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顧問式銷售技巧2-免費閱讀

2025-01-29 07:00 上一頁面

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【正文】 :46:1103:46:11January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 46分 :46January 31, 2023 1少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。 上午 3時 46分 11秒 上午 3時 46分 03:46: 沒有失敗,只有暫時停止成功!。 03:46:1103:46:1103:461/31/2023 3:46:11 AM 1以我獨沈久,愧君相見頻。 – 方法: 1000元錢,你家三口人用,每人每天不到一塊錢。 93 ? 次要問題成交法 – 注意:你提的是重要問題,但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 – 理解:我不想買,我不想被說服。 – 理解:如果我先遇到你,我會在你這兒訂貨的。 雙向溝通 每次描述完,統(tǒng)計自認為對的人數(shù)和實際對的人數(shù)。 常聽到的語言信號為:“你是什么感覺?”、“說說你的看法”。 29 正確的方法 以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán) ? 以問題為中心的銷售循環(huán) 30 以問題為中心的銷售循環(huán) 掌握溝通的藝術(shù) 銷售中最常見的錯誤是 銷售員的話太多! 31 溝通的目的 人與人之間本身是處于誤解狀態(tài),而不是理解狀態(tài)! 誤解是常態(tài) ,理解是特例 ! (人生得一知己足矣!) 32 溝通的層次現(xiàn)象 根據(jù)溝通效果 ,溝通基本可以分為四個層次現(xiàn)象 : 層次一:阻斷與抗拒 這個層次現(xiàn)象的溝通是完全無效的 ,一般多見于情緒激動、應(yīng)急、歇斯底里等情況?!? “是嗎?好啊,那我就來一斤獼猴桃?!? 23 三個小販賣李子 老太太買完李子正準備離開,又看到一個小販的攤上也有李子。 22 三個小販賣李子 有一天,一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果。 16 ? 不只從產(chǎn)品角度了解需求,要從“人性”的角度分析需求及動機。 “ Fueled by my faith in my training, I will overe all obstacles.” ——羅杰 .班尼斯特 7 我不是因為成功而富有激情 ,而是因為有激情才成功 ! 史蒂夫 .鮑爾默 8 使自己情緒達到顛峰狀態(tài) A 改變肢體動作 B 聽 音 樂 C 放大正面心情 9 成功者找方法,失敗者找借口 銷售過程,層層關(guān)卡,可以是借口,也可以找方法 ...... 突破客戶冷漠和拒絕 滲透決策層關(guān)系 挖掘各層多元需求 /動機 處理客戶不同異議 化解客戶的談判條件 接觸 成交 ...... ...... 10 正面心態(tài) (1)沒有問題 ,就沒有商機 ? 每個企業(yè) /產(chǎn)品都有問題 (面對現(xiàn)實 ) ? 商機是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 ? 不是賣最好的產(chǎn)品 , 而是賣最合適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕 ,就沒有銷售 ? 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 ? 因為有拒絕,才會留下更多的機會給你 ? 最大差異是將“ NO”轉(zhuǎn)化為“ YES” (3)沒有需求,就沒有價值 ? 只有客戶需要時,才有機會創(chuàng)造更高價值 ? 客戶最急迫時,也是最能展現(xiàn)價值的時候 11 銷售是一種積累過程 (1)銷售不只是工作,是個人實力與身價的積累 ? 對人性的深入體驗 ? 做人技巧的磨練 ? 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 ? 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn) ? 關(guān)系代表一種資源及機會 12 銷售一種“心智活動”的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) ? 情緒與壓力管理能力 ? 延遲滿足感,謀定而后動 ? 精確,將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 ? 寬廣和全局的視野 ? 嘗盡生命百態(tài) ? 禪與哲思的培養(yǎng) 13 顧問式銷售訓(xùn)練之二 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的方法 合適的客戶 14 識別主要的可能客戶 ? 銷售與營銷對象 ? 市場細分與產(chǎn)品定位 15 有備而戰(zhàn) — 識別客戶 1. 基本思維 : ? 銷售的效率,首先是要選對客戶,將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。 3. 關(guān)鍵的準備事項: ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌(所有任何一個動作都是為信賴感加分) ? 引發(fā)共鳴的開場白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇 ? 對客戶問題精簡有力的答案 ? 刺激客戶開口的提問方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)(即時抽出,不需再找) 18 顧問式銷售訓(xùn)練之三 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的方法 19 銷售的第一大金科玉律: 人們按自己的理由行事,而不是按你的 白金法則:別人希望你怎樣對他, 你就怎樣對他。您要什么樣的李子?” “我要買酸一點兒的?!? 小販仍然不放棄,繼續(xù)問:“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎?” “孕婦特別需要補充維生素。 24 ?第一個小販為什么失??? ?第二個小販成功在哪里?還存在什么問題? ?第三個小販能給我們帶來什么思考? ? 三個小販賣李子 25 三個小販賣李子 ? 第一個小販沒有掌握客戶真正
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