某汽車_顧問式銷售流程-文庫吧資料
2025-02-09 15:40本頁面
【正文】 藝 e優(yōu)美外形 f豪華舒適 g科技先進 h完善服務 以客觀公正的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品對比來建立印象 購買動機 配備（ F） 好處（ B） 沖擊（ I） 動力 安全 操控 先進 外形 舒適 工藝 服務 繞車的原則： 繞車前的產(chǎn)品概述 從最能夠滿足顧客需求的配置開始或從左前方開始 介紹 補充那些可能對顧客有益處的特點，并得到 客戶認同 客觀公正 的產(chǎn)品介紹，將產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求相 結合 ，在產(chǎn)品層面上建立顧客的信心。感性事件 主觀 — 客戶買的是什么？（產(chǎn)品、服務） 他們想象中因你的“產(chǎn)品”、“服務”能為他們帶來的 “效益” ，而不是因為對你的“產(chǎn)品”“、服務”感興趣而購買。） 顧問式銷售流程 之 — 六 方位繞車介紹（五） 繞車介紹的目的 繞車前的準備 繞車前的 概述 （ 左前方、前方、乘客側、后方、內部、 駕 駛座） 六方位介紹 : 繞車介紹的技巧 有選擇性的介紹 繞車的目的 ： 將產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求相結合，在產(chǎn)品的層面上建立顧客的信心！ 繞車前的準備： 方向盤調整到最高位置 確認所有座椅都調整會設定位置 鑰匙 駕駛員的座椅盡量后移 前排乘客椅前移 座椅的高度調整到最低水平 收音機的選臺、磁帶、 CD/DVD、 GPS軟件的準備 車輛的清潔 車輛的整潔 確保電瓶有電 繞車前的概述 XX先生 /小姐， 經(jīng)過剛才與您的一番交談，我 已經(jīng)對您的需求有了一個大致的了解，那么 下面我想就針對您所關心的車型，為您做一 次細致的繞車介紹，這個過程大約需要十五 分鐘的時間，在此期間，您有任何問題都可 以隨時打斷我，您看這樣安排可以嗎？ 六方位繞車介紹的順序： 從 左前方 開始 （外觀、造型、尺寸、價格、 前方設計亮點） 打開 發(fā)動機艙 （發(fā)動機、設計安全性、 設計亮點 ） 從右方 乘客 側 觀察側面（安全、側面設計 突出 點） 從 后面 觀看并打開后備箱（后部的配置、 高位 剎車燈、倒車雷達、行李箱） 在 駕駛座 側 處觀看（操控性及豪華配置） 進入 車輛內部 （ 舒適性、高科技 含量） 繞車的技巧 尋求客戶認同 讓客戶參與 ——鼓勵客戶提問、鼓勵客戶動手 沖擊式介紹（ FBI ） : F： feature配備。 電話使用中易犯的 錯誤 —— 要在電話里懂得與對方握手！ 通話 開始時 … 通話中 ….（問候顧客的公司名稱、地址、姓名、職位 、開場白 、及時地接聽、微笑） 吃東西、抽煙、喝飲料、員工毫無準備、電話鈴聲不斷、 沒有電話記錄本、沒有筆、沒有禮貌的微笑 不友好的態(tài)度：顧客有權利得到禮貌周到的服務，在接電話 前首先微笑是非常有幫助的，顧客可以聽見并產(chǎn)生良好 印象 。 主動 報經(jīng)銷商名稱、接聽電話姓名與職務 在 電話中明確顧客信息，包括聯(lián)絡方式、跟蹤事項等，并適時總結。 B 接電話 的技巧 電話鈴 響三聲之內一定接聽電話，微笑應對。 電話結束 時 再次 感謝對方接聽電話，待對方掛斷電話后再掛電話。 顧問式銷售流程之 —需求分析 需求分析的兩個 技巧 (提問、主動聆聽 ) A：提問 —— 提問 的方式 a開放式提問 廣泛 地收集信息 有什么我可以幫您？ 您為什么選擇我們的展廳？ 您認為在購買一臺車的時候，什么對您來說最重要？ 您現(xiàn)在的汽車有些什么裝備？ 您認為還需要什么哪些裝備？ b封閉式提問： 通過封閉式提問可以得到客戶的一些準確信息，一般 回答時 方式只有“可以”或“不可以”兩種。 分析型 你 懂不懂？ A 常 犯錯誤：理論不專業(yè)、不能準確把握客戶需求、沉默、找不到話題、不 鼓勵他 提問
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