顧問式銷售技巧培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 請求70什么是異議？異議是一種想要得到更多信息的委婉請求 ?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢〕76? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時再通知你?！说? ? 麥克考勞施樂公司前董事長80成交的一般原則 當(dāng)顧客發(fā)出購買信號的時候 ,立即做出成交動作 …… 不講購買，而講擁有 探察－提議－堅持 拋開成見81常用成交方法? 非此即彼成交法（二選一成交法）– 注意：只給兩種選擇– 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。– 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。92? 銳角成交法– 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？– 方法：客戶：有沒有紅色的？銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？93? 播種成交法（關(guān)鍵按扭）– 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。受轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作?創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺?讓事情發(fā)生、改變：將 “ NO” 轉(zhuǎn)為 “ YES”98謝 5:02:4524,215:02 5:02:455:02:4524,215:02 5:02:455:02:45 一月 21一月 2105:02:4505:02:45January215:02 5:02:45adipiscingac,cursus.purus.Fusce上午 05:02:45一月 21MOMODA POWERPOINTLorem24,2023? 1意志 堅 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2105:02:4505:02Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。上午 05:02:45一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。24, 24 一月 2105:02:4505:02Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。上午 05:02:45一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。24, 24 一月 2105:02:4505:02Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。5:02:45? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。– 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因?yàn)槲易屇恕?9? “我想考慮一下 ”成交法– 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤?；鼐矗禾F了？87? ABC成交法– 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時。– 方法：可以先購買最重要的，過段時間再買齊備。–對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品您最應(yīng)該關(guān)注哪些方面？77? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。71異議解讀? 通過異議獲取更多的支持? 通過異議獲得更多的額外好處? 通過異議從你身上得到信心 ,幫助他下決心72處理異議的一般原則? 事前做好準(zhǔn)備? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī) 積極的心態(tài)合適的客戶正確的方法完美的技巧46完美的技巧? 人際風(fēng)格類型? 開場技巧? 處理反對意見技巧? 成交技巧47人際風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度48支配型 特征n 發(fā)表講話、發(fā)號施令 這個層次現(xiàn)象已經(jīng)跳出了基本溝通，是融合了人性和情感的溝通?！∫话愣嘁娪诮?jīng)驗(yàn)交流、共同協(xié)作完成某項任務(wù)等。這種溝通就像有一個天然的 “鴻溝 ”。 第一個小販沒有掌握客戶真正的需求！ 216。 ”老太太拿著獼猴桃正要離開，小販馬上叫住她 :“ 我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。“ 獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。 ”“ 我這籃李子特別酸，要不您試一下！ ” 老太太嘗了一個，確實(shí)酸的直流口水。2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。9使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)A 改變肢體動作改變肢體動作B 聽聽 音音 樂樂C 放大正面心情放大正面心情10 成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法 ......突破客戶冷漠和拒絕滲透決策層關(guān)系挖掘各層多元需求 /動機(jī)處理客戶不同異議化解客戶的談判條件接觸 成交............11 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機(jī)? 每個企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對現(xiàn)實(shí) )? 商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的問題? 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最合適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售? 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份? 因?yàn)橛芯芙^，才會留下更多的機(jī)會給你? 最大差異是將 “ NO” 轉(zhuǎn)化為 “YES” (3)沒有需求，就沒有價值? 只有客戶需要時，才有機(jī)會創(chuàng)造更高價值? 客戶最急迫時，也是最能展現(xiàn)價值的時候
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