汽車顧問式銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-09 14:58本頁面
【正文】 不倒的目標(biāo)！ 完成 銷售顧問月收入目標(biāo) 時(shí) 潛在客戶開發(fā)的數(shù)量 ??? 顧問式銷售流程 改變選擇方案需求帶來的益處滿意客戶購買周期 顧問式銷售流程 Step ２ 接待 顧問式銷售流程 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報(bào)價(jià)成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 第一印象的重要性： ?產(chǎn)生第一印象的時(shí)間可能只有一分鐘 ?我們只有一次機(jī)會(huì)去塑造良好的第一印象 ?充分表現(xiàn)自己 ?決定客戶對(duì)我們的第一印象 ?代表個(gè)人，也代表公司的整體形象 銷售顧問 的禮節(jié) 招呼 迎接 問候 想想看 ! 妳做過嗎 ? 這是你嗎 ? 顧問式銷售流程 ?舒適區(qū)： 無壓力 ?擔(dān)心區(qū)：有一定壓力，可承受 ?焦慮區(qū)：壓力過大 無壓力銷售 : 顧問式銷售流程 Step ２ 接待 迎接顧客、引導(dǎo)顧客 ? 展廳接待 ? 熱情招呼 ? 歡迎客人 ? 握手 ? 笑容可掬 首先招呼、任其觀察、主動(dòng)前去介紹 輕松 冷淡 壓力 熱情 如何接近客戶 接觸 /開場(chǎng)白 — 名片的應(yīng)用、自我介紹、座位安排、共同話題 共同話題： 與時(shí)間有關(guān)的話題 早上好 與季節(jié)有關(guān)的話題 今天天氣很好 /今天天氣很冷 與生活環(huán)境有關(guān)的 這次暴雨沒受到什么損害吧 對(duì)方本人外型有關(guān)話題 你的發(fā)型很棒，昨天電過啊 /你的衣服很漂亮，今年很流行 對(duì)方本人身體或健康有關(guān)話題 你的手受傷了，還好吧？ 往日關(guān)系有關(guān)話題 最近好嗎？ / XX先生，聽說你調(diào)到 xx公司 /感謝你的邀請(qǐng)！/前幾天你百忙之中抽空光臨，謝謝，今天特地來看看 /有沒有什么需要再解釋的？ Step ３ 需求分析 顧問式銷售流程 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報(bào)價(jià)成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 顧客總是認(rèn)為銷售顧問應(yīng)該重視他們的需求 需求分析的技巧 提問 主動(dòng)聆聽 顧問式銷售流程 提問的技巧 提問的方式 ?封閉式提問 ?開放式提問 提問的順序： ?一般性提問： ?確定性問題： ?聯(lián)系性問題： 顧問式銷售流程 主動(dòng)聆聽 + + 顧問式銷售流程 需求評(píng)估的清單 我是否已經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購買動(dòng)機(jī)？ 在需求分析結(jié)束時(shí) ， 是否我已經(jīng)做到： ?問了足夠多的問題 ？ ?問了恰當(dāng)?shù)膯栴} ？ ?主動(dòng)地聆聽了 ？ ?對(duì)接受的信息做出了積極的回應(yīng) ？ ?清楚了客戶所要表達(dá)的意思 ？ 顧問式銷售流程 顧問式銷售流程 Step ４ 產(chǎn)品介紹 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報(bào)價(jià)成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 繞車介紹的時(shí)機(jī) 繞車介紹是對(duì)所有在需求評(píng)估階段獲取的信息總結(jié) ， 通常在需求 評(píng)估階段之后進(jìn)行 。 角 顧問式銷售流程 六方位介紹 10要點(diǎn) 關(guān)鍵要領(lǐng) 1. 專業(yè)的產(chǎn)品說明產(chǎn)品的特點(diǎn)及針對(duì)客戶的利益，建立信心，激發(fā)購買欲望 2. 做好產(chǎn)品介紹的準(zhǔn)備工作，勤加練習(xí) 3. 在介紹時(shí)充分利用各種銷售工具，如：產(chǎn)品宣傳頁，展車等 4. 讓顧客互動(dòng)參與到介紹過程，關(guān)注顧客的興趣點(diǎn) 人無我有；人有我優(yōu)！ 一、 由上至下 ,由左至右 法 二、 . 介紹法 六方位 介紹二大法則 顧問式銷售流程 顧問式銷售流程 Step ５ 試乘試駕 5試乘試駕 4產(chǎn)品介紹 3需求分析 2接待 抗拒處理 6報(bào)價(jià)成交 7交車 8跟蹤 1潛客開發(fā) 讓 汽車說話 ： ?引導(dǎo)顧客進(jìn)入成交的步驟 ?促進(jìn)顧客產(chǎn)品體驗(yàn) ?當(dāng)顧客難以下決定時(shí)，經(jīng)由試乘試駕促進(jìn)成交
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