顧問式銷售技巧探討-文庫吧
2025-01-14 00:22 本頁面
【正文】 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting面對不同對象包裝不同賣點（不同層次的需求滿足）需求 /動機 賣點 /訴求 利益 /價值決策者維護者使用者22 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting需求與解決方案之關系拓展策略需求 /動機 解決方案特色 客戶效益 /量化價值優(yōu)先順序下套方案架構準確價值訴求點客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競爭訴求包裝目標客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次23 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析時間評估者決策者影響者核準者使用者支持者反對者拜訪目的行動計劃預期結果 銷 售 策 略 與 銷 售 計 劃24 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting（ 2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權架構（直接探測及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關系7）選定潛在內部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？25 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting銷售與營銷管理基本架構知己 知彼需求價值知他競合 選擇優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析需求與競爭分析營 銷 管 理26 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次 /規(guī)模講課調研方案設計講方案標書制作案例考察規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢重點 搞定，絕對關鍵 盡量少犯錯誤，保持優(yōu)勢路徑目標指標責任人建立好感進一步設計路徑 建立優(yōu)勢 確定優(yōu)勢利潤 /立項 /預算 /競爭對手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總董事長總經(jīng)理主管副總直接主管董事長總經(jīng)理主管副總直接主管市場 /銷售總監(jiān) 總監(jiān)及以上總監(jiān)或專家銷售或總監(jiān)專家或高級以上顧問或總監(jiān)建立內線內線反饋27 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting216。潛在競爭者：216。競爭者之銷售目標：216。競爭者之優(yōu)劣勢：216?？赡懿尚兄呗裕?16。可能提供之價值：216?？赡苤鄳呗裕骸?直接面對：（以什么差異價值）— 影響購買及決策條件：— — 部分切割（蠶食法則）：— 拖延決策：— — 關系運作：— — 市場犧牲策略：預先模擬競爭者之銷售策略 28 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應商 競爭對手 A方 客戶銷售：推薦、高維、臺灣某、高維、臺灣、國外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級第二輪選型，更換負責人；第一輪 A方出局策略：針對反對 A方的銷售員 ……與他上級結盟，搬倒他：國際、大、有經(jīng)驗高維：單純技術、有案例臺灣：技術、案例優(yōu)勢都是劣勢— 崗位、績效精細化管理日本模式（他們目標）類比公司成長文化上與客戶一致特點：務實、嚴謹、民主、集中負責人：成功企業(yè)家自信、強勢案例背景 顧問：失敗的地方 顧問：一汽經(jīng)驗、德國博士 與顧問充分溝通和廠商是競爭對手，初次合作。從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗新業(yè)務第一次碰到國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內部決策 —— 效率低軟硬件一體化服務與聯(lián)想品牌聯(lián)動弱點：強勢的對我的風險利用：企業(yè)家的自信除了顧問講，沒有任何關懷總經(jīng)理帶病講課全國巡講國家經(jīng)貿委 520培訓總會計師：反復制造、倉庫：財務：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問資源：總經(jīng)理、高級副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人11月初步定12月初轉為 A方， 1月9日簽定合同29 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應商 競爭對手 A方 客戶銷售：推薦、高維、臺灣遠景、高維、臺灣遠景、國外汽車行業(yè)等十一家投標多算勝，少算不勝；（計篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負責人；認為第一輪操作不利。策略：與他的上級結盟，干掉他。：國際、大、有經(jīng)驗高維：單純技術、有案例臺灣：技術、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點：務實、嚴謹、民主、集中負責人：成功企業(yè)家自信、強勢案例背景 顧問：奇瑞經(jīng)驗，失敗的地方（客戶不滿意）顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前做模擬準備?？蛻襞c顧問充分溝通該公司和廠商是競爭對手，初次合作從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗第一次碰到第一次投標落選，這是第二次投標國際品牌 —— 喜大、輕小價格 —— 高內部決策 —— 效率低將競爭態(tài)勢造成 “轉圓石于千仞之山 ”的 “勢 ”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。（勢）利用 520培訓造勢。弱點：強勢的風險企業(yè)家的自信除了高級顧問講，沒有任何活動；當 11月確定他們后，自以為大局已定 ……兵無常勢，水無常形 ；（虛實）避實而擊虛 總會計師：反復溝通制造、倉庫：財務：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經(jīng)理（銷售硬件的）11月初步定12月初轉為我方， 1月 9日簽定合同30 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting成功銷售模式 銷售搞定客戶 搞定方案搞定關系 洗腦信任、安心、價值布局排憂解難高層需求中層需求技術需求建議書講標答疑教練守門員影響者50% 50%居高人緣關系理解需求31 169。 中華咨詢 版權所有Broadm
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