【正文】 經(jīng)銷商比較呢？那我們就要小心了，我們必須要報價而且要報低價，為什么呢？因為二級經(jīng)銷商一般來說價格都是賣得比較低的，如果我們在這個階段沒有得到客戶的信任就很難進(jìn)行下去。于是開始討價還價起來了，銷售顧問叫客戶再加點，客戶說就這個價?？蛻暨€有一種就是不回復(fù)你，要你價格便宜下來自己才能做決定的。你能定下來，我看下能不能想想辦法如果你今天可以定下來，我看下能不能再便宜點總之，銷售顧問在運用TMD法則的時候一定要在談價格之前去探尋，不然自己很容易把自己陷入被動級別管理，汽車銷售不得不掌握的核心說起級別，大家可能都知道，在汽車行業(yè)一般會把客戶分為H級，A級，B級，C級，D級，至于什么意思，我想大家都應(yīng)該是知道的，H級別就是表示客戶就是最近要買了，可以定義為7天內(nèi)購車，A級客戶表示這半個月是打算購買的，B級30日打算購買的，C級代表客戶在三個月內(nèi)打算買車。在談價格的時候必須和客戶進(jìn)行磨。其實客戶在A級階段的時候，我們必須要注意處理客戶的顧慮，讓客戶把所有的顧慮打消掉。而對于C級客戶呢，我們相對來說不應(yīng)該思考的東西要少一點，因為客戶購車時間相對來說要長點。切記對于D級客戶絕對不要向他們進(jìn)行推銷，不然一點利用價值都沒有的。所有的一切都是要我們了解客戶，但是這個了解不單單針對客戶的需求，我們要針對客戶的喜好，他的性格、他的職業(yè)、他的業(yè)余愛好、他的家庭背景。當(dāng)然我們在和客戶介紹的過程中方法有很多，我們可以根據(jù)客戶的不一樣做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。感覺被尊敬的感覺。但是我今天在這里不是來否定需求分析，需求分析很重要，但是不是這么用的，需求分析怎么用不是今天談?wù)摰闹攸c，我們今天的重點是如何利用介紹車輛來激發(fā)客戶的欲望。只要客戶覺得你夠?qū)I(yè)以后，客戶就會開始相信你，并且可能會像請教老師一樣請教你。設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)例如客戶要買車子無非就是從四個方面考慮：發(fā)動機(jī)、底盤、車身、電器。而且這樣能很好地提高我們銷售顧問的自信心。打好銷售基礎(chǔ)了解了客戶問的問題，我們想到了應(yīng)對方案以后，就可以和大家一起來分享，可以讓每個人都共享到，以后碰到類似的問題就心中有數(shù)了，這樣就會很好地提高客戶的成交率，團(tuán)隊整體的戰(zhàn)斗力將會提高不少。又或者他購買的時機(jī)還沒有成熟，在這個時間段不需要有人去打擾他，因為怕以后有那種騷擾電話。那如何來提高我們展廳的留檔率呢？我覺得可以分為以下階段來向客戶搜要聯(lián)系方式和地址：在初次客戶接待的時候客戶一進(jìn)來的時候就要向客戶自我介紹，并且表示想交換名片，這樣可能在開始就要到客戶的聯(lián)系方式和地址，在這個時候你也可以詢問客戶是否可以登記下信息，當(dāng)然話術(shù)到位也可能要到客戶的聯(lián)系方式?？蛻羰窍胭I，可是旁邊的人一直在說服客戶不買我們車。所以在做說服之前我們必須了解清楚客戶和影響人是什么樣的關(guān)系。他們可能會同情銷售顧問。我們找出了決策人就會很好地把握好我們談判的方向。第三、車子方面的準(zhǔn)備，車子方面的準(zhǔn)備包含車子是否清理干凈，在交車之前銷售顧問必須對車子進(jìn)行必要的清理。最后、我們應(yīng)該做好我們的交車過程交車過程當(dāng)中注意的方面很多，我這邊和大家一一列舉出來：第一、禮節(jié)禮節(jié)就是在我們交車過程當(dāng)中注意我們的用語，以及離開的時候要和客戶說你去干嘛了，防止客戶不知道你去干嘛了，找你人找不到而引起抱怨，另外就是我們盡量讓我們的交車辦得更加的濃重一點。第八、買好臨時牌照，買臨時牌照車管所是有時間的，所以我們這個一定要記住，不要交車交到晚上了，結(jié)果臨時牌照買不到了，客戶車開不了，客戶肯定很火的。怕吃虧客戶對產(chǎn)品還不是十分了解對我們銷售顧問不太信任客戶自己沒有做決定的權(quán)力針對于第一種情況，客戶怕吃虧，怎么辦呢？我們要搞定這類客戶需要給客戶足夠信心，要從下面四個方面給客戶做相應(yīng)的解釋l通過案例讓客戶相信自己沒有吃虧如果客戶對產(chǎn)品不太了解，你真的很難教客戶購買你們車子，任何人買東西都是這樣，需要對產(chǎn)品進(jìn)行足夠的了解，看看是否是自己真的需要的。所以善于傾聽對于與客戶的溝通中是建立信任最佳的方式。對于這一種情況，我想給銷售顧問4點建議：不需要用太多技巧其實對于說話時用太多的銷售技巧可能會弄巧成拙，如果比較重要的客戶我的建議最好以自己的真誠去做，按照自己的偏好去做才會顯得自然一點，如果你一定要加一個技巧進(jìn)去，可能會導(dǎo)致你的肢體語言對不上，或者說說話也很別扭，這樣反而更容易失去客戶。針對不同的客戶采用不同的方法每個客戶都不一樣，所以針對于不同的客戶不能老是用一種銷售技巧，要對技巧進(jìn)行微調(diào)，使方法更加的充實，這樣的銷售技巧就好像上了潤滑劑一樣，會讓客戶更容易接受將計就計針對于這樣的客戶，我們可以做適當(dāng)?shù)某聊?，這樣可能會打壓下客戶的氣焰，有時候一些客戶是需要這樣的對待他才會更加體諒銷售顧問。超過這個度可能效果也會不是很好。這就是客源。今天我們來看下關(guān)于驅(qū)動方式的東西，首先我們驅(qū)動方式在家轎上主要以七種形式存在：前置前驅(qū)（FF）前置后驅(qū)（FR）中置后驅(qū)（MR）后置后驅(qū)（RR）前置四驅(qū)中置四驅(qū)后置四驅(qū)有人可能就會問，為什么沒有后置前驅(qū)的，或者沒有中置前驅(qū)的呢？為什么？？？試想下如果真的像你說的那樣，那發(fā)動機(jī)則放在了前橋后面，也就是說發(fā)動機(jī)占用了乘坐空間，而且散熱性不好，主要原因他的進(jìn)氣布置，冷卻布置是不是很難呢？中間有傳動軸，又要占有空間，所以這種不合理的布置基本上不存在了。但總的來說優(yōu)點大于缺點，所以這個布置方式是現(xiàn)在最為普遍的家轎布置方式。像這樣的布置方式由于操控更好所以在很多豪華車上采用，像寶馬大部分車型，奔馳的C級，豐田的銳志都是采用這種布置方式。 4/4S，這種車型基本上沒有優(yōu)點，但是一定要說的話只能說他的運動型好了。為客戶考慮得更多由于客戶一直是站在說話人的角度，所以導(dǎo)致我們內(nèi)向的銷售顧問會體諒客戶的難處，但這個體諒是有標(biāo)準(zhǔn)的，如果運用的好，會帶來滿意度的非常大的提升，如果運用不好，就會經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)罵的，因為公司是要盈利的，是要出業(yè)績的。那是由于什么心態(tài)產(chǎn)生的呢？？第一、是由于我們急于成交了，有一些銷售顧問發(fā)現(xiàn)自己的銷售進(jìn)度一旦放慢了，就開始懷疑自己，所以他們在客戶面前開始變現(xiàn)得急于成交，把自己和客戶的舒適感弄得蕩然無存了，為什么呢，因為你表現(xiàn)得越急于成交，客戶就會越不信任你，所以這樣客戶到最后連號碼都不敢給你，怕被你打擾，看你這么急于求成，肯定電話也很難多了，所以即使客戶給了你號碼，看到你的電話也不想和你說的，這就是心理學(xué)，所以很多人都在說銷售的最后變成了心理學(xué)了，這也是有原因的。制定第二天的計劃制定第二天的計劃是為了讓你的目標(biāo)更加清晰，不會再那么盲目了，這樣的一個行為有利于銷售顧問找回自信。報完所有優(yōu)惠報完所有優(yōu)惠可以說是絕大部分銷售的禁忌，因為這個有兩個壞處，第一個不好的地方是因為客戶如果知道了所有的優(yōu)惠他就對你們的價格不是特別關(guān)心了，因為人們都有一個天性，對已知的東西不感興趣，對未知的東西才是感興趣的，就好像你看一場比賽，如果你知道了最后的比分你就不會再去看一樣?；蛘哔I車做保險有優(yōu)惠等等激客戶來店對于這種準(zhǔn)客戶，你一旦發(fā)現(xiàn)這個客戶可能存在不穩(wěn)定的因素，或者拖了比較久的情況下，我們在這個時間段就要鋌而走險了，來激一下客戶，讓客戶來店，例如你可以說客戶不誠心買車，這樣客戶就會說怎么不誠心買車，可能馬上就來你們店了。今天這里我就想和大家一起來聊下關(guān)于汽車銷售流失率方面的問題。我們汽車行業(yè)所說的體驗式營銷就是試乘試駕，如果一個店的試乘試駕做的好的話他的客戶流失率肯定不會太高的。都會給客戶造成不一樣的感覺，所以現(xiàn)在4S店都是同一種模式，同一種造型，有些甚至連一個盆景應(yīng)該怎么擺放都有非常嚴(yán)格的要求，還有銷售人員的著裝，這是為什么呢？其實是汽車品牌想優(yōu)化自己的服務(wù)意識，以及為客戶營造一個舒適的購車環(huán)境，讓客戶更容易產(chǎn)生購買。來了以后就好辦了，只要你的銷售技巧不是很爛，一般來說成交率還是蠻高的。我們剛才也說到了我們打電話的唯一目的就是邀約，那我們怎么來進(jìn)行邀約呢？我們可以從下面幾個方面來進(jìn)行突破：了解客戶現(xiàn)在的狀況打電話的開始我們肯定要了解下我們客戶的想法，我們可以通過問問題的方法來進(jìn)行確認(rèn)，XX先生，上次您來我們店看了XX車，不知道你什么時間有時間再來我們店再來看下呢？問完這個我們就要開始聽我們客戶怎么說了，當(dāng)然我這邊不是叫大家一定要照我的方法問，我也只是隨便說的，大家可以根據(jù)實際情況來組織關(guān)于我們了解客戶狀況的問題。怎么來和準(zhǔn)買車客戶來打電話，這個很重要，如果一不小心準(zhǔn)客戶馬上就變得沒有意向了，所以掌握怎么來和準(zhǔn)客戶打電話就顯得尤為重要。所以旁邊的人會發(fā)現(xiàn)不知道他再做什么，而且會變得容易健忘，所以效率也不是那么高了。其實客戶的不耐煩是由于我們銷售顧問的語氣所造成的，而銷售顧問的語氣不夠堅決是由于對自己不自信造成的。更懂得傾聽客戶的想法性格內(nèi)向的人，因為發(fā)現(xiàn)自己不太會說話，所以經(jīng)常喜歡聽別人說話，這樣導(dǎo)致的一個結(jié)果就是當(dāng)和客戶聊天的時候這樣的銷售顧問更專注于客戶所說的一些內(nèi)容，和客戶的需求，于是在客戶眼中覺得這類人更加了解自己，猶如找到知己一樣，而且還有一個好處就是滿足了客戶說話的欲望，另外對于銷售顧問呢？通過談話傾聽更了解了我們客戶的需求，于是針對客戶的需求，可能會提供更為符合客戶需求的車子及配置，所以一般客戶對他們的影響極好，甚至在很多情況下會介紹新的客戶在這位銷售顧問那里購買。如果我們掌握了這四種布置方式，那對于我們?nèi)ダ斫馇爸盟尿?qū)，后置四驅(qū)，中置四驅(qū)就非常容易了，因為他們的優(yōu)缺點可以從前面幾種去找，那我們就介紹下，這些車系當(dāng)中他們的代表車型吧：前置四驅(qū)：這種布置方式，在奧迪當(dāng)中，用得最多了，像Q5,A6高配，A4高配，A8的大部分配置，Q3的部分配置都是這種布置方式，包括奔馳的ML級，日產(chǎn)的GTR，都是這種布置方式。而且車子的經(jīng)濟(jì)性相對于前驅(qū)要弱點。由于后懸掛的受力相對來說比較小，所以后懸掛相對來說就可以實現(xiàn)簡化了，而且由于發(fā)動機(jī)在前面，空間比較大，散熱性也好，這樣就很好地提高了車子的舒適性。當(dāng)然，話又說回來，找到客戶只是第一步，如何和客戶溝通，把客戶吸引到店才是最重要的，這樣就要求我們銷售顧問有一個很好的網(wǎng)上交談能力，留下客戶的聯(lián)系方式，然后把這樣的客戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實客戶。第三、加群加群就是要求我們加入那些已經(jīng)很活躍的，或者說人很多的群，潛伏在里面，這個有點就是不用去對群進(jìn)行宣傳，而是人家?guī)湍阕隽诉@一步，你只要在群里伺機(jī)而動就可以了，最好在群里還能混個管理員什么的，但是這種比較少，因為建群的人一般也是有目的的，大部分是4S店的人，或者是銷售的朋友親人幫忙建的。我覺得在網(wǎng)絡(luò)上找客戶無非就下面幾種方式。所以銷售顧問必須注意要在合適的時間段詢問該詢問的問題。要不就是說價格的時候，小王說要審批下，客戶又說這些事套路。如果你做事不夠沉穩(wěn)很容易讓客戶產(chǎn)生這樣的聯(lián)想。和客戶所提及的競爭品牌對比l還有一批明明就快成交了，可是客戶就是遲遲不下訂單，人又一直在那邊坐著，真是急死人了。第四、確認(rèn)尾款客戶可能以及付了定金，但是尾款還沒有付，所以我們要帶領(lǐng)客戶去財務(wù)部門把錢交了，才能開好發(fā)票。看下車子的各項性能是否正常，例如四油三水是不是符合標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)行交車預(yù)約的時候我們應(yīng)該干些什么事情呢？我覺得有這么幾件事情需要我們?nèi)プ龅模旱谝弧⒛阋涂蛻艏s好什么時間段交車第二、告知客戶交車不出意外情況下時間要多久第三、客戶要準(zhǔn)備些什么資料第四、客戶需要準(zhǔn)備多少費用，越詳細(xì)越好，包含手續(xù)費、保險、車價、裝潢、稅、二手車等等。例如一家人在買車，決策人是客戶，影響人可能是老婆，爸媽。找出影響人異議的根本原因你如果可以找出影響人提出異議的根本原因，然后加以化解，影響人的異議會很容易化解，銷售最難的時候其實是客戶不愿意把自己的心里想法說出來，你不知道他們心里想什么。所以這個時候的重點就變成了說服影響人的過程了。例如：王先生，你這邊給我留個聯(lián)系方式吧，我們這邊對留檔率有考核的，能不能給我配合下，謝謝哦在需求分析的時候我們平常在接待過程中一定要時時刻刻想到我一定要留下客戶的信息，如果大家有這個心，我相信留客戶信息還是非常容易的，我們可以夾雜在需求分析里，例如你從哪邊過來的？例如客戶回答了從寧波鄞州過來，我們就可以繼續(xù)問鄞州哪里呀？我也住那邊，你是哪個公司??？等等。第三個方面：由于公司原因如果展廳不夠規(guī)范也有可能會導(dǎo)致客戶的留檔率的下滑。使員工更加針對性的提高，從而快速提升團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。了解客戶的需求有時候作為管理者很少與客戶進(jìn)行交流，通過收集客戶的問題，我們可以很好地知道作為本品牌的客戶，他們的大致需求是什么樣的，在以后的促銷活動當(dāng)中我們應(yīng)該加入些什么元素來提高我們客戶的邀約以及成交率。收集客戶的問題，提高銷售效率在汽車銷售過程當(dāng)中，如何才能更有效地使我們銷售顧問的技能在短時間之內(nèi)得到提高呢？方法有很多，但是效果比較直接的，莫過于向銷售顧問收集客戶問的問題。提起興趣在介紹車子的過程中，客戶對于一些制造的細(xì)節(jié)可能會產(chǎn)生一點好奇，這個時候他就會這么想你們車子是做得不錯，原來還有這個講究呀，確實這個車子值得信賴的，例如我們很多轎車在后視鏡上有一條導(dǎo)水線，一般很少客戶會注意，但是如果你和客戶說了，他們就會覺得你們這個車確實非常不錯，這些細(xì)節(jié)都做得這么好。我也沒有必要把我們銷售顧問想得那么專業(yè)，他們能把客戶的所有隱含需求開發(fā)成顯性需求。在他們眼里基本上是輛車都會解決他們迫切的需求。而且切中要害，所以很多書當(dāng)中都會把我們的顧客分為很多種，每一種客戶如何來對付都有很多方法。這邊打個比方，例如客戶喜歡運動，那你就可以沿著運動方向進(jìn)行的。但是這個到底是什么原因呢？很多時候我們真的不知道什么原因，好像該走的流程都走了，而且我們好像也知道了客戶的需求了，但是我們傳統(tǒng)的解決方案沒有效果了，傳統(tǒng)的方案好像就是要針對客戶的需求給他推薦相應(yīng)的配置或者車型。而對于D級客戶呢？這類客戶可能就是路過你們店，又可能你在車展把他接待了，但是他恰好并不是買你們車的，或者可以說是來之作參觀的，那這個時候你要和他介紹車子，知識會除了禮貌其他應(yīng)該也不會聽你的。做好B級客戶必須注意下面幾點：見面以后