顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討-免費(fèi)閱讀
【正文】 一月 21一月 2105:03:0105:03:01January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 5:03:01 上午 5:03 上午 05:03:01一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 05:03:0105:03:0105:031/24/2023 5:03:01 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting掌握關(guān)鍵技巧盡量安排在銷(xiāo)售周期之早期當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì)勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲）呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者聽(tīng)與問(wèn)遠(yuǎn)多于說(shuō)言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn)評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者 ()50 169。 216。 么時(shí)候可以開(kāi)始（下一步驟）偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）45 169。如果（客戶問(wèn)題）能因（解決方案）216。文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需216。 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果216。不具銷(xiāo)售的說(shuō)服力216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問(wèn)題） a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性 b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過(guò)多）的問(wèn)題 練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶 /員工？你現(xiàn)在使用多少了。專(zhuān)業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開(kāi)始）196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting建立溝通 1 2引發(fā)興趣購(gòu)買(mǎi)欲念決策行動(dòng)暖身動(dòng)作探訪需求情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題明確性需求顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程提供滿意方案效益客戶價(jià)值成交或準(zhǔn)成交 異議處理建議行動(dòng)重述價(jià)值獲取承諾特點(diǎn)解決性問(wèn)題34536 169。你能為我（個(gè)人）及我的情況 216。 備妥相關(guān)文件 /證明216?？蛻襞c顧問(wèn)充分溝通該公司和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)第一次碰到第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國(guó)際品牌 —— 喜大、輕小價(jià)格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低將競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)造成 “轉(zhuǎn)圓石于千仞之山 ”的 “勢(shì) ”，促使其煥發(fā)出無(wú)限的智勇?？赡懿尚兄呗裕?16。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果 銷(xiāo) 售 策 略 與 銷(xiāo) 售 計(jì) 劃24 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵區(qū)別 ————的五個(gè)要素：的五個(gè)要素：是否有需求是否有需求是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革19 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選14 169。命運(yùn)共同196?？蛻艄芾? 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting一、銷(xiāo)售基本概念及原理7 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售最大的區(qū)別是什么？銷(xiāo)售—— 是我找客戶的門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)—— 是客戶找上門(mén)4 169。選擇目標(biāo) / 利益市場(chǎng)196。創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值196。為什么老總銷(xiāo)售總是最好？第一，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權(quán)12 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting客戶需求：?已決定進(jìn)行項(xiàng)目?規(guī)劃中項(xiàng)目?具潛在需求項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財(cái)務(wù)狀況?財(cái)務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制?一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制時(shí)間性：?具固定時(shí)間排程?具時(shí)間伸縮性?無(wú)時(shí)間安排可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值?具足夠之重覆采購(gòu)性?具參考及示范價(jià)值?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?高獲利狀態(tài)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評(píng)估17 169。競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素21 169。潛在競(jìng)爭(zhēng)者：216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷(xiāo)售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A方 客戶銷(xiāo)售：推薦、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景、國(guó)外汽車(chē)行業(yè)等十一家投標(biāo)多算勝，少算不勝；（計(jì)篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；認(rèn)為第一輪操作不利。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting咨詢銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)別產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售 咨詢銷(xiāo)售咨詢銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ? 特性容易被人理解特性容易被人理解? 很容易被替代很容易被替代? 人與產(chǎn)品分離人與產(chǎn)品分離? 極具差異性極具差異性? 客制化方案客制化方案? 人成為產(chǎn)品的一部分人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素客戶的關(guān)鍵考慮因素 ? 價(jià)格價(jià)格? 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)? 購(gòu)買(mǎi)的容易性購(gòu)買(mǎi)的容易性? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問(wèn)題影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問(wèn)題? 方案的適用性方案的適用性? 性價(jià)比性價(jià)比時(shí)間跨度時(shí)間跨度 ? 一次性一次性 ? 長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)關(guān)系的特點(diǎn) ? 以成本為基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)? 簡(jiǎn)單的買(mǎi)方、賣(mài)方關(guān)系簡(jiǎn)單的買(mǎi)方、賣(mài)方關(guān)系? 天生的矛盾體天生的矛盾體? 利益、價(jià)值為基礎(chǔ)利益、價(jià)值為基礎(chǔ)? 客戶的咨詢師客戶的咨詢師? 合作關(guān)系合作關(guān)系促成購(gòu)買(mǎi)的成功要素促成購(gòu)買(mǎi)的成功要素 ? 與購(gòu)買(mǎi)決策者建立關(guān)系與購(gòu)買(mǎi)決策者建立關(guān)系 ? 與購(gòu)買(mǎi)決策者和購(gòu)買(mǎi)決策影響與
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