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正文內(nèi)容

hp顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料

2025-02-12 13:17本頁(yè)面
  

【正文】 信任你 發(fā)現(xiàn)客戶需求 推薦你的產(chǎn)品 打消客戶疑慮 試 用 成 交 長(zhǎng)久合作 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo) 普通推銷目標(biāo) 2/17/2023 14 LUOQH10/10/98 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo) 真正目標(biāo) 計(jì)劃的反應(yīng) ? 用微笑回報(bào)我的微笑 ? 同意給我?guī)追昼姇r(shí)間 ? 坦率回答我的問(wèn)題 ? 允許我探討出現(xiàn)的問(wèn)題 ? 同意接受并對(duì)我的建議有所反應(yīng) ? 同意將來(lái)的一次會(huì)面 ? 向我提供需見(jiàn)的其它人的途徑 ? 接受試用 ? 簽署我提供的定單 ? 因我的表現(xiàn)良好而與我長(zhǎng)久合作 2/17/2023 15 LUOQH10/10/98 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo) 次級(jí)目標(biāo) ? 目標(biāo)顧客會(huì)坦率的和我討論其不愿意的理由 ? 目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購(gòu)買決策的人 ? 目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對(duì)他可能潛在用途,并同意將來(lái)作一次會(huì)面 ? 目標(biāo)顧客表明何時(shí)、在何種情況下他會(huì)對(duì)我推銷的東西感興趣,并同意到那時(shí)再聯(lián)系 2/17/2023 16 推銷策略制定 重點(diǎn):建立信任的突破點(diǎn)選擇 關(guān)鍵人物選擇 取得人際信任方式的選擇 產(chǎn)品賣點(diǎn)的選擇 2/17/2023 17 其 它 準(zhǔn) 備 一、心理準(zhǔn)備 恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān) 二、物品準(zhǔn)備 標(biāo)準(zhǔn):如需要,五秒鐘內(nèi)取出 三、形象準(zhǔn)備 四、情報(bào)及信息準(zhǔn)備 客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公司及市場(chǎng) 2/17/2023 18 推銷的冰山效應(yīng) 實(shí)地拜訪 拜訪目標(biāo)確定 預(yù) 約 客 戶 收集客戶名單 描繪目標(biāo)客戶 制定客戶開發(fā)計(jì)劃 海平面 2/17/2023 19 實(shí)地拜訪,為客戶提供購(gòu)買機(jī)會(huì) 協(xié)商解決問(wèn)題的條件 提供解決問(wèn)題的方法 開 場(chǎng) 1 2 3 4 5 從開場(chǎng)準(zhǔn)備成交 探測(cè)客戶需求 2/17/2023 20 開 場(chǎng) 目 的 1 消除客戶壓力 2 創(chuàng)造融洽的會(huì)談氣氛 3 建立可以交流的信任關(guān)系 2/17/2023 21 你和客戶扮演的三種角色 業(yè)務(wù)關(guān)系 推銷員 顧客 普通人際關(guān)系 被委托者關(guān)系 2/17/2023 22 LUOQH10/10/98 客戶產(chǎn)生心理壓力的原因 ⒈ 對(duì)推銷員的不良預(yù)期(曾經(jīng)被騙) ⒉ 對(duì)未知變化的恐懼 ⒊ 對(duì)你的不了解 2/17/2023 23 開場(chǎng)內(nèi)容 LUOQH10/10/98 開場(chǎng)白: 問(wèn)好、姓名、公司、拜訪目的 寒暄 時(shí)事、環(huán)境、交通、朋友介紹等 導(dǎo)入正題 提問(wèn)、稱贊、利益誘導(dǎo)、舉例、介紹新產(chǎn)品 2/17/2023 24 LUOQH10/10/98 開場(chǎng)注意事項(xiàng) 首先要在普通人際關(guān)系上建立良好的會(huì)談氣氛 不要立即開始介紹產(chǎn)品,進(jìn)行推銷 根據(jù)客戶的個(gè)人特質(zhì)和關(guān)系密切程度采用不同的寒暄內(nèi)容 提高觀察力 “情人
點(diǎn)擊復(fù)制文檔內(nèi)容
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