顧問(wèn)式銷售技巧管理篇(ppt版)(已修改)
2024-11-19 22:31 本頁(yè)面
【正文】 1,大客戶(k232。 h249。)參謀式銷售技巧,第一頁(yè)，共七十二頁(yè)。,2,單元一：銷售思維與心態(tài)研討 單元二：有備而戰(zhàn) 單元三：參謀式銷售技巧 單元四：大客戶管理(guǎnlǐ) 單元五：銷售技巧演練工具,目標(biāo)(m249。biāo),第二頁(yè)，共七十二頁(yè)。,3,單元一：銷售(xiāosh242。u)思維與心態(tài)研討,什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。 銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)(ch237。x249。)練功所積累而成的。 ——Lewis Shen,第三頁(yè)，共七十二頁(yè)。,4,一. 銷售的思維(sīw233。i)層次,1. 思維(sīw233。i)層次,第四頁(yè)，共七十二頁(yè)。,5,2. 客戶(k232。 h249。)之核心感覺(jué),安心(ān xīn),信任(x236。nr232。n),價(jià)值,銷售之始：,決策點(diǎn)：,關(guān)系本質(zhì)：,第五頁(yè)，共七十二頁(yè)。,6,3. 關(guān)鍵(guānji224。n)時(shí)刻關(guān)鍵(guānji224。n)動(dòng)作,創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺(jué) 在銷售流程中往前推進(jìn)一步 讓事情(sh236。 qing)發(fā)生、改變：將“NO〞轉(zhuǎn)為“YES〞,第六頁(yè)，共七十二頁(yè)。,7,4. 如何以關(guān)鍵(guānji224。n)動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué),(1)信任: 自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo) 以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴(g242。ngm237。ng) 專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力 注重細(xì)節(jié),創(chuàng)造差異化的效益,沒(méi)有(m233。i yǒu)信任,就沒(méi)有銷售,第七頁(yè)，共七十二頁(yè)。,8,(2)安心: 防止給予客戶“不確定〞的感覺(jué) 有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說(shuō)話 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之效勞(xi224。o l225。o) 信守承諾,積累客戶對(duì)你的信用,降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)(fēngxiǎn)感覺(jué),第八頁(yè)，共七十二頁(yè)。,9,(3)價(jià)值: 掌握客戶各層多無(wú)需求,創(chuàng)造多元價(jià)值 將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià) 持續(xù)將有形無(wú)形效益可視化,強(qiáng)化“認(rèn)知(r232。n zhī)價(jià)值〞 在最急迫時(shí)提供效勞,化危為機(jī),沒(méi)有(m233。i yǒu)價(jià)值,就沒(méi)有關(guān)系,第九頁(yè)，共七十二頁(yè)。,10,二. 銷售人員之核心(h233。xīn)心態(tài),正面心態(tài) (1)沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有商機(jī) 每個(gè)企業(yè)/產(chǎn)品都有問(wèn)題(面對(duì)現(xiàn)實(shí)) 商機(jī)是來(lái)自于能夠克服別人所無(wú)法克服的問(wèn)題 不是賣最好的產(chǎn)品, 而是賣最適的產(chǎn)品 (2)沒(méi)有拒絕,就沒(méi)有銷售 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 最大差異是將“NO〞轉(zhuǎn)化為“YES〞 因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的時(shí)機(jī)給你 (3)沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值 只有客戶(k232。 h249。)需要時(shí)，才有時(shí)機(jī)創(chuàng)造更高價(jià)值 客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候,第十頁(yè)，共七十二頁(yè)。,11,(4)成功者找方法，失敗者找借口 銷售過(guò)程，層層(c233。nɡ c233。nɡ)關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法,突破客戶(k232。 h249。)冷漠和拒絕,滲透(sh232。nt242。u)決策層關(guān)系,挖掘各層多元需求/動(dòng)機(jī),處理客戶不同異議,化解客戶的談判條件,接觸,成交,,第十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。,12,2. 一種積累過(guò)程 (1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累 對(duì)人性(r233。nx236。ng)的深入體驗(yàn) 做人技巧的磨練 個(gè)人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 人際關(guān)系是重要的無(wú)形資產(chǎn) 關(guān)系代表一種資源及時(shí)機(jī),第十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。,13,3. 一種“心智活動(dòng)〞的鍛煉 (1)個(gè)人情商的培養(yǎng) 情緒與壓力管理能力 延遲滿足感，謀定而后動(dòng) 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 寬廣和全局的視野 嘗盡生命(shēngm236。ng)百態(tài) 禪與哲思的培養(yǎng),第十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。,14,三. 總結(jié)—大客戶銷售(xiāosh242。u)的思維轉(zhuǎn)換,產(chǎn)品效勞銷售 理念價(jià)值觀銷售 以客戶(k232。 h249。)感受為中心，創(chuàng)造感覺(jué) 客戶價(jià)值觀導(dǎo)向 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立 策略性經(jīng)營(yíng)大客戶 客戶關(guān)系管理 商品的提供 創(chuàng)造綜效價(jià)值 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 善用雙方優(yōu)勢(shì),資源互補(bǔ) 推銷式銷售 參謀式銷售 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的參謀 不是賣東西,而是幫客戶買東西,第十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。,15,單元(dānyu225。n)二: 有備而戰(zhàn),因?yàn)槎栊裕Ｍ死献孀诘慕逃?xùn)，兵法家告訴(ɡ224。o s249。)了我們什么？ 最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時(shí)刻，展現(xiàn)最正確的關(guān)鍵動(dòng)作。 ——Lewis Shen,第十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。,16,一. 有備而戰(zhàn)(一)—我對(duì)客戶(k232。 h249。),根本思維: 沒(méi)有企業(yè)可以通吃市場(chǎng)。 銷售的效
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