【正文】 論 :這個(gè)世界上到底是女人重要還是男人重要 ? 72 處理反對(duì)意見(jiàn) 柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕 81 ? 給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂(lè)公司前董事長(zhǎng) 85 成交的一般原則 當(dāng)顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的時(shí)候 ,立即做出成交動(dòng)作 …… 不講購(gòu)買，而講擁有 探察－提議－堅(jiān)持 拋開(kāi)成見(jiàn) 86 常用成交方法 ? 非此即彼成交法（二選一成交法） ? 注意：只給兩種選擇 ? 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 ? 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這件產(chǎn)品最適合你。 97 ? 銳角成交法 ? 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能 …… 你能 …… ？ ? 方法： ? 客戶：有沒(méi)有紅色的？ ? 銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 98 ? 播種成交法（關(guān)鍵按扭） ? 注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶的腦子里。 05:00:5705:00:5705:00Friday, February 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 05:00:5705:00:5705:002/10/2023 5:00:57 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 0分 57秒 上午 5時(shí) 0分 05:00: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時(shí) 0分 :00February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:00:5705:00:5705:00Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 0分 57秒 05:00: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時(shí) 0分 :00February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么？ 100 銷售的層次 賣感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺(jué)） 101 客戶之核心感覺(jué) 安心 信任 價(jià)值 銷售之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 102 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 產(chǎn) 品 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作 ?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺(jué) ?讓事情發(fā)生、改變：將“”轉(zhuǎn)為“” 103 祝雙林機(jī)械基業(yè)長(zhǎng)青 謝 謝 104 謝 謝 :00:5705:0005::00 05:0005:00::00:57 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 0分 57秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？ ? 我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。 ? B：就是都滿意？是的。 ? 方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。 ? 對(duì)策： ? 弄清楚原因； ? 讓客戶自己回答（如果你是我們公司老總，你會(huì)怎么做？〕； ? 表示贊同（我們正是這樣做的）。 ? 對(duì)策：您是與什么比，覺(jué)得它貴呢？ 79 ? 我想考慮一下！ ? 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。 描述第 1圖時(shí)，臺(tái)下學(xué)員只允許聽(tīng)，不許提問(wèn)。 類似我們說(shuō)的協(xié)商、討論、爭(zhēng)辯、交流等情況。 法則： （ N：用過(guò)沒(méi)有； E：好處； A：不足問(wèn)題； D：讓他再選擇； S：建議） 27 銷售的第五大金科玉律 技巧更多依靠訓(xùn)練，而不僅是傳授 技巧就是成功地做事的習(xí)慣！ 28 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段 下意識(shí)不熟練 下意識(shí)熟練 有意識(shí)熟練 有意識(shí)不熟練 技巧的運(yùn)用 主要靠潛意識(shí)。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦?！? “我這籃李子特別酸，要不您試一下！” 老太太嘗了一個(gè)，確實(shí)酸的直流口水。 20 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 3毫米的鉆頭， 而是 3毫米的孔。 3. 銷售成敗受諸多條件的影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。 4. 銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場(chǎng)定位 ,自己也要有明確的客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場(chǎng)，除了浪費(fèi)自己的資源外，徒增挫折感。 21 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！ 銷售是教育引導(dǎo)潛在客戶的過(guò)程， 只要客戶在你的銷售管道中， 你就要能控制最終結(jié)果。“來(lái)一斤吧。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎。 這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣， 當(dāng)你停下來(lái)思考 該如何做時(shí)， 你會(huì)立刻喪失注意力。 一般多見(jiàn)于經(jīng)驗(yàn)交流、共同協(xié)作完成某項(xiàng)任務(wù)等。 單向溝通 描述第 2圖時(shí)，學(xué)員可以發(fā)問(wèn)。 ? 對(duì)策：在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 80 ? 我剛從那里訂了貨，不能再買你的了。 83 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。 ? C：用我給您