顧問式銷售技巧及心態(tài)(已修改)
2025-02-03 01:30 本頁面
【正文】 顧問式銷售技巧及心態(tài) 講師：曾文樂 銷售的定義 顧問式銷售技巧的原理 顧問式銷售技巧的 9個(gè)步驟 客戶 RAD分析 銷售人員的心態(tài)打造 顧問式銷 售技巧 目 錄 一個(gè)定義 什么是銷售？ ?銷售就是客戶在購買， ?而不是我們?cè)谫u?。?！ 顧問式銷售技巧介紹 顧問式銷售技巧是一門基于心理學(xué)的銷售理論，結(jié)合全球 知名的 500強(qiáng)公司總結(jié)出來的一門行之有效的銷售技巧。 DALL公司在 2022年曾號(hào)召全球的 1200名區(qū)域經(jīng)理每人花 費(fèi)一周的時(shí)間和 。 后來，經(jīng)過培訓(xùn)的中國高層管理人員將他導(dǎo)入到聯(lián)想、三 星等公司，在取得了非凡的效果之后進(jìn)行總結(jié)提煉之后翻譯成 的適合中國本土企業(yè)使用的版本。 目前，正在被更多的中國企業(yè)使用。 顧問式銷售技巧的 9個(gè)步驟 ?了解客戶需求 ?滿足并解決客戶真正的需求 ?產(chǎn)品陳述 FAB ?CLOSE DEAL（關(guān)單） ?再次 CLOSE ?處理客戶的異議 ?再次 CLOSE ?贊美客戶英明的決定 ?請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹新的潛在的客戶 了解并確證客戶真正需求 ，聆聽、 傾 聽， 多問有效的問題 客戶只喜歡和了解他的人談生意 差距原理 現(xiàn)在擁有的現(xiàn)狀和他想要的之間的差距， 中間差距是客戶的痛點(diǎn)也是我們的機(jī)會(huì) 客戶想要的 把客戶的痛點(diǎn)量化 擴(kuò)大化 傾聽的技巧 回應(yīng) 復(fù)述 確證 滿足并解決客戶真正的需求 只有經(jīng)過客戶確證的需求才是真正的需求 而不是銷售人員自以為是的需求 機(jī)關(guān)槍理論 警惕 ： 狙擊手理論 F: Feature (特點(diǎn) )：關(guān)于產(chǎn)品的一些特征和事實(shí)情況 A: Advantage （優(yōu)勢）：這些特征所帶來的普遍的一些優(yōu)勢或功能 B: Benefit （利益）：這些特征和優(yōu)勢能為客戶帶來的直接利益 產(chǎn)品陳述 FAB 根據(jù)客戶的需求向客戶推薦產(chǎn)品和服務(wù) 特征 優(yōu)點(diǎn) 利益 你的公司、產(chǎn)品和服務(wù)所包含的屬性或特點(diǎn) 表明特征能干什么，具有什么作用，突出其優(yōu)點(diǎn)，突出比競爭對(duì)手的優(yōu)勢 你的特征、功能 (使用價(jià)值 )對(duì)客戶的好處和意義 網(wǎng)絡(luò)招聘是通過招聘網(wǎng)站發(fā)布招聘 信息的一種招聘渠道 它具有廣告宣傳持續(xù)時(shí)間較長的優(yōu)勢 客戶可以有充裕的時(shí)間收集所需的簡歷 FAB的作用 有效引發(fā)客戶的興趣 啟發(fā)客戶需求 讓客戶感受到產(chǎn)品和需求之間的關(guān)系 案例演示 FAB演示 ? Ｂ：先生你是想買相機(jī)嗎？ ? Ｍ：是的。 ? Ｂ：你想買什么樣的相機(jī)？ ? Ｍ：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。如果我買不到合適的相機(jī)，妻子就要請(qǐng)攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個(gè)相機(jī)的成本，所以，我來這看看。 ? Ｂ：先生你算找對(duì)地方了！現(xiàn)在有兩款相機(jī)，這款相機(jī)是單眼反射、長焦距的，可以照星星、照
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