【正文】 付可202346咨詢行業(yè)的銷售—— 顧問(wèn)式銷售技巧探討2 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting目錄銷售基本概念與原理機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選大客戶拓展策略與計(jì)劃顧問(wèn)式銷售技巧如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)無(wú)處不在的銷售3 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售—— 是我找客戶的門市場(chǎng)營(yíng)銷—— 是客戶找上門4 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣給公司賣給客戶5 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting一、銷售基本概念及原理7 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）8 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。買賣 推銷 營(yíng)銷216。 個(gè)人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售銷售的形態(tài)與特質(zhì)196。選擇目標(biāo) / 利益市場(chǎng)196。主動(dòng)出擊196。兵法家196。客戶管理9 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷216。商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效216。推銷式銷售 顧問(wèn)式銷售196。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價(jià)值196。注重細(xì)節(jié)196。雙贏伙伴關(guān)系196。命運(yùn)共同196。專業(yè)形象196。方案 / 項(xiàng)目銷售成功在于—— 不是銷售的銷售10 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價(jià) 值安 心11 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權(quán)12 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選14 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting基本思路 是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目 客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估216。將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)216?？陀^條件的成熟度影響主觀銷售的成功15 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：?高度成長(zhǎng) ?漸進(jìn)成長(zhǎng)?維持穩(wěn)定?衰退產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：?具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況：?高度競(jìng)爭(zhēng)?一般性競(jìng)爭(zhēng)?少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性?具顯性需求?具隱性需求?需低度相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度?已具成功示范效果?已規(guī)劃具明顯方向?尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估16 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting客戶需求：?已決定進(jìn)行項(xiàng)目?規(guī)劃中項(xiàng)目?具潛在需求項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財(cái)務(wù)狀況?財(cái)務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制時(shí)間性：?具固定時(shí)間排程?具時(shí)間伸縮性?無(wú)時(shí)間安排可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值?具足夠之重覆采購(gòu)性?具參考及示范價(jià)值?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?高獲利狀態(tài)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評(píng)估17 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting1 、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競(jìng)爭(zhēng)者不相容與客戶過(guò)去關(guān)系?已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系客戶高層決策對(duì)公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度對(duì)客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對(duì)決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢(shì)因素?平分秋色?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估18 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別 ————的五個(gè)要素：的五個(gè)要素：是否有需求是否有需求是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革19 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃20 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting大客戶基本需求分析有形無(wú)形 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值 解決問(wèn)題 決策性管理性操作性技 術(shù) 顯性需求 隱性需求建設(shè)計(jì)劃 政策方向 規(guī)劃中項(xiàng)目 216。潛在問(wèn)題 /損失216。決策者壓力 /威脅216。競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素21 169。