spin-顧問式銷售技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 6日星期一 上午 7時(shí) 18分 32秒 07:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 7時(shí) 18分 32秒 07:18:326 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:3207:18Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 江軒咨詢 江軒咨詢 需求回報(bào)型問題（ N） 針對影響 .后果 .暗示 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 江軒咨詢 江軒咨詢 I 內(nèi)含問題 （隱含問題） ?內(nèi)容：問題的作用 ， 后果和含義； ? 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 ? 問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題； ? 指出問題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 江軒咨詢 江軒咨詢 需求回報(bào)型問題（ N） 對策對買方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 江軒咨詢 江軒咨詢 N 需要回報(bào)的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶注重對策 、 價(jià)值 、 好處而不是問題本身 目的： 使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 江軒咨詢 江軒咨詢 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點(diǎn)問題 I隱含問題 N需要回報(bào)問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 …..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 江軒咨詢 江軒咨詢 有關(guān)產(chǎn)品的解釋 產(chǎn)品的特征 .功能 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品的利益
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