顧問式銷售技巧培訓-文庫吧
2025-01-14 01:22 本頁面
【正文】 好，想買哪種李子？” “我要酸一點兒的。” “別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？” 我兒媳婦懷孕了，想吃酸的?！? “老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？” “我已經買了?！? 小販仍然不放棄，繼續(xù)問：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎?！? “是嗎？好啊，那我就來一斤獼猴桃?！? “您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！? 老太太拿著獼猴桃正要離開，小販馬上叫住她 :“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！? “行?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果應承著離開了。 24 ?第一個小販為什么失??？ ?第二個小販成功在哪里？還存在什么問題？ ?第三個小販能給我們帶來什么思考？ ? ？ 三個小販賣李子 25 三個小販賣李子 ? 第一個小販沒有掌握客戶真正的需求！ ? 第二個小販僅了解到客戶當前的需求，并沒有想到去維護并深挖客戶更深層次的需求！ ? 第三個小販則利用有效的溝通方式去提問，有效地達到了對客戶更深層次需求的挖掘，從而建立信任關系，達成長期合作的目的！ ? 從而達成銷售目的，完成銷 ? 售目標！ 26 銷售的第四大金科玉律 人們根據問題做決策，而不只是需求。 法則： （ N：用過沒有； E：好處； A：不足問題； D：讓他再選擇； S：建議） 27 銷售的第五大金科玉律 技巧更多依靠訓練，而不僅是傳授 技巧就是成功地做事的習慣！ 28 學習的四個階段 下意識不熟練 下意識熟練 有意識熟練 有意識不熟練 技巧的運用 主要靠潛意識。 這猶如運動比賽一樣， 當你停下來思考 該如何做時， 你會立刻喪失注意力。 29 正確的方法 以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán) ? 以問題為中心的銷售循環(huán) 30 以問題為中心的銷售循環(huán) 掌握溝通的藝術 銷售中最常見的錯誤是 銷售員的話太多！ 31 溝通的目的 人與人之間本身是處于誤解狀態(tài)，而不是理解狀態(tài)！ 誤解是常態(tài) ,理解是特例 ! （人生得一知己足矣?。? 32 溝通的層次現象 根據溝通效果 ,溝通基本可以分為四個層次現象 : 層次一：阻斷與抗拒 這個層次現象的溝通是完全無效的 ,一般多見于情緒激動、應急、歇斯底里等情況。 33 層次二：“鴻溝”現象 所謂“鴻溝”現象是指在溝通過程中，基本為單方交流，不是雙方共同面對或平等交流，而效果完全取決于信息接受者的自我認識與重視程度。 這種溝通就像有一個天然的“鴻溝”。 類似我們說的耳邊風或填鴨，也就是只有“溝”沒有“通”的現象。 一般多見于領導訓話、指令頒布、講師授課等。 34 層次三：“橋梁”效應 所謂“橋梁”效應是指在溝通過程中有商有量 ,有問有答的 ,雙方互動性很強，就像有一個可以用于雙向交流的橋梁。 類似我們說的協(xié)商、討論、爭辯、交流等情況。 一般多見于經驗交流、共同協(xié)作完成某項任務等。 常聽到的語言信號為：“你是什么感覺？”、“說說你的看法”。 35 層次四：及時回應 這個層次現象已經跳出了基本溝通，是融合了人性和情感的溝通。這時候溝通變成一種享受，是溝通的最高境界。 類似我們說的發(fā)自內心的交流，這時候溝通雙方非常同頻。 雙方在溝通交流中身心愉悅，甚至有相見恨晚遇到了人生知音似的那種感覺。 36 溝通的原則 37 溝通沒有對和錯的原則 不要試圖去說服或用你自己的觀點來給你身邊的人下定論 假設他對了？ 我們就錯了； 那要是他錯了？ 我們也錯了！ 38 少講多聽的原則 最受歡迎的人不是最會講話的人， 而是最會聽別人講話的人！ 人最關心的人是 自己！ 人最喜歡討論的人是 自己！ 39 意思確證的原則 語言是流動的 ,不是凝固的 你所聽到的不一定是真實的 ,你所理解的也不一定是正確的 任何一句話都是中性的 ! 千萬不要再說 :我以為你 …. 說者無心、聽者有意！ 先和對方確認對方想要表達的意思 ,避免不必要的誤會 ! 40 溝通不等于說服； 溝通不等于談判； 溝通不等于爭論； 溝通不等于傳教； 溝通不等于 …… 溝通是尋找交集 , 是雙方相互達到一種共識 ! 41 探察聆聽 提問的技巧 開放式問題 ? 不能用是或否回答 ? 可以讓顧客說話 42
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