瓷磚顧問式銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-29 13:04 本頁面
【正文】 ：最有效的異議處理技巧 業(yè)績倍增 業(yè)績倍增 第三講：最有效的需求提問技巧 問對問題賺大錢！ 銷售十大步驟 ? 做好準(zhǔn)備 ? 調(diào)整情緒到巔峰狀態(tài) ? 建立你跟客戶的信賴感 ? 找出顧客的問題、需求和渴望 ? 塑造產(chǎn)品的價值 ? 分析競爭對手 ? 找出顧客的抗拒點并解決它 ? 成交 ? 售后服務(wù) ? 要求顧客轉(zhuǎn)介紹 √ √ √ 問對問題賺大錢 兩種類型問題 開放式問題 開放式的詢問是指能讓準(zhǔn)顧客充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。例如： “您理想中的裝修風(fēng)格是什么樣的？” “您對目前的磁磚市場有什么看法？” “您認(rèn)為質(zhì)量重要嗎？” “您買瓷磚的預(yù)算在什么范圍呢？” 問：一般在什么時候問？ 封閉式問題 閉鎖的詢問是讓顧客針對某個主題明確地回答“是”（）或“否”（）。例如： “你更在乎品質(zhì)還是在乎價格呢？” “你是刷卡還是交現(xiàn)金呢？” 問：一般用在什么時候？ 開放式詢問技巧 使用目的 開放式的詢問 取得信息范例 了解目前的狀況及問題點 你的房子大概在什么時候交房 ？ 你希望磁磚是用在家里哪些地方 ？ 了解顧客期望的目標(biāo) 你認(rèn)為什么磁磚的那些標(biāo)準(zhǔn)比較重要呢 ？ 了解顧客對其它競爭者的看法 ？ 您認(rèn)為 A牌有那些優(yōu)點 ？ 了解顧客的需求 您希望購買的是哪種類型的磁磚 ？ 讓顧客表達(dá)看法、想法范例 表達(dá)看法、想法 對保障內(nèi)容方面 ， 你認(rèn)為有那些還要再考慮 ？ 您的意思是 …… ？ 您的問題點是 …… ？ 您的想法是 …… ？ 你看 ， 這個花色怎么樣 ？ 封閉式詢問技巧 封閉式詢問的目的 ⑴獲取顧客的確認(rèn) 如“你購買磁磚是為了自己新房裝修嗎？”取得顧客明確的裝修目的。 ⑵在顧客的確認(rèn)點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點 如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量是最重要的對嗎？”獲得顧客對“質(zhì)量”要求的確認(rèn)后，可接著介紹博德的卓越質(zhì)量優(yōu)勢：博德是微晶石之父 ⑶引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題 如“你準(zhǔn)備今天就購買還是明天？”、“請問您是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚??？”、“請問您選磚是給家庭用還是工程用??？”將主題引向磁磚購買的一些相對明確事宜。 ⑷縮小主題的范圍 如“像你這樣的成功人士，我覺得家里裝修應(yīng)該有檔次，體現(xiàn)身份，所以應(yīng)該購買高檔的瓷磚，是這樣嗎？”利用封閉的詢問，將客戶引導(dǎo)到高端消費上。 ■ ⑸確定優(yōu)先順序 如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量和價格哪個更重要？”、“這邊是客廳磚系列，那邊是廚衛(wèi)磚系列，您想先看哪邊呢？”確定顧客需求的優(yōu)先順序。 口風(fēng)訓(xùn)練 ? 訓(xùn)練什么？ ? 說話的速度：每分鐘 150字比較適合（具體見下頁） ? 說話的語調(diào) ? 說話的音量 ? 說話時的表情 ? 說話時的肢體動作 ? 訓(xùn)練的重要性？ ? 口風(fēng)訓(xùn)練案例 —音量、聲調(diào)、節(jié)奏、肢體動作 ? 不怕不識貨，就怕貨比貨。博德瑪瑙石之所以在市場上引起轟動，就因為它比起此前流行的真石更珍一籌，不光是貴族氣質(zhì)讓人尊寵，在 6大核心性能指標(biāo)上也全面勝出。 ? 比如紋理，瑪瑙石有獨特的瑪瑙珠 ,石痕 ,玉髓，紋理像葡萄酒一樣 ,濃烈豐富兼帶藝術(shù)效果 ,而國內(nèi)別的品類比較平淡 . ? 還有層次感，瑪瑙石有三種層次 ,美感極強 ,而國內(nèi)別的品類最多只有兩個層次 ,美感比瑪瑙石弱。（ 167字） 演練 —— 朗讀 語速： 40~45秒比較適合，注意快慢節(jié)奏 音量：注意關(guān)鍵詞重音 對練 語調(diào)、節(jié)奏、表情、肢體配合 口風(fēng)訓(xùn)練的重要性 —演練 ? 真情表白 ? 三個男生依次向女生表白“我真的很喜歡你！” ? 問： 對新顧客怎么問 —四個小步驟 ? 提出問題 —哪些問題 ? 哪個小區(qū)？自己住還是其它？喜歡什么風(fēng)格？做了設(shè)計嗎？等 ? 煽動問題 —把小問題變成大問題 ? 有錢人裝修在乎什么？第一次裝修的缺陷在哪里？感覺怎么樣？ (俗氣 /沒檔次等） ? 解決辦法 ? 我們的磚頂級奢華，質(zhì)量好，六大賣點，裝修出來效果好、有面子，某某案例等 ? 產(chǎn)品介紹 ? 精工玉石 對貨比三家的顧客怎么問 —三個步驟 ? 第一步驟：問出購買的需求：風(fēng)格、預(yù)算、投資與否 ? 第二步驟：探測顧客購買的關(guān)鍵：品牌、價格、品類 ? 第三步驟：塑造產(chǎn)品與眾不同的價值 ? 塑造產(chǎn)品價值的方法 ? 一是介紹獨特賣點：（下頁） ? 二是強調(diào)利益：裝修完后自己的感覺（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？） ? 三是讓顧客聯(lián)想快樂：圖畫式銷售與講故事 ? 四是給出必須理由：一次性所以質(zhì)量比價格重要 ? 五是強調(diào)價值：稀缺性、獨特性、頂級、專利 產(chǎn)品 主要生產(chǎn)工藝 競爭產(chǎn)品及其缺點 精工玉石獨特賣點 精工玉石 復(fù)合微晶玻璃，二次燒成 微晶玻璃熔塊、多重微晶玻璃晶體與高端陶瓷坯體的復(fù)合技術(shù)。 主要競爭產(chǎn)品：石材 石材缺點： 1）輻射較大，對人體有傷害。名貴石材放射性可能更大。 2）易風(fēng)化、褪色。 3）吸水率高，防污能力差 4）不耐酸堿，易受酸雨腐蝕 5）抗折強度低，易開裂 環(huán)保無輻射
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