顧問式銷售技巧管理篇(ppt版)(已修改)
2024-11-19 22:31 本頁面
【正文】 1,大客戶(k232。 h249。)參謀式銷售技巧,第一頁，共七十二頁。,2,單元一：銷售思維與心態(tài)研討 單元二：有備而戰(zhàn) 單元三：參謀式銷售技巧 單元四：大客戶管理(guǎnlǐ) 單元五：銷售技巧演練工具,目標(biāo)(m249。biāo),第二頁，共七十二頁。,3,單元一：銷售(xiāosh242。u)思維與心態(tài)研討,什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。 銷售是個駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)(ch237。x249。)練功所積累而成的。 ——Lewis Shen,第三頁，共七十二頁。,4,一. 銷售的思維(sīw233。i)層次,1. 思維(sīw233。i)層次,第四頁，共七十二頁。,5,2. 客戶(k232。 h249。)之核心感覺,安心(ān xīn),信任(x236。nr232。n),價值,銷售之始：,決策點：,關(guān)系本質(zhì)：,第五頁，共七十二頁。,6,3. 關(guān)鍵(guānji224。n)時刻關(guān)鍵(guānji224。n)動作,創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺 在銷售流程中往前推進一步 讓事情(sh236。 qing)發(fā)生、改變：將“NO〞轉(zhuǎn)為“YES〞,第六頁，共七十二頁。,7,4. 如何以關(guān)鍵(guānji224。n)動作創(chuàng)造感覺,(1)信任: 自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標(biāo) 以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴(g242。ngm237。ng) 專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力 注重細(xì)節(jié),創(chuàng)造差異化的效益,沒有(m233。i yǒu)信任,就沒有銷售,第七頁，共七十二頁。,8,(2)安心: 防止給予客戶“不確定〞的感覺 有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之效勞(xi224。o l225。o) 信守承諾,積累客戶對你的信用,降低客戶決策風(fēng)險(fēngxiǎn)感覺,第八頁，共七十二頁。,9,(3)價值: 掌握客戶各層多無需求,創(chuàng)造多元價值 將附加價值及差異點量化為客戶價值或代價 持續(xù)將有形無形效益可視化,強化“認(rèn)知(r232。n zhī)價值〞 在最急迫時提供效勞,化危為機,沒有(m233。i yǒu)價值,就沒有關(guān)系,第九頁，共七十二頁。,10,二. 銷售人員之核心(h233。xīn)心態(tài),正面心態(tài) (1)沒有問題,就沒有商機 每個企業(yè)/產(chǎn)品都有問題(面對現(xiàn)實) 商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 不是賣最好的產(chǎn)品, 而是賣最適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕,就沒有銷售 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 最大差異是將“NO〞轉(zhuǎn)化為“YES〞 因為有拒絕，才會留下更多的時機給你 (3)沒有需求，就沒有價值 只有客戶(k232。 h249。)需要時，才有時機創(chuàng)造更高價值 客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候,第十頁，共七十二頁。,11,(4)成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層(c233。nɡ c233。nɡ)關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法,突破客戶(k232。 h249。)冷漠和拒絕,滲透(sh232。nt242。u)決策層關(guān)系,挖掘各層多元需求/動機,處理客戶不同異議,化解客戶的談判條件,接觸,成交,,第十一頁，共七十二頁。,12,2. 一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累 對人性(r233。nx236。ng)的深入體驗 做人技巧的磨練 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn) 關(guān)系代表一種資源及時機,第十二頁，共七十二頁。,13,3. 一種“心智活動〞的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) 情緒與壓力管理能力 延遲滿足感，謀定而后動 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 寬廣和全局的視野 嘗盡生命(shēngm236。ng)百態(tài) 禪與哲思的培養(yǎng),第十三頁，共七十二頁。,14,三. 總結(jié)—大客戶銷售(xiāosh242。u)的思維轉(zhuǎn)換,產(chǎn)品效勞銷售 理念價值觀銷售 以客戶(k232。 h249。)感受為中心，創(chuàng)造感覺 客戶價值觀導(dǎo)向 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立 策略性經(jīng)營大客戶 客戶關(guān)系管理 商品的提供 創(chuàng)造綜效價值 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 善用雙方優(yōu)勢,資源互補 推銷式銷售 參謀式銷售 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價值的參謀 不是賣東西,而是幫客戶買東西,第十四頁，共七十二頁。,15,單元(dānyu225。n)二: 有備而戰(zhàn),因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓(xùn)，兵法家告訴(ɡ224。o s249。)了我們什么？ 最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最正確的關(guān)鍵動作。 ——Lewis Shen,第十五頁，共七十二頁。,16,一. 有備而戰(zhàn)(一)—我對客戶(k232。 h249。),根本思維: 沒有企業(yè)可以通吃市場。 銷售的效
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