顧問式銷售技巧及心態(tài)-文庫吧資料
2025-01-28 01:30本頁面
【正文】 有影響力的人可能是太太。 無論在小定單或者大定單銷售中都會對客戶產生非常積極的影響 .。但對大定單銷售只是中立的 , 甚至消極的信息 . 在小定單銷售中能夠產生積極的影響。 對產品 /服務 /方案 /如何迎合或滿足客戶需要的描述。 ? Ｍ：我是想買相機，但沒有想到相機這么復雜，而且我也不太清楚你說的這個相機為什么比我現(xiàn)在用的相機好？ FAB應用范圍 ?什么叫做以客戶為中心？ ?客戶的購買決策流程是什么？ ?你的電話銷售流程有哪些環(huán)節(jié)？ ?每個環(huán)節(jié)應達到的目標分別是什么？ ?在哪些環(huán)節(jié)我們應該應用 FAB？ 客戶的需求種類 ?潛在需求 ?明確需求 客戶購買決策流程 滿意 發(fā)現(xiàn)問題 明確問題 采取行動 評估 決策 簽單 開場白 探尋需求 推薦方案 異議處理 促成簽單 對客戶的利益 對客戶的利益意味著 產品的特點或功能對客戶當前工作的幫助； 為客戶節(jié)省或降低成本； 滿足客戶的工作成功的需要； 滿足客戶的個人心理的需要； 你能夠提供 ， 但你的競爭對手不能提供的； 競爭對手也能提供 ， 但你的比競爭對手更好； 能夠激發(fā)客戶的購買動機 、 欲望及購買決策 ； 對銷售結果的影響 對產品 /服務 /方案的事實 , 數據 , 特征的描述。 ? Ｍ：但是我并沒有這樣的需求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。 顧問式銷售技巧的 9個步驟 ?了解客戶需求 ?滿足并解決客戶真正的需求 ?產品陳述 FAB ?CLOSE DEAL（關單） ?再次 CLOSE ?處理客戶的異議 ?再次 CLOSE ?贊美客戶英明的決定 ?請求客戶轉介紹新的潛在的客戶 了解并確證客戶真正需求 ，聆聽、 傾 聽， 多問有效的問題 客戶只喜歡和了解他的人談生意 差距原理 現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距， 中間差距是客戶的痛點也是我們的機會 客戶想要的 把客戶的痛點量化 擴大化 傾聽的技巧 回應 復述 確證 滿足并解決客戶真正的需求 只有經過客戶確證的需求才是真正的需求 而不是銷售人員自以為是的需求 機關槍理論 警惕 ： 狙擊手理論 F: Feature (特點 )：關于產品的一些特征和事實情況 A: Advantage （優(yōu)勢）：這些特征所帶來的普遍的一些優(yōu)勢或功能 B: Benefit （利益）：這些特征和優(yōu)勢能為客戶帶來的直接利益 產品陳述 FAB 根據客戶的需求向客戶推薦產品和服務 特征 優(yōu)點 利益 你的公司、產品和服務所包含的屬性或特點 表明特征能干什么，具有什么作用，突出其優(yōu)點，突出比競爭對手的優(yōu)勢 你的特征、功能 (使用價值 )對客戶的好處和意義 網絡招聘是通過招聘網站發(fā)布招聘 信息的一種招聘渠道 它具有廣告宣傳持續(xù)時間較長的優(yōu)勢 客戶可以有
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