【正文】 ng銷售過程的一些要點(diǎn)銷售過程的一些要點(diǎn)v善于識(shí)別善于識(shí)別 (需求需求 /時(shí)間時(shí)間 /預(yù)算預(yù)算 /文化文化 )v控制客戶、控制廠商控制客戶、控制廠商v了解自已及競爭對手的定位了解自已及競爭對手的定位v聚焦聚焦v （與高層建立關(guān)系）（與高層建立關(guān)系）v （惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting階層越高，收獲越大五、如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)48 169。如果我是你，也會(huì)有這種感覺，216。假設(shè)性問題：216。顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）216。只是形式，主題詼諧溝通過216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡報(bào)4）建議書216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 提供滿意方案客戶明確性需求特色（）216。將關(guān)健之信息文件化196。引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對方興趣展開溝通）196。我將采取購買行為？216。我喜歡且看重你嗎？216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting安排約會(huì)216。策略：與他的上級(jí)結(jié)盟，干掉他。競爭者之銷售目標(biāo)：216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting面對不同對象包裝不同賣點(diǎn)（不同層次的需求滿足）需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值決策者維護(hù)者使用者22 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。注重細(xì)節(jié)196。主動(dòng)出擊196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣給公司賣給客戶5 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道6 169。兵法家196。雙贏伙伴關(guān)系196。員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的 “生殺 ” 權(quán)13 169。1 、商品服務(wù)之相容性?具差變化相容性?一般拒容性?比競爭者不相容與客戶過去關(guān)系?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象?已具往來關(guān)系但具劣勢印象?比競爭者更具良好關(guān)系?比競爭者具較差關(guān)系客戶高層決策對公司之看法：?具足夠之信任度?模糊印象?比競爭者不具信任度對客戶決策模式之掌握?清楚客戶之決策模式?難以模索?不得其門而入對決策者之利衡關(guān)系?具備利衡之資源?不具利衡關(guān)系?比競爭者更具劣勢是否具有其他非相關(guān)因素?公司具有優(yōu)勢因素?平分秋色?競爭者具有優(yōu)勢因素競爭條件評估18 169。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting需求與解決方案之關(guān)系拓展策略需求 /動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶效益 /量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23 169。競爭者之優(yōu)劣勢：216。：國際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：單純技術(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢案例背景 顧問：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的地方（客戶不滿意）顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。 確定業(yè)務(wù)拜訪之目的216。我愿意與你溝通嗎？216?，F(xiàn)在？或什么時(shí)候？35 169。取得信任196。善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系37 169。與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)216。 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)216。 （ ）216。自我合理化216。 如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 216。 不過 ……216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原則比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者不輕易破壞場合了解背后決策因素創(chuàng)造價(jià)值，解決問題避免決策風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜潛在障礙因素組織之政治關(guān)系個(gè)人之形象及地位49 169。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/24 5:03:0105:03:0124 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 24 一月 20235:03:01 上午 05:03:01一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/24 5:03:0105:03:0124 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2105:03:0105:03Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。）也。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法信任度與信用（） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動(dòng)個(gè)人專業(yè)能力（對客戶價(jià)值之專業(yè)）誠實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場出發(fā)）配合客戶思維與風(fēng)格51 169。不知以上解說是否能回答您的216。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting（ 2）異議處理程序216。 而得到（客戶價(jià)值）216。 交待完整216。 文件品質(zhì)216。說明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助216。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題38 169。開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。 中華咨詢 版權(quán)所有Broadmind Consulting216。 提供什么？216。 設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討）216。（勢）利用 520培訓(xùn)