【正文】 復雜潛在障礙因素組織之政治關系個人之形象及地位49 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting項目實施 —— 是兌現銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實到具體內容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改變53 169。此兵之要，三軍之所恃而動（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting銷售的較高境界銷售的較高境界 ———— 經驗經驗v具有全程觀念具有全程觀念v賣管理、賣思想賣管理、賣思想v會用資源會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點用會組織：該用什么人、什么時點用 ,甚至外部資源甚至外部資源 )v會引導客戶會引導客戶 v當參謀當參謀 ———— 真正的咨詢顧問，而且會靈活運用真正的咨詢顧問，而且會靈活運用v 57 169。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2105:03:0105:03:01January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/24 5:03:0105:03:0124 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2105:03:0105:03Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/24 5:03:0105:03:0124 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 24 一月 20235:03:01 上午 05:03:01一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2105:03:0105:03Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/24 5:03:0105:03:0124 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2105:03:0105:03:01January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2105:03:0105:03Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting ，那你一定在交戰(zhàn)中 （擋它的道你就倒大霉啦） ，別忘了你也在他的射程內 —— 什么都不做也一樣 ，但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ，那他們可能都是對的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略首先保存自己其次消滅敵人59 169。）也。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting顧問需要做的：顧問需要做的：將公司和產品主動介紹給相關領導、將公司和產品主動介紹給相關領導利用高中層訪談機會，請銷售人員參與、利用高中層訪談機會，請銷售人員參與將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶、將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做、你千萬不要吹牛，吹牛留給銷售做將情況及時與銷售人員溝通、將情況及時與銷售人員溝通顧問主動宣傳55 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting培養(yǎng) “ 關系 ” 的方法信任度與信用（） （ 1）以細節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動個人專業(yè)能力（對客戶價值之專業(yè)）誠實表明意圖（在初期就避免防御心）同理心（隨時以客戶角度及立場出發(fā)）配合客戶思維與風格51 169。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting（ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號）表示客戶已參與銷售過程有意愿才會有異議創(chuàng)造澄清機會，可排除決策之焦慮有機會分辨真正的障礙或借口 練習：異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法我覺得你們公司相校于 **公司沒有把重點放在 **要求較好的客戶服務（沒有取得信任）聽說貴公司在質量上一直不是很穩(wěn)定對質量重視（害怕決策風險）比起 **公司，你們對我們的關心程度較差不了解我們的需求（沒有足夠關系）47 169。不知以上解說是否能回答您的216。很多人有相同的看法，不過 ……216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting（ 2）異議處理程序216。我建議我們進行（下一步驟）216。 而得到（客戶價值）216。提出異議216。 交待完整216。精簡有力，細節(jié)部分，以引導呈現216。 文件品質216。能夠證明所創(chuàng)造之量化價值屬實特點（） 好處（）練習：好處（ ）客戶價值（ ‘s ）43 169。說明產品或服務的使用方式及可以幫助216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting（ 3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境探究問題暗示及擴大問題嚴重性量化解決之量化價值問題 1 2 3問題之損失或解決后之效益 +（問題 *頻率 *損失）對客戶之量化價值 其他無形價值客戶價值 買 價值評估 拒絕解決方案成本42 169。我們與你的商品及服務有關系之客戶現況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料 情境性問題38 169。保持良好精神及輕松心情196。開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題196。建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價值來的）196。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting216。這是目前最佳行動嗎？216。 提供什么？216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting業(yè)務拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣 購買欲念 決策行動 目 標 客戶觀點216。 設計約見理由（經驗分享與研討）216。 中華咨詢 版權所有Broadmind Consulting咨詢銷售和產品銷售的區(qū)別產品銷售產品銷售 咨詢銷售咨詢銷售產品或服務的特性產