拓展渠道的銷售技巧2(完整版)
【正文】 國(guó)覆蓋，能夠找到合適貨物和車源 ? 不存在是發(fā)貨價(jià) ? 企業(yè)和司機(jī)利潤(rùn)最大化 二、開場(chǎng)白 良好的開場(chǎng)白： 能夠捉住對(duì)方注意力 把結(jié)論提示在前 以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談 掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn) 可以處理一些反對(duì)意見 二、開場(chǎng)白 專業(yè)的開場(chǎng)白： 1. 稱贊 2. 探詢 3. 引發(fā)好奇心 4. 訴諸于好強(qiáng) 5. 提供服務(wù) 6. 建議創(chuàng)意 7. 戲劇化的表演 8. 以第三者去影響 9. 驚異的敘述 推銷的意義： 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 ? 確實(shí)不需要產(chǎn)品 – 具有真正不需要的理由 ? 缺乏購買權(quán)限 – 找錯(cuò)了對(duì)象 四、反對(duì)意見處理 推銷常從被拒絕開始 所以要把抗拒明確化 四、反對(duì)意見處理 可以解決的異議 ? 習(xí)慣性的反應(yīng) ? 逃避決策 ? 抗拒變化 ? 需求未認(rèn)清 ? 期望更多資料 ? 利益不夠顯著 四、反對(duì)意見處理 四、反對(duì)意見處理 難于捉摸的異議及解決之道 拖延的抗拒 ── 不相信會(huì)有利益，使利益明確化 假藉理由的抗拒 ── 耐心探詢，了解真實(shí)原因 沉默的抗拒 ── 還是要探詢真實(shí)原因，然后 FAB說明 轉(zhuǎn)換話題的抗拒 ── 聆聽，伺機(jī)導(dǎo)入商談?wù)} 反對(duì)層出的抗拒 ── 探詢后重新結(jié)構(gòu)，逐一說明 倦態(tài)的抗拒 ── 探詢，反省是否拜訪時(shí)間安排不佳 混亂的抗拒 ── 理清內(nèi)容，定好程序 觀 察 傾 聽 詢 問 確 認(rèn) 解 決 方 法 觀察銷售環(huán)境 觀察銷售對(duì)象 四、反對(duì)意見處理 異議處理基本程序 可以解決的異議 — 解決之道 ? 需求溝通 FAB，從顧客的立場(chǎng)去說明，舉出別人獲得利益的實(shí)例，列出足夠的證據(jù)。 異議處理技巧 四、反對(duì)意見處理 四、反對(duì)意見處理 異議處理話術(shù)技巧 :將客戶的注意力吸引到資料或其他銷售用品上，用資料加以說服。 五、締結(jié)成交 業(yè)務(wù)人員正確心理 幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而享受其帶來的利益。 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等。 :以時(shí)效性或特別條件鼓勵(lì)顧客即時(shí)訂購，如促銷期限。） ? 客：如果信息量不足的，還是不能找到相應(yīng)的車來源嗎？ 企業(yè)招商話術(shù)（參考） ? 業(yè)：這個(gè)你大可放心，這個(gè)信息平臺(tái)是全國(guó)運(yùn)作的，覆蓋面強(qiáng)，并且采用的口口相傳的營(yíng)銷模式，免費(fèi)試用二個(gè)月，不用花一分錢就能找到合適物流信息，老板假如是你的話，你也會(huì)想想試用一下看看效果吧，信息量自然而然就積累廣闊了。） 司機(jī)招商技巧（參考） ? 業(yè)：你好，看你的車在附近停留了一陣子，是不是找活 ? ? (寒暄，可以給一支煙，拉近距離） ? 司：是的，停留一陣日子了，主要找點(diǎn)貨物，賺點(diǎn)小錢。 （采用， yes...but..方式，來處理異議） 司機(jī)招商技巧（參考） 司：哦，這樣挺不錯(cuò)的，但是你給我的公司演示版，還沒正常運(yùn)行，不知道這個(gè)平臺(tái)是否如你所說的好用了？ 業(yè)：我也非常體會(huì)你現(xiàn)在的心情，你在沒有真正使用我們的平臺(tái)之前有許多顧慮，湖北地區(qū)的張先生也有同樣的顧慮，但他了下來市場(chǎng)，充分調(diào)查解析了我們產(chǎn)品后，他的顧慮徹底打消了。 ? （危機(jī)意識(shí)加強(qiáng)，讓司機(jī)做一個(gè)選擇，如果有意向的話，約時(shí)間見面，締結(jié)成交，如果沒有意向的話，選擇放棄） 司機(jī)招商回訪技巧（參考） 司：我挺有意向的 業(yè)：那好的，我們約一個(gè)時(shí)間段，見面，把合同確立一下，你看是今天下午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間？ （運(yùn)用二選一法則，直接確定見面時(shí)間和地點(diǎn)） 業(yè)：好的， X司機(jī)，現(xiàn)在正好是我們活動(dòng)優(yōu)惠期，推廣會(huì)員很容易，能夠給企業(yè)兩個(gè)月免費(fèi)試用期，給司機(jī)三個(gè)月的免費(fèi)試用期。 2023年 2月 26日星期日 下午 8時(shí) 46分 21秒 20:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:46:2120:46:2120:46Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:46:2120:46:2120:462/26/2023 8:46:21 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時(shí) 46分 2
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