顧問(wèn)式銷售技巧2(已修改)
2025-08-31 15:13 本頁(yè)面
【正文】 1 顧問(wèn)式銷售技能 2 什么是顧問(wèn)式銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、藝術(shù)性 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 3 掌握顧問(wèn)式銷售后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 識(shí)別好的或不好的銷售 (市場(chǎng)敏感度 ) 4 顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的方法 完美的技巧 5 顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之一 完美的技巧 正確的方法 合適的客戶 積極的心態(tài) 6 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對(duì)的。 7 行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè) 你要求，你得到； 你尋找，你發(fā)現(xiàn)； 你敲門，門為你開(kāi)。 “ Fueled by my faith in my training, I will overe all obstacles.” —— 羅杰 .班尼斯特 8 我不是因?yàn)槌晒Χ挥屑で?,而是因?yàn)橛屑で椴懦晒?! 史蒂夫 .鮑爾默 9 使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) A 改變肢體動(dòng)作 B 聽(tīng) 音 樂(lè) C 放大正面心情 10 成功者找方法，失敗者找借口 銷售過(guò)程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關(guān)系 挖掘各層多元需求 /動(dòng)機(jī) 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 11 正面心態(tài) (1)沒(méi)有問(wèn)題 ,就沒(méi)有商機(jī) ? 每個(gè)企業(yè) /產(chǎn)品都有問(wèn)題 (面對(duì)現(xiàn)實(shí) ) ? 商機(jī)是來(lái)自于能夠克服別人所無(wú)法克服的問(wèn)題 ? 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最合適的產(chǎn)品 (2)沒(méi)有拒絕 ,就沒(méi)有銷售 ? 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 ? 因?yàn)橛芯芙^，才會(huì)留下更多的機(jī)會(huì)給你 ? 最大差異是將“ NO” 轉(zhuǎn)化為“ YES” (3)沒(méi)有需求，就沒(méi)有價(jià)值 ? 只有客戶需要時(shí)，才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更高價(jià)值 ? 客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候 12 銷售是一種積累過(guò)程 (1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累 ? 對(duì)人性的深入體驗(yàn) ? 做人技巧的磨練 ? 個(gè)人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 ? 人際關(guān)系是重要的無(wú)形資產(chǎn) ? 關(guān)系代表一種資源及機(jī)會(huì) 13 銷售一種“心智活動(dòng)”的鍛煉 (1)個(gè)人情商的培養(yǎng) ? 情緒與壓力管理能力 ? 延遲滿足感，謀定而后動(dòng) ? 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ? 寬廣和全局的視野 ? 嘗盡生命百態(tài) ? 禪與哲思的培養(yǎng) 14 顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之二 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的方法 合適的客戶 15 識(shí)別主要的可能客戶 ? 銷售與營(yíng)銷對(duì)象 ? 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品定位 16 有備而戰(zhàn) — 識(shí)別客戶 1. 基本思維 : ? 銷售的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。 ? 銷售成敗受諸多條件的影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。 ? 銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場(chǎng)定位 ,自己也要有明確的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場(chǎng)，除了浪費(fèi)自己的資源外，徒增挫折感。 17 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角度分析需求及動(dòng)機(jī)。 ? 首先要跳開(kāi)本位，融入客戶情境，站在客戶的位置和角度才能了解其需求。 環(huán)境 壓力 決策層 操作層 管理層 生存 壓力 解決問(wèn)題 （逃避痛苦） 創(chuàng)造價(jià)值 （追求快樂(lè)） 18 有備而戰(zhàn) — 訪前準(zhǔn)備 1. 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見(jiàn)面的第一印象及前面的幾分鐘。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌（所有任何一個(gè)動(dòng)作都是為信賴感加分） ? 引發(fā)共鳴的開(kāi)場(chǎng)白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇 ? 對(duì)客戶問(wèn)題精簡(jiǎn)有力的答案 ? 刺激客戶開(kāi)口的提問(wèn)方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找） 19 顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練之三 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的方法 20 銷售的第一大金科玉律： 人們按自己的理由行事，而不是按你的 白金法則：別人希望你怎樣對(duì)他， 你就怎樣對(duì)他。 21 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 3毫米的鉆頭， 而是 3毫米的孔。 22 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然
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