顧問式銷售技巧學(xué)員講義-文庫吧
2025-01-14 01:23 本頁面
【正文】 – 良好開端 ? 愉快、和諧、正面，創(chuàng)造主題，帶動(dòng)氣氛、進(jìn)入需求討論，保留充足的時(shí)間 – 可能面對(duì)的困難 ? 冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促 14 Taiwan VMTA Group 活絡(luò)氣氛的技巧 ? 從觀察 傾聽入手 ? 掌握“九同”與“五心”原則 – 誠心 /順心 /細(xì)心 /關(guān)心 /愛心 ? 關(guān)系建立 /信任建立 同宗 同鄉(xiāng) 同年 同學(xué) 同友 同居 同好 同修 同感 15 Taiwan VMTA Group 觀察客戶的重點(diǎn) ? 看態(tài)度 – 客戶對(duì)產(chǎn)品是否熱情 → 分析客戶的購買需求 ? 看表情 – 客戶眼神是否飄移 → 分析客戶的談判誠意 ? 看肢體語言 – 客戶雙手抱胸 /深坐座椅背后躺 → 分析客戶是否保持防衛(wèi)戒心 ? 看穿著 – 穿西裝 可能是知識(shí)分子，重?cái)?shù)據(jù)：穿著隨意，可能是有錢地主，出錢干脆 → 重點(diǎn)是研判如何用適當(dāng)?shù)恼Z言與客戶互動(dòng)；非打量資產(chǎn)身價(jià) ? 看談吐 – 觀察對(duì)方談話內(nèi)容，判斷其職業(yè)、身分與資產(chǎn)狀況 →大老板要多談?wù)?jīng)大事；中產(chǎn)階級(jí)多展現(xiàn)親和力 ? 看擺設(shè) – 了解 客戶的興趣愛好 → 攻其所愛、拉近距離 16 Taiwan VMTA Group 多次連絡(luò) 關(guān)系建立 ? 從傾聽 心領(lǐng)神會(huì) 入手 ? 掌握“九同”與“五心”原則 – 誠心 /順心 /細(xì)心 /關(guān)心 /愛心 ? 關(guān)系建立 /信任建立 同宗 同鄉(xiāng) 同年 同學(xué) 同友 同居 同好 同修 同感 17 Taiwan VMTA Group 客戶 關(guān)系發(fā)展的三種層次 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 從朋友到類似“親人” 多溝通 多聯(lián)絡(luò) 尋找與客戶共同的興趣與愛好的話題 以「建立友誼」 并「增加信任」 同舟共濟(jì) 患難與共 時(shí)時(shí)站在對(duì)方的角度思考問題為對(duì)方著想 18 Taiwan VMTA Group 客戶的需求 ? 客戶的需求類型 – Q 品質(zhì) – C 成本 – D 工作表現(xiàn) (效率、效益 ) – M 士氣 – S 安全 19 Taiwan VMTA Group 了解客戶需求 ? 大多數(shù)的銷售與溝通過程是在了解客戶需求 ? 唯有透過「提問」，不斷的了解客戶需求 ? 目的 – 銷售成功 取得訂單 ? 多問 多聽 少說 20 Taiwan VMTA Group ? 聽 (Hear) – 聚焦自己，注意力是放在自己 – 只是收集數(shù)據(jù)或信息 ? 傾聽 (Listen) – 聚焦于對(duì)方（向你說話的人） – 明白對(duì)方 (思想、感受 ) 了解客戶需求 傾聽的技巧 21 Taiwan VMTA Group 22 ? Look – 專注 ，集中注意力 ? Ask – 發(fā)問 ? Don’ t interrupt – 不要打斷別人的談話 ? Don’ t change the subject – 不要突然改變?cè)掝} ? Emotion – 情緒，小心留意自己與對(duì)方的情緒反應(yīng) ? Response – 反應(yīng)，聲音、動(dòng)作或姿勢(shì)上的響應(yīng) 了解客戶需求 傾聽的技巧 LADDER 22 Taiwan VMTA Group 了解客戶需求 問“問題” ? 什么是好的問題？好的問題能夠 ~~ – 得到數(shù)據(jù)，讓自己在銷售的過程中大步前進(jìn) – 搜集信息，驗(yàn)證假設(shè)，促使客戶參與整個(gè)銷售決策過程 – 協(xié)助確認(rèn)客戶的真正需求 – 協(xié)助客戶找出他的真正需求 – 兂“尊重客戶”好問題是不會(huì)激怒客戶的 ? 發(fā)問策略 – 以一般性問題開始然后再問一些比較明確深入的問題 – 一次專注于一個(gè)想法 – 不放棄繼續(xù)追問 盡量獲得信息 – 不是在“審問”客戶 23 Taiwan VMTA Group 了解客戶需求 常見的提問方式 ? 開放式提問 – 讓客戶盡情表達(dá)其需求 – 開放式問 法 ? 封閉式提問 – 鎖小答案的范圍 – 當(dāng)與客戶溝通岔題，要拉回主題時(shí) – 鎖小答案的范圍 – 限制式問 法 ? 疑問式提問 – 假設(shè)式問 法 – 你的意思是 ；如果 說 。 24 Taiwan VMTA Group 了解客戶需求 提問方式的順序 封閉式 提問 開放式 提問 疑問式 提問 25 Taiwan VMTA Group 了解客戶需求 提問的技巧 ? 適合的提問范圍 – 客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn)
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