(shè)計(jì)？客戶其實(shí)在之前從未聽說過，這個(gè)時(shí)候客戶就是你的學(xué)生。為什么車輛介紹如此重要呢？塑造專業(yè)在我們車輛的介紹當(dāng)中，如果你對(duì)一個(gè)車子了解得夠?qū)I(yè)的話，我相信車子的任何細(xì)節(jié)你都知道，甚至你們車子為什么這么造你都知道，他們的原理是什么你都知道，如果你把這些告訴客戶，客戶肯定會(huì)覺得你非常專業(yè)，前提你要把這些理論化的東西形象地表達(dá)出來。這個(gè)實(shí)在是太深?yuàn)W，也太理論化了。在我們?nèi)粘５匿N售活動(dòng)中，我沒有必要把客戶想得這么細(xì)致，買一輛車是為了解決我哪個(gè)清晰的需求，他們中的大部分就知道我要一部車，然后去選擇。現(xiàn)在市面上的車型種類繁多，每一種車型都有自己的市場(chǎng)，每一個(gè)車型也有自己的理念在。所以狹義的需求分析對(duì)于我們汽車銷售有幫助，但是幫助不大。在我們現(xiàn)在一直在強(qiáng)調(diào)狹義需求分析的時(shí)候，其實(shí)狹義的需求分析對(duì)于我們汽車銷售幫助并不大，無非就是可以找出很多和客戶的聊資而已。車輛介紹，激發(fā)客戶欲望我們?cè)谄匠５钠囦N售當(dāng)中，我們碰到了很多客戶，他們對(duì)自己需求并不是十分了解，他們甚至對(duì)車的了解也是少之又少，這些客戶只知道我要買一輛車，要買一輛性價(jià)比高的車子。這就是產(chǎn)品介紹的魅力所在，大家可以多去研究下。買車也要根據(jù)客戶不同也有所不同，像你現(xiàn)在主要是用來接洽客戶最看中是什么呢？我們一定要把客戶的元素加進(jìn)去，另外也要跟著客戶的節(jié)奏走，但是不是叫你讓客戶引導(dǎo)，這樣你的銷售就不行了家庭背景例如客戶有好幾個(gè)小孩，還有兩個(gè)老人，家里在他們那一帶很有威望，那你這個(gè)時(shí)候就要根據(jù)這些來介紹車子，車子也有派頭大小之分的，你看我們這個(gè)車子造型非常兇悍，人家一看到就感覺這個(gè)車威嚴(yán)感十足。但是這些書當(dāng)中很多都缺乏原因，只告訴你這種客戶應(yīng)該怎么處理，沒有告訴銷售顧問為什么要這么處理，所以導(dǎo)致很多銷售顧問看完就忘記了，因?yàn)檫@些知識(shí)都消化不良?？蛻粜愿駷槭裁匆治隹蛻舻男愿衲兀恳?yàn)榭蛻舻男愿駥?duì)于我媽媽成交還是影響比較大的，例如一個(gè)非常急性子的人，你和他說太多，他可能馬上就不想理你了，但是性格比較緩和的可能就需要你的耐心講解，性子急的人，你需要一針見血，不能拖泥帶水，你可以運(yùn)用一些修辭手法使一些問題深入淺出。但如果一個(gè)人喜歡歷史呢？那你和他介紹車子的時(shí)候你就可以結(jié)合歷史來，例如你是賣奔馳的，那你可能會(huì)跟客戶說，一部車子其實(shí)好壞都是靠歷史的傳承，造車歷史長(zhǎng)的肯定他所積累的東西就多，就好像一個(gè)10歲的孩子和一個(gè)30歲的成年人，你說哪個(gè)會(huì)更加的成熟點(diǎn)呢？即使十歲的孩子他再聰明，但是他相對(duì)于30歲的成年人肯定閱歷不是那么豐富。發(fā)動(dòng)機(jī)扭力的的車更適合超控和運(yùn)動(dòng)。你可以告訴客戶其實(shí)車也有時(shí)候像人一樣，有些人的身材就適合運(yùn)動(dòng)，但是有些車就是不適合運(yùn)動(dòng)的?？蛻粝埠每蛻粝埠玫臇|西對(duì)于我們汽車銷售來說其實(shí)是非常重要的，只是很多銷售顧問不知道如何把他用，所以就覺得客戶的喜好對(duì)我們根本沒有用。至于怎么問我想在需求分析的時(shí)候我們應(yīng)該掌握得非常熟練了。那我們今天就來講講如何來和客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候和他調(diào)到同一個(gè)頻率。為什么客戶我們了解了他的需求還是不聽我們給他推薦呢？這個(gè)是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶還不了解，未觸發(fā)客戶內(nèi)心的感性按鈕。所以才造成了這樣的情況。怎么和客戶調(diào)到同一頻率和客戶在聊車子的時(shí)候很多銷售顧問真的不知道聊什么，即使會(huì)聊，但是也會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)自己聊的時(shí)候客戶并不一定感興趣。還有一個(gè)也可以利用客戶可以建立自己的樁腳，客戶以后買車或者是朋友買可能就會(huì)把你推薦出去的。但是對(duì)于這類客戶我們回訪必須做到非常及時(shí)。最好能夠把我們平常的社交和客戶滲透在一塊，這樣就可以和客戶差不多建立一個(gè)友情基礎(chǔ)。我們?cè)诳蛻籼幱谶@個(gè)階段的時(shí)候我們應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)充分了解客戶的需求，當(dāng)和客戶電話溝通的時(shí)候也不能表現(xiàn)得太強(qiáng)勢(shì)，應(yīng)該無聲勝有聲，讓客戶潛移默化的受你的影響。做完上面的需求以后我們銷售顧問可以試著讓客戶更加了解我們車輛，來增加客戶對(duì)于我們信心，前提是客戶的需求你必須有了解。不強(qiáng)逼客戶，一強(qiáng)逼客戶，客戶可能下次連你人都不想見了，何況是買車。對(duì)于B級(jí)客戶我們應(yīng)該做好那幾點(diǎn)呢？我覺得要讓B級(jí)客戶快點(diǎn)升級(jí)，除了時(shí)間以外，還有銷售顧問的引導(dǎo)也是非常重要的。這樣我們才能專心談價(jià)格。即使客戶想談價(jià)格，你也必須見到面才能談價(jià)格的。對(duì)于A級(jí)的客戶我們一定要以邀約或者上門為主，讓客戶和我們見到面才是王道，A級(jí)的客戶有時(shí)候也可以逼單的，但是尺寸一定要把握好，不然很容易引起客戶的反感。這個(gè)時(shí)間段也可以根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整。除非客戶是急性子，不然永遠(yuǎn)不要一下子就放價(jià)格。但是我這里的談價(jià)格不是叫你們?cè)陔娫捓镎剝r(jià)格，作為銷售顧問我們應(yīng)該邀約客戶見面談，談得內(nèi)容可以使逼客戶訂單，但是在之前你必須先把攔路虎鏟除，例如說競(jìng)品，只有把競(jìng)品排除了，客戶才能安心談價(jià)格。針對(duì)于H級(jí)的客戶其實(shí)是不用太多廢話的，除非你想故意避開客戶的鋒芒。通過首次回訪，我們就很容易地可以辨別客戶到底意向怎么樣？辨別后我們就要開始制定行動(dòng)計(jì)劃了。而D級(jí)客戶代表客戶可能就是隨便看看，并沒有強(qiáng)烈的購(gòu)車欲望，也可以說這個(gè)階段的客戶就是客戶只是有這么個(gè)想法，還沒有達(dá)到實(shí)際行動(dòng)的程度?？蛻暨@個(gè)時(shí)候可能會(huì)跟你較勁，說我怎么不誠(chéng)心，不誠(chéng)心還會(huì)和你談這么久啊，那你這個(gè)時(shí)候問客戶你誠(chéng)心買你自己能決定今天下定金定下來嗎？他說可以，那這個(gè)時(shí)候你就跟客戶說那竟然誠(chéng)心買那我們好好談?wù)?，各讓點(diǎn)?？梢栽谀銏?bào)價(jià)的基礎(chǔ)上減一些微不足道的價(jià)格，看下客戶的反應(yīng)，例如剛才的例子中減個(gè)100塊，看下客戶怎么反應(yīng)然后繼續(xù)，大部分客戶肯定是不屑一顧的，那這個(gè)時(shí)候你可以跟客戶說我們這個(gè)價(jià)格真的很低了，你誠(chéng)心買就給個(gè)誠(chéng)心價(jià)。還有一種情況客戶可能說今天肯定定不下來的，那對(duì)于這種客戶，那你就不能停留在價(jià)格談判階段了，可能你又要回到產(chǎn)品的介紹過程了，讓客戶滿意了再談，等客戶可以下決定以后再談。這樣的客戶你需要怎么回答呢？我覺得你可以這么說，假設(shè)可以達(dá)到你的心里需求你可以定下來嗎？但不能讓客戶誤解說他說的價(jià)格可以做。在報(bào)價(jià)之后，加一句話：你如果今天能訂可以給你便宜點(diǎn)這個(gè)就告訴客戶談下去的籌碼就是今天可以下決定，這個(gè)時(shí)候客戶一般會(huì)問能便宜多少？而這個(gè)時(shí)候你需要套入TMD法則，問客戶現(xiàn)在可以決定嗎？可以交定金嗎？自己能決定嗎？他如果說可以，那就繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，直到客戶滿意定下為止，即使沒有定下來你也不會(huì)被客戶下套了。面對(duì)這樣的情況我們銷售顧問應(yīng)該怎么辦呢？這樣的情況TMD法則怎么來發(fā)揮它的作用呢？面對(duì)這樣的情況，我覺得應(yīng)該先入為主，不然就會(huì)變得很被動(dòng)，這里給各位銷售顧問提供幾種方法，大家可以有選擇性地運(yùn)用。面對(duì)這種情況，自己想讓客戶定下來，但是客戶不加錢，就在那邊僵持著，不開口就感覺客戶要走了。怎么辦呢？總不可能這樣僵持著吧，于是銷售顧問給了客戶幾種方案，讓客戶選擇，把裝潢什么的混合在一起和客戶談，把客戶是搞得差不多了。銷售顧問，不知道怎么繼續(xù)下去了。但是有時(shí)候我還是用不到點(diǎn)，有些客戶還是被逃走了。值得注意的是不管哪種讓步我們都應(yīng)該給客戶幾種方案，讓客戶的價(jià)格一定要拿上來，不然你真的沒有談判的余地。還是要報(bào)還要報(bào)低?？蛻粽勁羞^程中一定要找到推動(dòng)力，不然成交率會(huì)非常低的。如果客戶在其他的4S店看過呢？對(duì)于這樣的情況，一般來說都是比較好談的，因?yàn)榭蛻舻男睦韮r(jià)位一般都不會(huì)高太多，因?yàn)?S店一般來說都是相對(duì)來說比較會(huì)守價(jià)的地方，我們完全可以按照正常的報(bào)價(jià)行情價(jià)進(jìn)行談判，但是也是要給客戶多種選擇，讓客戶的腦經(jīng)動(dòng)起來，這樣就很容易溝通了。那如果客戶之前有了解過呢？那就要看他是在哪里了解過。那你就直接和他說可能有但是不得而知。我們一般都是以這個(gè)價(jià)成交的。首先我們要看下客戶是不是之前了解過，如果客戶之前都沒有了解過，那我們沒有必要給他報(bào)一個(gè)相對(duì)比較低的價(jià)格，就報(bào)一個(gè)行情價(jià)就可以了。每個(gè)地方了解所應(yīng)對(duì)的話術(shù)也是不一樣的。那針對(duì)于這樣的情況怎么辦呢？上面的情況可能有些客戶不會(huì)這樣，但是很多客戶的確會(huì)這樣的，而且其中有一大部分客戶還是意向級(jí)別還是比較強(qiáng)的呢。有些銷售顧問可能會(huì)反問客戶，你覺得多少比較合適呢？粗略一看，好像這樣也行，但是經(jīng)過談判我們可能發(fā)現(xiàn)還是行不通的，客戶說我怎么知道你們的價(jià)格啊，我對(duì)你們車又不了解。前段時(shí)間和銷售顧問聊天的時(shí)候，銷售顧問和我反應(yīng)的最突出的問題就是談到議價(jià)環(huán)節(jié)，客戶叫你報(bào)一個(gè)最底價(jià)，然后在這個(gè)時(shí)間段，我們銷售顧問不知道作何回答了，這個(gè)問題其實(shí)對(duì)于誠(chéng)心客戶來說是談判成功與否的關(guān)鍵一點(diǎn)。4 在和客戶談判和跟進(jìn)的時(shí)候，其