瓷磚顧問式銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-12 13:04本頁面
【正文】 ？ 答 1：我建議您其實沒必要兩個衛(wèi)生間都鋪這種高檔瓷磚啊，都是一種風格，也單調(diào)??！我建議您用主衛(wèi)就好，客衛(wèi)我再幫您選擇一款質(zhì)量過硬而且價格還實惠的產(chǎn)品。 C、要求、再要求。 一個價值 1萬元的話：拒絕就等于成功！ ■ 要求顧客購買的三個關(guān)鍵 A、求得明確。 顧 客：有什么獨特的？ 特（ F）：這款磚質(zhì)感溫潤，紋理晶瑩，花色過度自然，表面效果多樣，目前只有少數(shù) 幾個品牌才有。 顧 客：為什么？好在哪里？ 利（ B）：使用這款磚裝修，走在潮流前面，而且十分容易打理。 演練（ 3） 關(guān)于方法，切忌生搬硬套，要因時制宜，活學(xué)活用，如可以，將反過來說也可。 ■ 顧客見證的兩種方式 一是口頭見證：某某說 …. 二是書面見證：這是我和某某的合影 業(yè)績倍增 演練（ 1） 以珍石為例 —— 特（ F）：這是一款獨特性的（一石三面），同一風格紋理展現(xiàn)拋光、啞光、凹凸三種表面； 優(yōu)（ A）：裝飾效果十分獨特，防污性能更佳； 利（ B）：使用此款產(chǎn)品裝修，走在潮流的前端，而且十分上檔次； 證（ E）：你們小區(qū) B座的法院李科長家鋪的就是這磚。銷售證據(jù)一般包括： 1）行業(yè)或相關(guān)部門的信息發(fā)布：公布的排名表、新聞報道等； 2）銷售記錄：店里的客戶檔案、提貨單等； 3）客戶證明：客戶出具的證明文件，如感謝信、回函等； 4）真實案例：應(yīng)用案例，如瓷磚應(yīng)用工程等； 5）輝煌業(yè)績：銷售額、各種榮譽等。 E是什么？ E：，證據(jù)。 優(yōu)點和利益之間的區(qū)別： 優(yōu)點 利益 優(yōu)點是某個特征所具有的優(yōu)點，跟具體的人沒有關(guān)系。 B是什么？ B：，利益。如口碑、促銷禮品、售后服務(wù)、促銷員態(tài)度等。如瓷磚的花色、防污性能、光澤度等。 三、賣點從哪里來？ 1）產(chǎn)品說明書、圖冊； 2）銷售人員自己的經(jīng)驗和思考（微晶石之父）； 3）與競品比較； 4）顧客提供的。 賣點 一、賣點的定義 賣點是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系緊密的，對客戶的購買決定最具影響力的因素。 一般在介紹時，主要突出產(chǎn)品和服務(wù)的賣點。 表面亮度高與精工玉石一樣 規(guī)格大， 800800規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做 10001000和 1200600規(guī)格 石材色彩鮮艷，逼真度高 主 講 內(nèi) 容 第四講：最實效的產(chǎn)品介紹技巧 第二講：銷售基本原理 第一講：引爆巔峰狀態(tài) 第三講：最有效的需求提問技巧 第六講：最高效的收場成交技巧 第五講：最有效的異議處理技巧 業(yè)績倍增 業(yè)績倍增 第四講：最實效的產(chǎn)品介紹技巧 方法 方法是 “顧問式銷售 ”、 “專家銷售 ”常用的一種銷售方法。 規(guī)格大， 800800規(guī)格在行業(yè)里為最大規(guī)格，可做10001000和 1200600規(guī)格 石材亞光效果強 采用世界最大規(guī)格輥筒（ 13231440規(guī)格），博德首創(chuàng)“彩繪 ”印刷技術(shù)和石材還原技術(shù)制作。 釉面效果好 紋理清晰細膩、自然。 吸水率低，防污能力強 抗折強度高 產(chǎn)品 主要生產(chǎn)工藝 競爭產(chǎn)品及其缺點 瓷片獨特賣點 瓷片 意大利輥筒印花技術(shù) 競爭產(chǎn)品：其他品牌瓷片。 一般品牌拋光磚缺點 1）致密度低 2）吸水率高 3）亮度低，不耐磨 4）防污能力低 5）圖案細膩度、質(zhì)感差 密度高 吸水率低 光亮耐磨 防污能力強 圖案細膩、質(zhì)感好 產(chǎn)品 主要生產(chǎn)工藝 競爭產(chǎn)品及其缺點 15世紀產(chǎn)品獨特賣點 仿古磚 意大利輥筒印花技術(shù) 底坯采用全玻化瓷質(zhì)石材 面釉采用意大利卡羅比亞公司釉料生產(chǎn) 競爭產(chǎn)品：其他品牌仿古磚。 3）吸水率高，防污能力差 4）不耐酸堿，易受酸雨腐蝕 5）抗折強度低，易開裂 環(huán)保無輻射 亮度高，亮度達到 100度。名貴石材放射性可能更大。（ 167字） 演練 —— 朗讀 語速： 40~45秒比較適合，注意快慢節(jié)奏 音量：注意關(guān)鍵詞重音 對練 語調(diào)、節(jié)奏、表情、肢體配合 口風訓(xùn)練的重要性 —演練 ? 真情表白 ? 三個男生依次向女生表白“我真的很喜歡你！” ? 問： 對新顧客怎么問 —四個小步驟 ? 提出問題 —哪些問題 ? 哪個小區(qū)？自己住還是其它？喜歡什么風格？做了設(shè)計嗎？等 ? 煽動問題 —把小問題變成大問題 ? 有錢人裝修在乎什么？第一次裝修的缺陷在哪里？感覺怎么樣？ (俗氣 /沒檔次等） ? 解決辦法 ? 我們的磚頂級奢華，質(zhì)量好，六大賣點，裝修出來效果好、有面子，某某案例等 ? 產(chǎn)品介紹 ? 精工玉石 對貨比三家的顧客怎么問 —三個步驟 ? 第一步驟：問出購買的需求：風格、預(yù)算、投資與否 ? 第二步驟：探測顧客購買的關(guān)鍵：品牌、價格、品類 ? 第三步驟：塑造產(chǎn)品與眾不同的價值 ? 塑造產(chǎn)品價值的方法 ? 一是介紹獨特賣點：（下頁） ? 二是強調(diào)利益：裝修完后自己的感覺（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） ? 三是讓顧客聯(lián)想快樂：圖畫式銷售與講故事 ? 四是給出必須理由：一次性所以質(zhì)量
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