顧問式銷售技巧-免費閱讀
【正文】 【本講小結(jié)】顧問式銷售技術(shù)的學(xué)習(xí)始于對幾個基本概念的了解。如果銷售代表產(chǎn)品的優(yōu)先順序不符合客戶的順序那就要調(diào)整客戶的優(yōu)先順序，讓它符合銷售代表的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。在整個購買循環(huán)中，前3步是非常重要的，尤其是第一個決策點，特別是對高價產(chǎn)品而言。（第一個決策點）如果客戶認(rèn)為這個問題沒有解決的必要，那銷售代表的銷售即使已經(jīng)到了成交階段，也要回復(fù)到最初階段；當(dāng)客戶決定要解決這個問題的時候，銷售代表就要幫助他建立優(yōu)先順序。例如，許多銷售人員在推銷一種新產(chǎn)品或者推薦廠家的一系列新設(shè)備的時候，經(jīng)常會遇到很強的市場阻力，或者說找不到銷售的方向。所謂反論就是客戶對銷售代表提出的解決方案的異議。產(chǎn)品專家通過研究傳真機的一些特性，發(fā)現(xiàn)傳真機有3個非常重要的特性，這3個特性是當(dāng)時市場上所有的通訊工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數(shù)據(jù)和文字。問題點是需要學(xué)習(xí)的關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的第一個概念。殼牌公司采購了將近1－000臺傳真機，這是施樂公司當(dāng)時的一個非常大的定單。針對銷售不暢的實際情況，施樂公司請輝瑞普公司的產(chǎn)品專家來幫助考慮如何將傳真機推向一個新的領(lǐng)域，打開市場。問 題 點這是通過35－000個顧問式銷售案例得來的一個相對科學(xué)的統(tǒng)計；如果銷售代表繼續(xù)幫助客戶確認(rèn)問題，并且讓客戶明確地表態(tài)來支持銷售代表的觀點，成交率就會提升，達(dá)到70％或者更高。對于一般產(chǎn)品的銷售來說，它是非常有效的，尤其是那些低價值的產(chǎn)品。普通銷售代表通過一定的經(jīng)驗積累能發(fā)現(xiàn)銷售中存在的困難和抱怨，同時馬上提供產(chǎn)品特征給予解決。Ｈ：既然是這樣的，我就會提醒現(xiàn)在的銷售經(jīng)理，當(dāng)他們?nèi)ッ嬖囦N售代表的時候，一定要問他們“你認(rèn)為銷售是從什么時候開始的”？也許會有許多面試者會回答“只要我和客戶搞好關(guān)系，只要我做好人際和公關(guān)工作就沒問題了”，實際上，銷售真正開始于客戶的抱怨和不滿。Ｈ：我們知道很多老的銷售代表，在跟客戶剛進(jìn)行3分鐘談話的時候，明顯比一般剛做銷售的銷售代表更有效一些，這是為什么呢？Ｓ：我想主要是老的銷售代表在和客戶溝通之前，已經(jīng)做好了非常充分的準(zhǔn)備，做了大量的信息采集，這是非常重要的一點，也非常關(guān)鍵。而這種狀況性的詢問使客戶很難知道銷售代表究竟在談什么方面的主題，或者想達(dá)到什么樣的目的。S：年銷售額是多少？C：2，000多萬元。因為引入這樣的產(chǎn)品以后，客戶部門的職能、界限及新產(chǎn)品的定位都要引用這些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品對客戶的意義就格外重大。成功的銷售在于能夠?qū)⒖蛻羲P(guān)心的問題引導(dǎo)到他未來會關(guān)心的問題上，這是一種質(zhì)的跳躍。如果只是單純地研究一個銷售行為而不去研究購買行為，銷售代表會發(fā)現(xiàn)整個銷售無法和客戶的購買行為相對應(yīng)，而這種對應(yīng)無論是在客戶的決策中還是銷售代表的決策中都是非常關(guān)鍵的。以上這四點從表面上看起來很簡單，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個核心的技術(shù)支撐點。ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35－000個銷售對話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。圖1—1中的七步法看起來雖然都是非常主觀性的方法，但是，這七步法在銷售管理和銷售行為上具有非常積極的作用，也具有很強的實用性，因此，一定要掌握已經(jīng)量化的銷售行為七步法。傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購買行為之間存在很大的差異，這種差異來自于認(rèn)識問題的角度不同。◆對購買行為而言購買行為決定銷售行為。而銷售代表關(guān)心的則是產(chǎn)品和服務(wù)的明顯特點。試想一位銷售代表和他的經(jīng)理更多討論的是客戶的情況，還是他在銷售過程中遇到的阻礙的情況？大多數(shù)情況是后者?！艨蛻絷P(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對解決自身問題的意義信息時代的到來，使越來越多的產(chǎn)品以更短的周期、更大的沖擊力進(jìn)入市場。Ｈ：剛才那段對話還有一個特征，它是在接近階段。所以，即使你找到了機會點，也有可能又退回原地。Ｓ：就像和老師講到銷售的基礎(chǔ)的時候，當(dāng)進(jìn)入銷售的后面階段時，可能由于方法不當(dāng)，致使客戶發(fā)生退縮行為，所以我就想知道，在每一個階段，銷售機會點和銷售有什么具體的關(guān)聯(lián)，或者有什么具體方法能夠解決？Ｈ：實際上你提了三個問題，第一個問題，是銷售機會點與銷售階段的問題；第二個問題提的是為什么很多按照七步法做銷售到了成交階段，而客戶還在猶豫；第三個問題是如何解決這樣的事情。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【舉例】施樂傳真機銷售的問題點施樂公司銷售剛剛面世的傳真機，雖然產(chǎn)品有很多優(yōu)勢，但始終不能打開市場。美國殼牌石油公司在太平洋有很多鉆井平臺，他們每天要派直升飛機往返兩次從鉆井平臺上采集與鉆井采油相關(guān)的所有的數(shù)據(jù)，再將這些數(shù)據(jù)通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數(shù)據(jù)。第2講 顧問式銷售的幾個基本概念因為傳真機價位很高，大約在五六十萬元人民幣，市場份額相對很小。可以想象用直升飛機每天往返兩次到鉆井平臺，如果是10個鉆井平臺，就需要更多的直升飛機；其次，對于數(shù)據(jù)要從鉆
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