【正文】 價格便宜下來自己才能做決定的。或者談判無法繼續(xù)下去了。于是開始討價還價起來了，銷售顧問叫客戶再加點，客戶說就這個價。誰先報價誰先死也是要看客戶情況的，可以信但不能盡信價格談判TMD法則瓶頸怎么破？前段時間有學(xué)員跟我說，老師你說的TMD法則真的蠻有用的，大部分的客戶都可以搞得定。如果客戶去過很多二級經(jīng)銷商比較呢？那我們就要小心了，我們必須要報價而且要報低價，為什么呢？因為二級經(jīng)銷商一般來說價格都是賣得比較低的，如果我們在這個階段沒有得到客戶的信任就很難進(jìn)行下去。是在網(wǎng)絡(luò)的話，我們一定要知道我們這個車型現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上的報價時多少？這種客戶相對而言意向級別會比較高一點，所以我覺得在僵持不下的情況下，我們應(yīng)該表現(xiàn)出我們的誠心，在網(wǎng)絡(luò)價格的基礎(chǔ)上加一點點報給他，然后再結(jié)合公司的政策給客戶幾種選擇，讓銷售顧問和客戶能夠盡早進(jìn)入到議價環(huán)節(jié)，至于結(jié)果談成怎樣都是要看銷售顧問的談判能力的?？蛻艨赡苓€會問你你們領(lǐng)導(dǎo)有沒有更高的權(quán)限。所以我們一定要了解客戶的需求。最后還是繞了回來，即使你的技巧再好好了，你能逼出客戶說出一個價，到最后有可能弄成比較尷尬的情景，例如你們這個車最低要14萬，結(jié)果客戶給你說10萬可以不？你看這樣一個回答等于沒有回答。誰先報價誰先死是真的嗎在我們正常的客戶接待過程當(dāng)中，我們會遇到形形色色的客戶，但是銷售顧問遇到最常見的問題莫過于和客戶一直糾結(jié)誰先報價的問題。 啟示：遇到客戶有意向的時候，一定要試探客戶是不是能定下來。3 如果一個女孩和你去約會，結(jié)果一場約會下來，人家都主動靠近你的時候，你還是不敢牽她的手。3 如果客戶一直邀約不上，但是又知道客戶的意向級別比較高，但是客戶就是不來你們店。想想追女孩的時候應(yīng)該如何給她打電話吧。3 如果一個客戶每次電話都愿意和你聊，甚至電話打給你，那他的意向級別會非常高，如果他你電話打過去的時候要不就是說忙，要不就說我知道了，或者干脆不接你電話，那你成交的幾率將很小。2 如果一個客戶，你邀約始終不來，那這個客戶要成交將會變得非常艱難。2 1 就是因為表現(xiàn)得太老實了，結(jié)果過了段時間，你發(fā)現(xiàn)這個女孩跟著一個你怎么也想不到的流氓一樣的人在一起了。 客戶：這個車子我沒有興趣 結(jié)果客戶沒過幾天，客戶去了另外一家店買了同一個品牌的車子，因為另外一家店的銷售顧問多給他打了幾次電話，講解得詳細(xì)點。這不是我?guī)土怂麄儯撬麄冏约簩W(xué)會了一種方法，他們高興呀！一個勁的笑，你想想總共加起來52項差距，在5分鐘內(nèi)，就全部記住了，他們都說太神了。最后是便利方面：定速巡航，想到剎車，最后一鍵式啟動搞定你們閉著眼睛按照這個思路和順序去冥想一下，他們之間的差距在哪里，聰明的想個兩遍，差點的想個三遍，四遍，你們肯定牢牢記住了，而且如果一旦緊張時，你們也會重新按照這個思路記起來的，況且你介紹時不會閉著眼睛給客戶介紹吧，你只要一看車，看到哪里就會立即記起來。因為這是他想讓你說的，你們明白其中的道理嗎？注意我說的是有可能記住，因為如果你們沒有一定的方法，靠死記硬背是一下子說不出來這些配置差距的，而且就即使你們在平時的考核中，背過關(guān)了，但一遇到客戶的抗拒或者客戶給你一點點壓力的時候，你們絕對又記不住了，因為你們是靠死記硬背的，而這種方法只能是在比較平靜的狀態(tài)下才能過關(guān)的，就好像突然你老板把你說一頓，你們一緊張，是不是很多東西都不知道該怎樣說了？其實這很簡單，你們在做事的時候就不知道先想想這樣做的效果怎樣，其實你們也是知道的，當(dāng)結(jié)結(jié)巴巴背不出來的時候，就應(yīng)該去想，這樣的背法為什么不見效，如果不見效那是不是要改進(jìn)一下方法，這是應(yīng)該具有的思路呀！言歸正傳，我在聽了銷售顧問的產(chǎn)品知識考核后，我立即就幫他們想了一個方法：首先，總體的價值差距已經(jīng)說了其次，你們要知道理解是記憶的一種方法，而理解又有很多方法，其中如果把它變?yōu)橐环N比較有結(jié)構(gòu)的，比較有邏輯的東西，大腦通常記起來很容易。而每項差距對于客戶來講都是利益的差距。汽車銷售顧問培訓(xùn)怎么去背汽車參數(shù)我在展廳里看到這樣一種景象：（這也是很多展廳里發(fā)生過的）這種價值差距非常直觀，非常有說服力，而且當(dāng)客戶在簡單問價的時候，可以快速地在客戶頭腦中建立價值差距。你們對照這些不同的配置去看，你們會發(fā)現(xiàn)這些配置都“長”在什么地方，你們會發(fā)現(xiàn)第一，安全都是差一項，就是側(cè)安全氣囊，這點很好記；第二外觀，從燈開始，就有三項（自己去看，我就不重復(fù)了），然后從側(cè)面過來是外后視鏡，再橫過來是門把手，然后再上去是天窗，然后下來是雨刷，外觀就結(jié)束了。而且把這個思路稍微給客戶引導(dǎo)一下，客戶也會記住的，當(dāng)他去比較其他車時，他一看到車，也會記起來的。是的，因為你靠死記硬背的方法，56種差距會背上一天的，而且不一定牢靠。 啟示：永遠(yuǎn)不要認(rèn)為客戶的話都是真的，要盡我最大的努力去，沒有戰(zhàn)敗絕不放棄。 客戶：你介紹得很詳細(xì)，服務(wù)態(tài)度很好，我要買肯定會優(yōu)先找你 結(jié)果：客戶當(dāng)天去了另外一家店，被另外一個服務(wù)態(tài)度不是很好，反而比較強(qiáng)勢的銷售顧問定下來了。1 女孩：只要你煙戒掉我就嫁給你了1 結(jié)果你煙沒有戒掉，只是說了幾句暖心的話，女孩真的答應(yīng)你的求婚了。2 一個女孩和一個男的越會次數(shù)越多，他們成為情侶的概率將會增大很多，甚至呈直線增長，但是超過三次沒有確認(rèn)關(guān)系的，基本上就是屬于雞肋級別了。2 3 啟示：在電話里一定要讓你們通話長點，讓客戶感興趣，這樣你的電話才有效果，如果沒有新意的電話會微乎其微。3 怎么辦呢？選擇上門不失一個好方法，這樣你可以了解到客戶的具體異議，從而來找到解決方案，這樣來提升客戶的購買可能性。后來發(fā)現(xiàn)再約她的時候女孩的熱情已經(jīng)不在了，甚至不出來和你約會了。該出手時就出手。前段時間和銷售顧問聊天的時候，銷售顧問和我反應(yīng)的最突出的問題就是談到議價環(huán)節(jié)，客戶叫你報一個最底價，然后在這個時間段，我們銷售顧問不知道作何回答了，這個問題其實對于誠心客戶來說是談判成功與否的關(guān)鍵一點。那針對于這樣的情況怎么辦呢？上面的情況可能有些客戶不會這樣，但是很多客戶的確會這樣的，而且其中有一大部分客戶還是意向級別還是比較強(qiáng)的呢。首先我們要看下客戶是不是之前了解過，如果客戶之前都沒有了解過，那我們沒有必要給他報一個相對比較低的價格，就報一個行情價就可以了。那你就直接和他說可能有但是不得而知。如果客戶在其他的4S店看過呢？對于這樣的情況，一般來說都是比較好談的，因為客戶的心理價位一般都不會高太多，因為4S店一般來說都是相對來說比較會守價的地方，我們完全可以按照正常的報價行情價進(jìn)行談判，但是也是要給客戶多種選擇，讓客戶的腦經(jīng)動起來，這樣就很容易溝通了。還是要報還要報低。但是有時候我還是用不到點，有些客戶還是被逃走了。怎么辦呢？總不可能這樣僵持著吧，于是銷售顧問給了客戶幾種方案，讓客戶選擇，把裝潢什么的混合在一起和客戶談，把客戶是搞得差不多了。面對這樣的情況我們銷售顧問應(yīng)該怎么辦呢？這樣的情況TMD法則怎么來發(fā)揮它的作用呢？面對這樣的情況，我覺得應(yīng)該先入為主，不然就會變得很被動，這里給各位銷售顧問提供幾種方法，大家可以有選擇性地運(yùn)用。這樣的客戶你需要怎么回答呢？我覺得你可以這么說，假設(shè)可以達(dá)到你的心里需求你可以定下來嗎？但不能讓客戶誤解說他說的價格可以做。可以在你報價的基礎(chǔ)上減一些微不足道的價格，看下客戶的反應(yīng)，例如剛才的例子中減個100塊，看下客戶怎么反應(yīng)然后繼續(xù)，大部分客戶肯定是不屑一顧的，那這個時候你可以跟客戶說我們這個價格真的很低了，你誠心買就給個誠心價。而D級客戶代表客戶可能就是隨便看看，并沒有強(qiáng)烈的購車欲望，也可以說這個階段的客戶就是客戶只是有這么個想法，還沒有達(dá)到實際行動的程度。針對于H級的客戶其實是不用太多廢話的，除非你想故意避開客戶的鋒芒。除非客戶是急性子，不然永遠(yuǎn)不要一下子就放價格。對于A級的客戶我們一定要以邀約或者上門為主，讓客戶和我們見到面才是王道，A級的客戶有時候也可以逼單的，但是尺寸一定要把握好，不然很容易引起客戶的反感。這樣我們才能專心談價格。不強(qiáng)逼客戶，一強(qiáng)逼客戶，客戶可能下次連你人都不想見了，何況是買車。我們在客戶處于這個階段的時候我們應(yīng)該抓住這個機(jī)會充分了解客戶的需求，當(dāng)和客戶電話溝通的時候也不能表現(xiàn)得太強(qiáng)勢，應(yīng)該無聲勝有聲，讓客戶潛移默化的受你的影響。但是對于這類客戶我們回訪必須做到非常及時。怎么和客戶調(diào)到同一頻率和客戶在聊車子的時候很多銷售顧問真的不知道聊什么，即使會聊，但是也會發(fā)現(xiàn)當(dāng)自己聊的時候客戶并不一定感興趣。為什么客戶我們了解了他的需求還是不聽我們給他推薦呢？這個是因為我們對客戶還不了解，未觸發(fā)客戶內(nèi)心的感性按鈕。至于怎么問我想在需求分析的時候我們應(yīng)該掌握得非常熟練了。你可以告訴客戶其實車也有時候像人一樣，有些人的身材就適合運(yùn)動，但是有些車就是不適合運(yùn)動的。但如果一個人喜歡歷史呢？那你和他介紹車子的時候你就可以結(jié)合歷史來，例如你是賣奔馳的，那你可能會跟客戶說，一部車子其實好壞都是靠歷史的傳承，造車歷史長的肯定他所積累的東西就多，就好像一個10歲的孩子和一個30歲的成年人，你說哪個會更加的成熟點呢？即使十歲的孩子他再聰明，但是他相對于30歲的成年人肯定閱歷不是那么豐富。但是這些書當(dāng)中很多都缺乏原因，只告訴你這種客戶應(yīng)該怎么處理，沒有告訴銷售顧問為什么要這么處理，所以導(dǎo)致很多銷售顧問看完就忘記了，因為這些知識都消化不良。這就是產(chǎn)品介紹的魅力所在，大家可以多去研究下。在我們現(xiàn)在一直在強(qiáng)調(diào)狹義需求分析的時候，其實狹義的需求分析對于我們汽車銷售幫助并不大，無非就是可以找出很多和客戶的聊資而已?，F(xiàn)在市面上的車型種類繁多，每一種車型都有自己的市場，每一個車型也有自己的理念在。這個實在是太深奧，也太理論化了。例如你告訴我們這個車子腰線為什么要這么設(shè)計？客戶其實在之前從未聽說過，這個時候客戶就是你的學(xué)生?？蛻魧δ銈冘囎犹崞鹋d趣可能就是在那么一瞬間。然后你可以告訴客戶你們這些部分的優(yōu)勢，這個就要求我們銷售顧問對于車子非常了解，我覺得每個4S店對于產(chǎn)品知識方面一定要讓我們銷售顧問吃透，這樣我們銷售顧問才能賣好車子。這樣可以給我們銷售管理帶來很大的幫助。使我們銷售顧問在客戶面前臨危不亂。因為客戶的問題很多時候可以反應(yīng)出我們客戶的內(nèi)心到底是怎么想的。積累經(jīng)驗通過積累客戶的問題，探討出良好的答案，這樣就可以留底作為培訓(xùn)教材來做相應(yīng)的傳承，使整個銷售都變得模式化起來，讓培訓(xùn)更加貼合實際情況。如何通過收集客戶的問題來提高銷售效率呢？我覺得可以分為七步走：收集問題收集員工應(yīng)對話術(shù)討論各種話術(shù)得出最佳話術(shù)留存在培訓(xùn)素材庫演練運(yùn)用實戰(zhàn)通過這七步的循環(huán)，我想這個方法可以讓很多銷售管理者很好提升我們銷售團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。第二個方面：由于產(chǎn)品原因如果你的產(chǎn)品完全不是客戶想象的那樣，他覺得你們店里所有車子的類型都不是他所喜歡的，他都覺得難看。例如展廳的亂七八糟的，車子也很臟，這樣可能讓客戶會覺得這個公司不夠規(guī)范，導(dǎo)致客戶不太信任這個公司，這個也就是我們展廳常說的5S管理是否到位。試乘試駕時在試乘試駕的時候我們可以要求客戶簽試駕協(xié)議，試駕協(xié)議一般都是要求客戶留下聯(lián)系方式的，另外如果要留地址，我們可以詢問客戶駕駛證上的地址是不是您的真實地址呢？我們這邊要做一個登記通過報價單搜要在客戶要求報價的時候，你把報價單拿出來，你可以試著想客戶搜要聯(lián)系方式，因為你那個時候拿起筆要填寫報價單，你問客戶一般都會給你的?？傊覀円岣呖蛻袅魴n率，首先我們銷售顧問有這個意識，必須提醒自己時時刻刻不要忘記留客戶信息，一有機(jī)會就要問，有了聯(lián)系方式我們才有可能進(jìn)行下一步工作，如果沒有聯(lián)系方式一切都是白說。我們把這種人成為影響人。這個影響人可能是客戶老婆，也可能是客戶家人，又或者是客戶朋友，當(dāng)你見到時一定要想方設(shè)法說服影響人或者留下影響人的號碼進(jìn)行說服。通過自己的專業(yè)來說服影響人如果你自信你可以說服影響人，讓他贊同你的建議，影響人可能會不認(rèn)同你這個車，那你這個時候可以排除客戶的顧慮，讓他相信你這個車確實更加實用，性價比更高，有更高的檔次感，那你可以慢慢和影響人解釋。所以在這個時候你必須去分析，去促使影響人包括客戶他們把自己的真實想法說出來。一旦同情心產(chǎn)生了，離成交也不遠(yuǎn)了。使用人是客戶。我們在汽車銷售過程當(dāng)中如果真的遇到了影響人，我們可以看下這其中方法是不是可以幫到你，幫你解決你所面臨的問題。其次、銷售顧問自己要準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料銷售顧問自我準(zhǔn)備包含下面幾個方面：第一、協(xié)調(diào)好各種事情，例如你和客戶安排好時間段交車，那這個時間段最好沒有其他的事情來打擾，如果你需要其他部門或者其他銷售顧問來協(xié)助你，那你也必須要進(jìn)行必要的協(xié)調(diào)，讓你做事情的時候比較順利點，也可以展現(xiàn)出你的專業(yè)度。讓車子整潔干凈。電臺需要調(diào)節(jié)好，調(diào)到有電臺的頻率，這樣就可以保證客戶拿到車時的溫馨。這樣的話會給客戶一個良好的印象。第五、確認(rèn)各種單據(jù)未來防止單據(jù)的丟失，我們最好在交車結(jié)束的時候和客戶確認(rèn)單據(jù)是否移交給客戶，以防客戶到時候說你沒有把單據(jù)給他，另外還要叫客戶簽好字。第九、舉行交車儀式，舉行交車儀式的目的是讓我們客戶的滿意度得到更可靠的保證第十、提醒客戶注意事項客戶買車猶豫不決怎么辦還有一批客戶在談價格的時候總喜歡去確認(rèn)前面介紹過的車子功能。所以對于由于這樣的原因造成的猶豫我們必須做下面三個部分的準(zhǔn)備。使你的可信度降低。還有一個方面客戶猶豫，可能是因為自己確實做不了主，一定要和家里人商量，可能這類人很想做主，但是出于小心他們還是想猶豫的，所以我們對于銷售顧問要不就是打消他的顧慮要不就是直接讓他的家人參與進(jìn)來，你可以直接教客戶打電話給家人確認(rèn)，也可以約好一個具體時間再來店或者邀請客戶家人下次來體驗客戶越來越懂銷售技巧怎么辦現(xiàn)在很多銷售顧問一直在強(qiáng)調(diào)一個問題，在銷售過程當(dāng)中越來越多的客戶都了解了銷售技巧，遇到這樣的情況怎么辦呢，隨著市場的完善和競爭的激烈，這樣的現(xiàn)象肯定是越來越多的，這個是毋庸置疑的。小王覺得現(xiàn)在的客戶啊，真心難弄。多用贊美其實這個是給客戶塑造良好形象的比較靠譜的方案，類似的還有微笑，這兩者是我們在汽車銷售溝通過程當(dāng)中的潤滑油，有