顧問式銷售技巧2(已修改)
2025-08-31 15:13 本頁面
【正文】 1 顧問式銷售技能 2 什么是顧問式銷售 ? ? 訓練有素、程序化、藝術性 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關注細節(jié) 3 掌握顧問式銷售后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復成功、不斷進步 ? 識別好的或不好的銷售 (市場敏感度 ) 4 顧問式銷售訓練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 5 顧問式銷售訓練之一 完美的技巧 正確的方法 合適的客戶 積極的心態(tài) 6 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認為自己行， 或者不行，你總是對的。 7 行動帶來快樂 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開。 “ Fueled by my faith in my training, I will overe all obstacles.” —— 羅杰 .班尼斯特 8 我不是因為成功而富有激情 ,而是因為有激情才成功 ! 史蒂夫 .鮑爾默 9 使自己情緒達到顛峰狀態(tài) A 改變肢體動作 B 聽 音 樂 C 放大正面心情 10 成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關系 挖掘各層多元需求 /動機 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 11 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機 ? 每個企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對現(xiàn)實 ) ? 商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 ? 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最合適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售 ? 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 ? 因為有拒絕，才會留下更多的機會給你 ? 最大差異是將“ NO” 轉(zhuǎn)化為“ YES” (3)沒有需求，就沒有價值 ? 只有客戶需要時，才有機會創(chuàng)造更高價值 ? 客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候 12 銷售是一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累 ? 對人性的深入體驗 ? 做人技巧的磨練 ? 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 ? 人際關系是重要的無形資產(chǎn) ? 關系代表一種資源及機會 13 銷售一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) ? 情緒與壓力管理能力 ? 延遲滿足感，謀定而后動 ? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ? 寬廣和全局的視野 ? 嘗盡生命百態(tài) ? 禪與哲思的培養(yǎng) 14 顧問式銷售訓練之二 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的方法 合適的客戶 15 識別主要的可能客戶 ? 銷售與營銷對象 ? 市場細分與產(chǎn)品定位 16 有備而戰(zhàn) — 識別客戶 1. 基本思維 : ? 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關鍵點上。 ? 銷售成敗受諸多條件的影響，應選擇適當時機切入。 ? 銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場定位 ,自己也要有明確的客戶篩選標準，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場，除了浪費自己的資源外，徒增挫折感。 17 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動機。 ? 首先要跳開本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價值 （追求快樂） 18 有備而戰(zhàn) — 訪前準備 1. 新客戶業(yè)務拜訪最重要的一關是見面的第一印象及前面的幾分鐘。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準備。 3. 關鍵的準備事項： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個動作都是為信賴感加分） ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時抽出，不需再找） 19 顧問式銷售訓練之三 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的方法 20 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對他， 你就怎樣對他。 21 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 3毫米的鉆頭， 而是 3毫米的孔。 22 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個過程而不是偶然
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