顧問式銷售技巧學(xué)員講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 1分 37秒 05:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 1分 37秒 05:01:3710 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :01:3705:01Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。營(yíng)銷是個(gè)分享的行業(yè)，分享的好壞，又源于是不是自己最真實(shí)的感受 – 生動(dòng)的語(yǔ)言、真實(shí)的感受加上豐富的表情和動(dòng)作，是一個(gè)完美推銷人必備的特點(diǎn) 52 Taiwan VMTA Group 業(yè)務(wù)銷售 人員的“四動(dòng)”智慧 ? 感動(dòng) – 無論是做生意，還是講文化，最重要的一點(diǎn)是講人性。Taiwan VMTA Group 顧問式銷售技巧 (電銷 +面訪 ) 健峰企業(yè)管理顧問股份有限公司 1 Taiwan VMTA Group 業(yè)務(wù)銷售 的重要基本概念 ? 業(yè)務(wù)銷售 成功三問 – 顧客為什么買？ – 顧客為什么跟我買？ – 顧客為什么持續(xù)跟我買？ ? 業(yè)務(wù)銷售 人員 三關(guān)注重點(diǎn) – 客戶量 /成交率 /利潤(rùn) ? 業(yè)務(wù)銷售 人員 的特征 – 誠(chéng)實(shí) – 專業(yè) – 了解客戶購(gòu)買流程 – 善于傾聽 – 傾聽的技能 /提問的技能 /回答問題的技能 2 Taiwan VMTA Group 顧問式銷售技巧 銷售觀念 ? 顧問式銷售技巧 銷售 觀念 業(yè)務(wù)銷售 人員 不應(yīng)只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性及提供解決方案 而應(yīng) 扮演顧問的角色 ，強(qiáng)調(diào)可 為客戶帶來那些利益及機(jī)會(huì) 與客戶 同步成長(zhǎng)，與 客戶建立長(zhǎng)久關(guān)系 3 Taiwan VMTA Group 顧問式銷售技巧 溝通 流程 電 話 前 的 準(zhǔn) 備 開 場(chǎng) 介 紹 了 解 需 求 說 明 商 品 處 理 異 議 促 成 購(gòu) 買 成功 銷售 服務(wù) 維系 失敗 ? 電話銷售 4 Taiwan VMTA Group 顧問式銷售技巧 溝通 流程 電 話 前 的 準(zhǔn) 備 活 絡(luò) 氣 氛 了 解 需 求 說 明 商 品 處 理 異 議 促 成 購(gòu) 買 成功 銷售 服務(wù) 維系 失敗 ? 面訪銷售 5 Taiwan VMTA Group 電話營(yíng)銷的開場(chǎng)介紹 ? 自我介紹 ? 相關(guān)的人、事、物的說明 ? 說明打電話的目的 ? 確認(rèn)對(duì)方的時(shí)間可行性 ? 轉(zhuǎn)向探詢需求 6 Taiwan VMTA Group 開場(chǎng)介紹的基本認(rèn)知一：自信 ? 自信 – 對(duì)方是感受的出你在電話中的任何感覺 – 相信自己的產(chǎn)品，別人才會(huì)接受你的產(chǎn)品 – 相信自己，別人才會(huì)相信你 7 Taiwan VMTA Group 開場(chǎng)介紹的基本認(rèn)知一：自信 ? 自信 – 七 種信心不夠現(xiàn)象 ? 用字遣詞充滿了「可能」、「或許」、「好像」、「應(yīng)該」等不確定用詞 ? 說話聲音微弱甚至顫抖 ? 不敢介紹自己的公司，或表明自己的身分 ? 在介紹商品時(shí)畏畏縮縮 ? 在 初次介紹產(chǎn)品后 ，總是問準(zhǔn)客戶「不知你有無興趣？」 ? 習(xí)慣說「參考看看」 ? 只要準(zhǔn)客戶質(zhì)疑或拒絕，就立刻退縮、放棄 8 Taiwan VMTA Group 如何表現(xiàn)自信 ? 心由相生 – 相由心生，心亦可由相生 – 當(dāng)覺得內(nèi)心缺乏自信時(shí)可藉由外在身體大動(dòng)作去強(qiáng)化你內(nèi)心的自信 – 提振精神，拉高語(yǔ)調(diào) – 改變坐姿，避免前傾、卷曲，應(yīng)該抬頭挺胸 – 說話配合手勢(shì)，甚至站起來 9 Taiwan VMTA Group 如何表現(xiàn)自信 ? 說話語(yǔ)氣堅(jiān)定、肯定 – 切記！養(yǎng)成絕對(duì)不用「可能」、「或許」、「好像」、「應(yīng)該」等不確定的用詞 – 注意！不要于習(xí)慣性的說「您參考看看」之類的話 – 你必須藉由堅(jiān)定的語(yǔ)氣，肯定的詞句來增加信心 10 Taiwan VMTA Group 如何表現(xiàn)自信 ? 多次練習(xí) – 勤加練習(xí)你的話術(shù)與題庫(kù) – 練習(xí)的對(duì)象可包含同事、朋友、家人 – 用電話與朋友在在線練習(xí)效果最佳，練習(xí)的目的是「增加信心」，與朋友約定，千萬不要故意刁難你，每次演練時(shí)適度丟給你 3~4個(gè)問題，最后在與朋友討論(1)肯定之處 (2)需改進(jìn)之處 (也可不說明直接打去，好朋友嗎，再說你為工作在練習(xí)就好了 ) 11 Taiwan VMTA Grou
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