某汽車_顧問式銷售流程(參考版)
2025-02-07 15:40本頁面
【正文】 記得在雨雪大霧天氣時(shí)，提醒車主開車留心駕 駛 ，貼心關(guān)懷，用心服務(wù)。 以后一個(gè)月至少回訪一次，提醒保養(yǎng)和收集使 用 信息。確認(rèn) 身 上有 打火機(jī) 。（記得此時(shí) 撕下車上的 車窗紙 ）。加油完畢 如果沒有洗車的話 把 車送到洗車處 洗車 ）。 (如果 事 前 車主無試乘試駕， 路上 一定提請(qǐng)車主此時(shí) 便是 試 乘 試駕 。 再次帶領(lǐng)客戶到自己所挑選 的車輛 前， 再次檢查 車輛 ，車主 確認(rèn)無誤 后由車主在交車 檢驗(yàn)單上簽 字確認(rèn) （一定要客戶親自簽字， 不得代簽 )。 （ 5）確認(rèn) 合格證原件是否在公司，如果合格證原件無法 同時(shí) 交給 客戶，請(qǐng)組織好相關(guān)話術(shù)安撫客戶。 （ 3）車輛 使用手冊(cè)、車輛簡(jiǎn)易操作光盤（提請(qǐng)車主注意 這 是 VCD， CD機(jī)是無法讀取并播放的）、車輛簡(jiǎn)易操作 手 冊(cè) （ 建議 車主放車上以便隨時(shí)查閱），填寫客戶 信息 卡，留存客戶詳細(xì) 信息。 需要交接給車主的手續(xù) 主要有 ： （ 1）發(fā)票各聯(lián)，幫助客戶整理買保險(xiǎn)所需手續(xù)、附加稅所 需 手續(xù) 、購(gòu)買臨時(shí)牌照所需手續(xù)等，并整理規(guī)范。 復(fù)印好相關(guān)手續(xù)后直接去庫(kù) 管處 領(lǐng)取此車 手續(xù) （ 記得在庫(kù)存 車輛檔案 上 簽字 ),同時(shí) 再次核對(duì) 車 輛手續(xù) 是否和所開發(fā)票車輛一致?？钜训綆t 開車輛 發(fā)票（ 同時(shí)提請(qǐng)財(cái)務(wù) 人員注意在流程 單簽字 確認(rèn)并 確認(rèn)發(fā)票相關(guān)信息 是否一致 無誤 ）。 (最好是 工行 的 ) （ 4）如果是支票的話，帶客戶去開戶行去辦理倒 存 （或者由財(cái)務(wù)人員一起去辦理），如果倒存 及時(shí) 的話，當(dāng)日可提車，如果當(dāng)日倒存不成， 則 直到倒存成功才可提車！ （ 5）如果客戶帶匯票的話，直接給財(cái)務(wù)，核對(duì)無 誤 后經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)才可提車。 （ 2）如果客戶帶的是銀行卡的話，直接轉(zhuǎn)帳就 可以 。 在 客戶到來之前，銷售顧問把要交車輛洗 刷 干凈，擺放整齊。 三、交 車流程 客戶 所訂車輛到達(dá)后，確認(rèn)車況完好。 比較：與更高價(jià)位市場(chǎng)的產(chǎn)品 /設(shè)備作比較（我們的君越的操控與 Cadilic…..） 利用微小 語言 （ 僅僅 … 只需要 ….. 不再 …..） 更詳細(xì)地詢問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)（反應(yīng)：不可能！絕對(duì)不可能！試水份：在哪里買？找誰 買？） 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞 … 外部因素法 將不能提供折扣的原因歸結(jié)銷售顧問不能影響的外部因素：（這個(gè)我說了不算 ， 腳 墊 屬于裝具 部，我是銷售部，我們兩個(gè)部門是獨(dú)立核算的，您要是想要，我 可 以 給他們打個(gè) 招呼 ，讓他們打個(gè)八折 …） 讓價(jià)規(guī)律 價(jià)格的跳水波動(dòng) 顧問式銷售流程 之 —— 交車（七） 概 述 ： 交車是營(yíng)造終身客戶的重要時(shí)刻 。） 顧客： 同樣的車， 在另一家經(jīng)銷商 那里價(jià)錢 比你們便宜 3000 元！ （干嗎給我說？ 想再便宜 ﹝ 絕對(duì)不可能！ ﹞ 砍 1500，最多再讓 1500元?。? 價(jià)格商談方法的思路 目的是通過所有對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與利益的闡述，讓客戶覺得物有所值 價(jià)格穩(wěn)定法 不主動(dòng)提及折扣 對(duì)過分的折扣要求明確說“不”！ 三明治報(bào)價(jià)法： 配備、好處 價(jià)格 沖擊（ impact)：圖片、一種景象、一種設(shè)想 ….. 補(bǔ)償 /附加值： 如果要不降低價(jià)格，唯一的方法就是提升價(jià)值，首先要充分地展示產(chǎn)品的價(jià)值。 銷售顧問正確態(tài)度和原則： —避免讓顧客開始價(jià)格商談 —不要太早地肩負(fù)顧客導(dǎo)向價(jià)格面議 —絕不在價(jià)格面前投降！ —只有在極端例外的情況下，價(jià)格才是決定性因素 。 — 不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才有機(jī)會(huì)。 — 客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么？ a動(dòng)力強(qiáng)勁 b高度安全 c操控優(yōu)異 d精湛工
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