顧問式銷售技巧及心態(tài)培訓-文庫吧資料
2025-01-28 00:22本頁面
【正文】 中 。 我該做的都做了 252。 我已經按照您說的做了 252。特征和功能帶來利益，利益滿足需要 只介紹特征，客戶看不到好處 只介紹優(yōu)勢，客戶還需要分析好處 只介紹利益，客戶看不到好處從哪里來 特征、優(yōu)勢、利益必須相關 的應用技巧 ? 呈現與說明 ? 與客戶互動 ? 運用證據與實例 成都家教，成都家教網； 呈現與說明 ? 找到客戶的關注點； ? 準確傳遞產品價值； ? 讓客戶更容易聽明白； ? 圍繞客戶的利益溝通； ? 強調與重復重點； 與客戶互動 ? 讓客戶參與進來； ? 放大客戶的問題； ? 讓客戶親身感受； ? 不斷尋求反饋； ? 引發(fā)更多利益點； ? 利用附加價值 \增值服務 運用證據與實例 ? 相關公司的案例； ? 公司提供的市場數據； ? 第三方提供的證明； ? 行業(yè)人才數據分析； ? 客戶本身的實例分析； 成都家教，成都家教網； 三流的銷售賣產品 二流的銷售賣價值 一流的銷售賣感覺 迫使講出他不愿告訴你的理由 （關單） 目的給客戶心理壓力 講出他本來不愿意講的理由，真正有影響力的人可能是太太。 無論在小定單或者大定單銷售中都會對客戶產生非常積極的影響 .。但對大定單銷售只是中立的 , 甚至消極的信息 . 在小定單銷售中能夠產生積極的影響。 對產品 /服務 /方案 /如何迎合或滿足客戶需要的描述。 ? Ｍ：我是想買相機 ， 但沒有想到相機這么復雜 ， 而且我也不太清楚你說的這個相機為什么比我現在用的相機好 ？ 應用范圍 ? 什么叫做以客戶為中心 ？ ? 客戶的購買決策流程是什么 ？ ? 你的電話銷售流程有哪些環(huán)節(jié) ？ ? 每個環(huán)節(jié)應達到的目標分別是什么 ？ ? 在哪些環(huán)節(jié)我們應該應用 ？ 成都家教，成都家教網； 客戶的需求種類 ? 潛在需求 ? 明確需求 客戶購買決策流程 滿意 發(fā)現問題 明確問題 采取行動 評估 決策 簽單 開場白 探尋需求 推薦方案 異議處理 促成簽單 對客戶的利益 對客戶的利益意味著 產品的特點或功能對客戶當前工作的幫助； 為客戶節(jié)省或降低成本； 滿足客戶的工作成功的需要； 滿足客戶的個人心理的需要； 你能夠提供 ， 但你的競爭對手不能提供的； 競爭對手也能提供 ， 但你的比競爭對手更好； 能夠激發(fā)客戶的購買動機 、 欲望及購買決策 ； 對銷售結果的影響 對產品 /服務 /方案的事實 , 數據 , 特征的描述。 ? Ｍ：但是我并沒有這樣的需求 。 如果我買不到合適的相機 ， 妻子就要請攝影師來拍照 ， 我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本 ， 所以 ， 我來這看看 。 成都家教，成都家教網； 顧問式銷售技巧的 9個步驟 ? 了解客戶需求 ? 滿足并解決客戶真正的需求 ? 產品陳述 ? （ 關單 ） ? 再次 ? 處理客戶的異議 ? 再次 ? 贊美客戶英明的決定 ? 請求客戶轉介紹新的潛在的客戶 成都家教，成都家教網； 了解并確證客戶真正需求 ，聆聽、 傾 聽， 多問有效的問題 客戶只喜歡和了解他的人談生意 差距原理 現在擁有的現狀和他想要的之間的差距， 中間差距是客戶的痛點也是我們的機會 客戶想要的 成都家教，成都家教網； 把客戶的痛點量化擴大化 傾聽的技巧 回應 復述
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1