【正文】 要以聊天為主，以了解需求為主，不要老是想給客戶推薦車子。對于H級客戶一定不能放棄，直到戰(zhàn)敗或者成交。首先我們來看下對于我們對于H級別的客戶應該如何來跟蹤呢？H級客戶是我們銷售顧問必須每天盯著想著的客戶，看下我們是不是能夠把他做下來。還有一種情況，激客戶。或者談判無法繼續(xù)下去了。誰先報價誰先死也是要看客戶情況的，可以信但不能盡信價格談判TMD法則瓶頸怎么破？前段時間有學員跟我說，老師你說的TMD法則真的蠻有用的，大部分的客戶都可以搞得定。是在網(wǎng)絡的話，我們一定要知道我們這個車型現(xiàn)在在網(wǎng)絡上的報價時多少？這種客戶相對而言意向級別會比較高一點，所以我覺得在僵持不下的情況下，我們應該表現(xiàn)出我們的誠心，在網(wǎng)絡價格的基礎上加一點點報給他，然后再結(jié)合公司的政策給客戶幾種選擇，讓銷售顧問和客戶能夠盡早進入到議價環(huán)節(jié)，至于結(jié)果談成怎樣都是要看銷售顧問的談判能力的。所以我們一定要了解客戶的需求。誰先報價誰先死是真的嗎在我們正常的客戶接待過程當中，我們會遇到形形色色的客戶，但是銷售顧問遇到最常見的問題莫過于和客戶一直糾結(jié)誰先報價的問題。3 如果一個女孩和你去約會，結(jié)果一場約會下來，人家都主動靠近你的時候，你還是不敢牽她的手。想想追女孩的時候應該如何給她打電話吧。2 如果一個客戶，你邀約始終不來，那這個客戶要成交將會變得非常艱難。1 客戶：這個車子我沒有興趣 結(jié)果客戶沒過幾天，客戶去了另外一家店買了同一個品牌的車子，因為另外一家店的銷售顧問多給他打了幾次電話，講解得詳細點。最后是便利方面：定速巡航，想到剎車，最后一鍵式啟動搞定你們閉著眼睛按照這個思路和順序去冥想一下，他們之間的差距在哪里，聰明的想個兩遍，差點的想個三遍，四遍，你們肯定牢牢記住了，而且如果一旦緊張時，你們也會重新按照這個思路記起來的，況且你介紹時不會閉著眼睛給客戶介紹吧，你只要一看車，看到哪里就會立即記起來。而每項差距對于客戶來講都是利益的差距。這種價值差距非常直觀，非常有說服力，而且當客戶在簡單問價的時候，可以快速地在客戶頭腦中建立價值差距。而且把這個思路稍微給客戶引導一下，客戶也會記住的，當他去比較其他車時，他一看到車，也會記起來的。 啟示：永遠不要認為客戶的話都是真的，要盡我最大的努力去，沒有戰(zhàn)敗絕不放棄。1 女孩：只要你煙戒掉我就嫁給你了1 結(jié)果你煙沒有戒掉，只是說了幾句暖心的話，女孩真的答應你的求婚了。2 3 后來發(fā)現(xiàn)再約她的時候女孩的熱情已經(jīng)不在了，甚至不出來和你約會了。前段時間和銷售顧問聊天的時候，銷售顧問和我反應的最突出的問題就是談到議價環(huán)節(jié)，客戶叫你報一個最底價，然后在這個時間段，我們銷售顧問不知道作何回答了，這個問題其實對于誠心客戶來說是談判成功與否的關(guān)鍵一點。首先我們要看下客戶是不是之前了解過，如果客戶之前都沒有了解過，那我們沒有必要給他報一個相對比較低的價格，就報一個行情價就可以了。如果客戶在其他的4S店看過呢？對于這樣的情況，一般來說都是比較好談的，因為客戶的心理價位一般都不會高太多，因為4S店一般來說都是相對來說比較會守價的地方，我們完全可以按照正常的報價行情價進行談判，但是也是要給客戶多種選擇，讓客戶的腦經(jīng)動起來，這樣就很容易溝通了。但是有時候我還是用不到點，有些客戶還是被逃走了。面對這樣的情況我們銷售顧問應該怎么辦呢？這樣的情況TMD法則怎么來發(fā)揮它的作用呢？面對這樣的情況，我覺得應該先入為主，不然就會變得很被動，這里給各位銷售顧問提供幾種方法，大家可以有選擇性地運用?？梢栽谀銏髢r的基礎上減一些微不足道的價格，看下客戶的反應，例如剛才的例子中減個100塊，看下客戶怎么反應然后繼續(xù)，大部分客戶肯定是不屑一顧的，那這個時候你可以跟客戶說我們這個價格真的很低了，你誠心買就給個誠心價。針對于H級的客戶其實是不用太多廢話的，除非你想故意避開客戶的鋒芒。對于A級的客戶我們一定要以邀約或者上門為主，讓客戶和我們見到面才是王道，A級的客戶有時候也可以逼單的，但是尺寸一定要把握好，不然很容易引起客戶的反感。不強逼客戶，一強逼客戶，客戶可能下次連你人都不想見了，何況是買車。但是對于這類客戶我們回訪必須做到非常及時。為什么客戶我們了解了他的需求還是不聽我們給他推薦呢？這個是因為我們對客戶還不了解，未觸發(fā)客戶內(nèi)心的感性按鈕。你可以告訴客戶其實車也有時候像人一樣，有些人的身材就適合運動，但是有些車就是不適合運動的。但是這些書當中很多都缺乏原因，只告訴你這種客戶應該怎么處理，沒有告訴銷售顧問為什么要這么處理，所以導致很多銷售顧問看完就忘記了，因為這些知識都消化不良。在我們現(xiàn)在一直在強調(diào)狹義需求分析的時候，其實狹義的需求分析對于我們汽車銷售幫助并不大，無非就是可以找出很多和客戶的聊資而已。這個實在是太深奧，也太理論化了?？蛻魧δ銈冘囎犹崞鹋d趣可能就是在那么一瞬間。這樣可以給我們銷售管理帶來很大的幫助。因為客戶的問題很多時候可以反應出我們客戶的內(nèi)心到底是怎么想的。如何通過收集客戶的問題來提高銷售效率呢？我覺得可以分為七步走：收集問題收集員工應對話術(shù)討論各種話術(shù)得出最佳話術(shù)留存在培訓素材庫演練運用實戰(zhàn)通過這七步的循環(huán)，我想這個方法可以讓很多銷售管理者很好提升我們銷售團隊的戰(zhàn)斗力。例如展廳的亂七八糟的，車子也很臟，這樣可能讓客戶會覺得這個公司不夠規(guī)范，導致客戶不太信任這個公司，這個也就是我們展廳常說的5S管理是否到位。總之我們要提高客戶留檔率，首先我們銷售顧問有這個意識，必須提醒自己時時刻刻不要忘記留客戶信息，一有機會就要問，有了聯(lián)系方式我們才有可能進行下一步工作，如果沒有聯(lián)系方式一切都是白說。這個影響人可能是客戶老婆，也可能是客戶家人，又或者是客戶朋友，當你見到時一定要想方設法說服影響人或者留下影響人的號碼進行說服。所以在這個時候你必須去分析，去促使影響人包括客戶他們把自己的真實想法說出來。使用人是客戶。其次、銷售顧問自己要準備好相應的資料銷售顧問自我準備包含下面幾個方面：第一、協(xié)調(diào)好各種事情，例如你和客戶安排好時間段交車，那這個時間段最好沒有其他的事情來打擾，如果你需要其他部門或者其他銷售顧問來協(xié)助你，那你也必須要進行必要的協(xié)調(diào)，讓你做事情的時候比較順利點，也可以展現(xiàn)出你的專業(yè)度。電臺需要調(diào)節(jié)好，調(diào)到有電臺的頻率，這樣就可以保證客戶拿到車時的溫馨。第五、確認各種單據(jù)未來防止單據(jù)的丟失，我們最好在交車結(jié)束的時候和客戶確認單據(jù)是否移交給客戶，以防客戶到時候說你沒有把單據(jù)給他，另外還要叫客戶簽好字。還有一批客戶在談價格的時候總喜歡去確認前面介紹過的車子功能。使你的可信度降低。小王覺得現(xiàn)在的客戶啊，真心難弄。多練銷售顧問沒有做好的原因很多時候是因為銷售顧問本身對銷售技巧不熟悉，所以導致自己不知道如何來用相應的銷售技巧，那這樣的情況下就只能多練，和同事一起來演練，知道自己融會貫通為止。第一、論壇這應該是銷售顧問最先了解和知道的一種有效方法，怎么來做呢？論壇分為兩個方面，一種就是像汽車之家，或者愛卡一樣的全國性大型論壇，里面有你們車子的論壇，在里面可以找到一些銷售線索，不過在論壇里最終要轉(zhuǎn)化成線上的交流，怎么來轉(zhuǎn)化呢？就是利用群，手機號碼或者號碼，但是這種在這些大型的論壇里容易遭到限制，有時候可能會引起封號的危險，所以大家看具體情況而去。進這樣的群還有一個優(yōu)點就是可以知道行情，例如競爭對手做得怎么樣？現(xiàn)在是什么價格，都可以了解到。希望今天的內(nèi)容可以給到大家相應的幫助。但是我說了這么多優(yōu)點，那前置前驅(qū)車有沒有缺點呢？當然有，什么缺點呢？由于前置前驅(qū)負荷大部分是在前輪上，于是造成了驅(qū)動輪的負荷大，在爬坡加速的時候相對來說力氣會小一點，而且前面輪胎的壽命也因為這個而變得短了。另外由于車子后驅(qū)，所以發(fā)動機的布置一般來說是縱置的，所以空間肯定要受到影響，由于有傳動軸，所以后排中央肯定是有凸起的。這種布置行駛穩(wěn)定，在山坡和泥地都有很好的脫困能力。更加努力毫無疑問，當內(nèi)向的銷售顧問面對工作的時候，因為自己不愛說話，所以他們會更加專注于工作，通過自己的努力來彌補自己的內(nèi)向，所以我們可以看到很多性格屬于內(nèi)向的銷售顧問通常比較刻苦，他們總喜歡保持自己忙碌，如果這些忙碌有方向的話會讓自己的業(yè)績有一個很大程度的提高。那如果有這樣問題的銷售顧問應該怎么做呢？兩個方面第一方面：多練我們銷售顧問會產(chǎn)生這樣的情況，多半是由于自己對業(yè)務的不熟悉造成的，只要熟悉了就不會有焦慮感的，把一件事情重復去做，你就馬上會樹立起自信來的，所以我們通過我們思考以后再進行多練你的焦慮就會馬上減少。變得不是那么自信了這樣的銷售顧問由于受到銷量的壓力，而自己又沒有趕上進度，所以這樣的結(jié)果讓我們銷售顧問開始變得自我懷疑起來，所以他們做事都不是很自信，覺得自己好像不知道怎么談客戶了，當然不知道談客戶未必都是由于這個原因造成的，但是很多都是因為自己的壓力造成的。和準客戶打電話有下面幾個禁忌大家絕對不要去觸碰。以活動來邀約我們可以自己編一個活動，例如什么特賣會啊，什么總經(jīng)理簽售會啊，沖量啊，周年慶啊什么嗎的，這些來對我們客戶進行邀約，為什么要這些呢，因為這些可以當作我們邀約的借口是吧。如何控制客戶的流失率由于各種原因，好久沒有更新文章了，如果大家還在關(guān)注，在這里也感謝下大家，現(xiàn)在有很多的汽車4S店的管理人員開始詢問我如何來控制4S店的客戶流失率。也就是我們這里所強調(diào)的展廳的氛圍。所以體驗式營銷會讓我們客戶的流失率降到更低，一般客戶對產(chǎn)品進行了體驗以后會更加確信自己心里面要買這個產(chǎn)品的感覺。但是關(guān)于節(jié)流的文章就相對來說就比較少了。以政策邀約例如我們客戶是需要做按揭的，我們剛剛有一個政策，如果做按揭我們車價還可以便宜，至于優(yōu)惠多少我們在電話里絕對不能說的。在電話里提及其他競品這個非常不利的，為什么呢？因為客戶可能沒有往這方面想，只想和你談談這個車如何成交，結(jié)果你來了句，你那個競爭品牌的車型還在考慮嗎？瞬間把客戶從快要成交的邊沿拉回到不成交的方向去了，這個真的太可惜了。那要注意哪些方面呢梳理自己的知識點花一段時間去想想我們每一款車的賣點，知識點，他的原理他對客戶的好處是什么？？以及我們應該怎么來帶出他們的利益點。具體分析最終還是因為心態(tài)的問題，由于心態(tài)放得不好所以導致自己不能正常地面對眼前所發(fā)生的一些情況。更愿意去思考思考是解決問題的重要途徑，性格內(nèi)向的銷售顧問一般碰到問題的時候都喜歡去找一些原因，這是一項很寶貴的財富，原因找到了，下次同樣的錯誤就不會再換了，所以通過一段時間的歷練，這樣的銷售顧問進步往往是非常巨大的。后置四驅(qū)：代表車型有911的carrera還有一點就是后驅(qū)車在易滑路面或者路面容易打滑，在高速運作的時候還會出現(xiàn)甩尾。還有一個缺點就是需要等速萬向節(jié)，其結(jié)構(gòu)和工藝也是相當復雜，技術(shù)要求高。大家平常也可以直接回復你想了解的方面，包括汽車知識，保險知識，按揭知識等。每個月總有那么幾個客戶會打你電話的。另外一個方面就是對于地方性論壇，這樣的論壇里對汽車這一塊可能管的并不是很嚴，這在大多數(shù)的地方論壇甚至可以直接打廣告了，但是也要注意一個度。創(chuàng)造新的銷售技巧銷售技巧用來用去就這幾種，遲早會不適應時代的要求的，我們要強調(diào)與時俱進，在平常的銷售過程當中善于去總結(jié)一些技巧來應對，可能新總結(jié)出來的技巧剛好符合這個時代的就可以起到很大的作用，汽車經(jīng)銷商也可以經(jīng)常性地舉行類似的討論，來化解平常我們銷售顧問遇到的比較常見的問題。這也是很多新人常犯的問題，他們問問題的時候往往都變得非常機械，問題與問題之間也缺少必要的連接，所以很容易讓客戶摸不著頭腦。最后、做一個善于傾聽的人善于傾聽的人是很容易被別人信任的，因為在別人眼里好像這類人天生就喜歡為別人考慮，為別人解決問題。這到底是怎么回事呢？一般客戶猶豫我們應該先要分析我們客戶為什么會產(chǎn)生這樣的情況呢？一般情況下，客戶出現(xiàn)猶豫的情況無非是下面幾種原因。第七、介紹車子的功能，介紹了車子的功能以后客戶就可以放心駕駛和操作車子了，這樣就可以防止客戶由于誤操作而損壞了車輛的性能。第四、其他方面的準備，其他方面的準備包含交車地方的準備，以及交車場所的衛(wèi)生，還有就是新車的油量，我們需要保證我們新車至少要到加油站的油量。有些4S店可能合格證在銀行，所以對于銷售顧問就要提前去預約，類似的還有車輛使用手冊、保修手冊。找出最終決策人有的時候可能影響人就是決策人，所以我們在這個時候很有必要搞清楚客戶是不是決策人，例如說客戶是要買車，但是錢都是老婆管著的，所以自己肯定是拿不出錢來的，這個時間我們定義最終決策人應該是老婆，如果這個時候老婆不喜歡我們車呢？那她就成為了我們這次購買的影響人。用你的誠心感動客戶影響人如果是站在客戶的角度的時候，這個時間段他們其實是很容易被誠心所打動的，例如你的服務好，而且在談判的時候很多時候都是站在客戶的角度想問題，而且表現(xiàn)出很渴望把這輛車做掉。這樣的話可能影響人不能很大程度上影響客戶，這個時候你只要搞定客戶就行，畢竟拿主意的還是客戶，如果關(guān)系比較緊密的呢？例如客戶是帶著他的老板過來，客戶可能肯定會遵循他的建議。汽車銷售中搞定影響人的7個絕招銷售顧問經(jīng)常向我抱怨說，客戶明明意向非常強，但是到最后卻沒有成交，為什么呢？好多都是因為客戶的家人或者客戶的朋友身上。其中包括我們銷售顧問的態(tài)度，銷售顧問的專業(yè)知識是否全面，銷售顧問的個人形象到底怎么樣呢？他們說話的方式怎么樣，這些都可以影響到客戶是否留檔?？蛻魹槭裁床涣籼柎a呢？其實原因最主要來源于下面四個方面：第一個方面：由于客戶原因客戶可能他本身就是沒有打算買車，或者他的思想就是認定了某個品牌，其他的品牌都不是在他的考慮范圍，他來到你們店里可能就是為了上個廁所，或者外面太熱了，來你們店涼快下，又或者就在你們公司等人，這樣他就是過來閑逛的。方便我們管理層做相應的戰(zhàn)略以及促銷方面的調(diào)整。使任何問題都有應對的話術(shù)收集了客戶的問題，經(jīng)過討論以后得出的答案肯定是比較合理的，如果在以后和客戶交談的時候能運用得上肯定是有利于我們的成交的。但是我們這里不做展開。為什么車輛介紹如此重要呢