【正文】 想要的結果 . 千萬不可觸及對方的禁區(qū) 話后話 練習 71 （五）、合一架構法 但是 是一面墻 ! 同時 是一座橋梁 ! 討論 :這個世界上到底是女人重要還是男人重要 ? 72 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。現(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢〕 81 ? 給我點兒資料，我需要時再通知你。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 85 成交的一般原則 當顧客發(fā)出購買信號的時候 ,立即做出成交動作 …… 不講購買，而講擁有 探察－提議－堅持 拋開成見 86 常用成交方法 ? 非此即彼成交法（二選一成交法） – 注意：只給兩種選擇 – 方法：你想要紅色的，還是藍色的。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。 – 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。 97 ? 銳角成交法 – 注意：直截了當?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？ – 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 98 ? 播種成交法（關鍵按扭） – 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。 03:46:1103:46:1103:46Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:46:1103:46:1103:461/31/2023 3:46:11 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 3時 46分 11秒 上午 3時 46分 03:46: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 3時 46分 :46January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:46:1103:46:1103:46Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 31日星期二 上午 3時 46分 11秒 03:46: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 3時 46分 :46January 31, 2023 1行動出成果，工作出財富。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么？ 100 銷售的層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 101 客戶之核心感覺 安心 信任 價值 銷售之始： 決策點： 關系本質： 102 關鍵時刻關鍵動作 產(chǎn) 品 感 受 轉化 關鍵時刻呈現(xiàn)關鍵動作 ?創(chuàng)造信任、安心、價值的感覺 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO”轉為“ YES” 103 祝雙林機械基業(yè)長青 謝 謝 104 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 – 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？ 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。 B：就是都滿意？是的。 – 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會 。 – 對策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們公司老總，你會怎么做？〕； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。 – 對策：您是與什么比，覺得它貴呢？ 79 ? 我想考慮一下！ – 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。 描述第 1圖時，臺下學員只允許聽，不許提問。 類似我們說的協(xié)商、討論、爭辯、交流等情況。 NEADS法則： （ N：用過沒有； E：好處； A：不足問題； D：讓他再選擇； S：建議） 27 銷售的第五大金科玉律 技巧更多依靠訓練，而不僅是傳授 技巧就是成功地做事的習慣！ 28 學習的四個階段 下意識不熟練 下意識熟練 有意識熟練 有意識不熟練 技巧的運用 主要靠潛意識。您知道哪種水果含維生素最多嗎？” “獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦?！? “我這籃李子特別酸，要不您試一下！” 老太太嘗了一個，確實酸的直流口水。 20 銷售的第二大金科玉律 你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品 他們不是要 3毫米的鉆頭， 而是 3毫米的孔。 ? 銷售成敗受諸多條件的影響，應選擇適當時機切入。 ? 銷售員要清晰地知道自己企業(yè)的市場定位 ,自己也要有明確的客戶篩選標準，不要讓自己盲目地征戰(zhàn)市場，除了浪費自己的資源外，徒增挫折感。 21 銷售的第三大金科玉律 銷售是一個過程而不是偶然事件！ 銷售是教育引導潛在客戶的過程， 只要客戶在你的銷售管道中， 你就要能控制最終結果。“來一斤吧。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。 這猶如運動比賽一樣， 當你停下來思考 該如何做時， 你會立刻喪失注意力。 一般多見于經(jīng)驗交流、共同協(xié)作完成某項任務等。 單向溝通 描述第 2圖時，學員可以發(fā)問。 – 對策：在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？ 80 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買你的了。 83 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)