【正文】 一月 21一月 2105:03:0105:03:01January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 215:03 上午 一月 2105:03January 24, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 5:03:01 上午 5:03 上午 05:03:01一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 05:03:0105:03:0105:031/24/2023 5:03:01 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。此兵之要，三軍之所恃而動也。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting掌握關(guān)鍵技巧盡量安排在銷售周期之早期當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時，爭取回訪之機會勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲）呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者聽與問遠(yuǎn)多于說言簡意賅，瑣定要點評細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪善用尚方寶劍，焦點放在影響者 ()50 169。 216。 么時候可以開始（下一步驟）偵測購買訊號重述客戶價值建議行動（試探成交）45 169。如果（客戶問題）能因（解決方案）216。文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需216。 條例式或圖表式以增強記憶效果216。不具銷售的說服力216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點，有主題，具邏輯性 b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題 練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶 /員工？你現(xiàn)在使用多少了。專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting建立溝通 1 2引發(fā)興趣購買欲念決策行動暖身動作探訪需求情境性問題探究性問題暗示性問題明確性需求顧問式銷售流程提供滿意方案效益客戶價值成交或準(zhǔn)成交 異議處理建議行動重述價值獲取承諾特點解決性問題34536 169。你能為我（個人）及我的情況 216。 備妥相關(guān)文件 /證明216?？蛻襞c顧問充分溝通該公司和廠商是競爭對手，初次合作從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗第一次碰到第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內(nèi)部決策 —— 效率低將競爭態(tài)勢造成 “轉(zhuǎn)圓石于千仞之山 ”的 “勢 ”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。可能采行之策略：216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時間評估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對者拜訪目的行動計劃預(yù)期結(jié)果 銷 售 策 略 與 銷 售 計 劃24 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別 ————的五個要素：的五個要素：是否有需求是否有需求是否有足夠的預(yù)算是否有足夠的預(yù)算時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認(rèn)識企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進行變革企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進行變革19 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting二、機會評估與客戶篩選14 169。命運共同196。客戶管理9 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting一、銷售基本概念及原理7 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售—— 是我找客戶的門市場營銷—— 是客戶找上門4 169。選擇目標(biāo) / 利益市場196。創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值196。為什么老總銷售總是最好？第一，具有調(diào)動一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的 “生殺 ”大權(quán)12 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting客戶需求：?已決定進行項目?規(guī)劃中項目?具潛在需求項目財務(wù)狀況及預(yù)算：?良好財務(wù)狀況?財務(wù)狀況不佳?已具滿足夠預(yù)算?可能有初步預(yù)算?尚未有預(yù)算急迫性：?高急迫性、具備驅(qū)動機制?一般性，不具驅(qū)動機制時間性：?具固定時間排程?具時間伸縮性?無時間安排可滿足公司戰(zhàn)略價值?具足夠之重覆采購性?具參考及示范價值?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢?高獲利狀態(tài)風(fēng)險評估：?高度不確定性?模糊狀態(tài)?低不確定性成熟度評估17 169。競爭驅(qū)動因素21 169。潛在競爭者：216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商 競爭對手 A方 客戶銷售：推薦、高維、臺灣遠(yuǎn)景、高維、臺灣遠(yuǎn)景、國外汽車行業(yè)等十一家投標(biāo)多算勝，少算不勝；（計篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；認(rèn)為第一輪操作不利。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售 咨詢銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ? 特性容易被人理解特性容易被人理解? 很容易被替代很容易被替代? 人與產(chǎn)品分離人與產(chǎn)品分離? 極具差異性極具差異性? 客制化方案客制化方案? 人成為產(chǎn)品的一部分人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素客戶的關(guān)鍵考慮因素 ? 價格價格? 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險? 購買的容易性購買的容易性? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題? 方案的適用性方案的適用性? 性價比性價比時間跨度時間跨度 ? 一次性一次性 ? 長期的購買關(guān)系長期的購買關(guān)系關(guān)系的特點關(guān)系的特點 ? 以成本為基礎(chǔ)以成本為基礎(chǔ)? 簡單的買方、賣方關(guān)系簡單的買方、賣方關(guān)系? 天生的矛盾體天生的矛盾體? 利益、價值為基礎(chǔ)利益、價值為基礎(chǔ)? 客戶的咨詢師客戶的咨詢師? 合作關(guān)系合作關(guān)系促成購買的成功要素促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關(guān)系與購買決策者建立關(guān)系 ? 與購買決策者和購買決策影響與